递送保单与转介绍修订课件.ppt

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1、机密DocumentDate此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。天安人寿战斗营——递送保单与转介绍Unitofmeasure*资料来源：讲师介绍Unitofmeasure*资料来源：六步训练法话术解读010203040506讲师示范话术背诵演练点评两两演练全员通关1/3时间1/3时间1/3时间讲师对递送保单与转介绍的要点及话术进行讲解学员做好要点的记录1.1递送保单的重要性1进一步强化购买点，使客户产生满足感2进一步沟通交流，增强客户对你的信任3寻求转介

2、绍名单，保证客户资源永不枯竭1.2递送保单的流程递送保单前递送保单时递送保单后恭贺客户的明智选择保单签收详细讲解保单寻求转介绍必要的沟通闲聊，进一步增进感情表示对客户信任的感谢礼貌的告辞客户资料的准备小礼品的准备保单的熟悉与整理电话约访1.3递送保单及索取转介绍的话术恭喜您张先生，您的保单下来了！从今天起您就拥有了这份保障，这份保单将会给您提供……（讲解保障利益）。请您在回执上签上您的名字！（递笔）作为您的代理人，我会一直为您提供服务，我的手机号码就写在这里，有什么事情您随时给我打电话。为了感谢您对我工作的支持，特意为您准备了一份小礼物！1.3递送保单

3、及索取转介绍的话术同时根据公司的要求还要问您一句：对于这份保障以及我的服务您还满意吗？挺满意的。太好了！我想您周围还有很多和您一样优秀的人，如果把同样好的保障送给他们您一定不会介意吧，可以介绍几位给我认识吗？……（客户提供转介绍名单）您看我直接提您的名字还是您事先打个电话给他呢？你直接去找他，就说是我介绍的,没关系的。那谢谢您了，我将带一些资料过去，不会过多打扰他们的！没问题，放心去吧。转介绍的要领不要怕麻烦客户，敢于提出要求随时赞美感谢客户不要做筛选名单的动作尽可能获得详细的准客户资料随时递上纸和笔讲师对递送保单与转介绍的话术进行示范讲解学员背诵递送

4、保单与转介绍的话术（1）选出1-2对学员上台演练，其余学员做好观察、记录（2）演练学员自评（3）其余学员点评（4）讲师点评（1）学员两两之间进行模拟演练（2）演练学员相互点评（3）演练学员角色互换讲师组织全体学员进行话术通关通关形式多样通关要求严格Unitofmeasure*资料来源：课程结束感谢聆听