某公司KA商超培训ppt课件.pptx

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1、某公司KA培训系列（基础知识及业务操作规范）知己知彼，百战不殆1理想的生意成果源于对过程的掌控，只有能够准确的洞察市场的发展趋势，知己所需、知对方所求，才能够掌控整个过程，做到运筹帷幄，未战而先胜！2KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场，随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲睐。KA基础知识介绍KPI及KeyPerformanceIndicator，中文关键绩效指标法，它把

2、对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出评估的方法，关键指标必须符合SMART原则：具体性（Specific）、衡量性(Measurable)、可达性(Attainable)、现实性(Realistic)、时限性(Time-based)。英文全称为stockkeepingunit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，对KA运营过程中来说SKU就是具有单独条码的单品，基本上是三个概念：品项、编码、单位3DM是英文DirectMailadvertising的省略表述，直译为“直接邮寄广告”，即通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、

3、家里或公司所在地。TG在超市、卖场中指的是设置在通道上的产品陈列位置，一般由货箱码放起的或铁质台面，尺寸多为1×1m或1.2×1.2m端架：超市货架两端的陈列位置，宽度为两个货架的深度，高于货架齐平；个别系统会在端架的下端加上一个地堆，部分业务人员会称其为地连堆花车：部分超市系统会在年节或其他时间临时加设带轮子的陈列柜，多设在超市外货超市内的柱子处多层架：部分超市地堆位置设置的不是台子，而是由四或五层的陈列架组成的4面陈列位置，其陈列效果较地堆略差，欧尚系统多为多层架陈列4讨论1、什么是卖场有效陈列？有什么注意要点？2、什么是产品生动化陈列？重点有哪些？3、什么是多点陈列？形式有哪些？关键点是

4、什么？51、什么是卖场有效陈列？卖场的有效陈列是指人的视线平行位置（70cm—170cm）。若10cm高的货架位置销售指数为100，则70cm指数为169，95cm为208，120cm为129，大于170cm为902、什么是产品生动化陈列？产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售；简单地说就是让你的产品陈列会说话。3、什么是多点陈列？多点陈列就是在商品正常陈列位置以外，按照商场通道设计和客流自然行走路线设置的产品陈列位置，常见的如：挂架、挂条、收银台等；地堆、端架属于

5、特殊的多点陈列位置，一般配合特价、试吃或人员促销产生的效果会更好。6KA渠道分类及特性7KA渠道按覆盖区域分类现代通路(MT)客户客户类型客户类型定义举例国际性KA客户专指在中国地区的外资零售企业沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚、易初莲花、大润发、乐购（TESCO）区域性KA客户国内大型跨区域零售连锁企业北京华联、上海华联、世纪华联、上海联华、新一佳、人人乐、农工商、苏果、大商、家得利、百佳、中百仓储、武商量贩、中商平价、三江、浙江华联、华润万家地区性KA客户限于本省的零售连锁企业福建新华都、河北保龙仓、石家庄北国、北京超市发、太原美特好、温州人本、成都红旗、山东家家悦、利群等独立KA客户其它非连

6、锁国内零售企业或门店上海第一食品按业态分大型综合超市（大卖场）超级市场百货商店购物中心便利店专业店或专卖店仓储式及会员制商场8营业面积：10000平米以上（部分在6000以上）覆盖商圈：半径为3公里路程以内的家庭消费者商品种类：20个大类，20000个规格以上平均消费：26-200元/次大卖场9经营理念：一站式购买、自有品牌、良好的购物环境。采购特点：低价，高周转率目标消费群：一般家庭其他特性：各类商品齐全、多有停车场、倡导低价。大卖场特性：10超级市场（含标超）营业面积：1000-5000平米不等覆盖商圈：半径为15分钟行走路程内的家庭消费者商品种类：10个大类，1000个规格以上平均消费：

7、26～100元/次11经营理念：更多商品选择、大量分支联盟连锁、地域性较强。采购特点：高品质、多样化采购、毛利相对要求较高。目标消费群：家庭主妇、社区型消费其他特性：购物环境较佳、价位中等、能配合特卖活动。超级市场特性：12便利店营业面积：80～100平米商品种类：6个大类以上覆盖面积：5分钟以内行走路程消费对象：20元以内80％40元以上20％营业时间：24小时13采购特点：高毛利、规格小。目标