项目一 认识国际商务谈判课件.ppt

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1、项目一　认识国际商务谈判的基本知识学习目标【知识目标】通过本项目学习，了解谈判、商务谈判、国际商务谈判的概念和特征；掌握商务谈判和国际商务谈判的分类；掌握国际商务谈判的相关理论基础；掌握国际商务谈判的各种影响因素，并了解各种影响因素对国际商务谈判的影响效果。项目一　认识国际商务谈判的基本知识学习目标【技能目标】学会分析影响国际商务谈判的因素。项目一　认识国际商务谈判的基本知识学习目标【能力目标】能够通过实际情况区分各种商务谈判和国际商务谈判的类型；能够利用博弈论等谈判基本理论分析解决简单问题。项目一　认识国际商务谈判的基本知识经典语录让我们准备好最无敌的自己，去和这个世界谈判。－林林

2、《三个月成为一流员工》项目一　认识国际商务谈判的基本知识案例导入2011年3月29日，中国光明集团宣布收购法国优诺酸奶失利，引起业界人士的广泛关注，这是光明集团第四次折戟海外并购，尤其是以高出美国通用磨坊约1亿欧元的报价反被对方击败，结果引人深思。分析人士称，在谈判中，相比其他竞争对手，光明主要强调了新兴市场的机会，但在其他国际市场发展中，却未能提出有力的发展规划。同时，国有企业背景成为了舆论关注的焦点，几乎所有记者都会问到政府审批流程的问题。此外，对方在谈判中对中国企业普遍存有偏见，不断提问到收购优诺是否想窃取法国的技术和品牌等问题。我方未做出有力的回答。任务一　初识国际商务谈判一

3、、谈判的概念与特点谈判一般是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和“合作”等。虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。任务一　初识国际商务谈判一、谈判的概念与特点1.谈判的目的性。谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。2.谈判的相互性。谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。3.谈判的协商性。谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。任务一　初识国际商

4、务谈判二、商务谈判的概念与特点谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。而商务谈判则是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判，一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资等涉及群体或个人利益的经济事务。任务一　初识国际商务谈判商务谈判的特点表现在：1.商务谈判以获得经济利益为基本目的。2.商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性。3.商务谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。4.商务谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。5.商务谈判的过程是双方用适用的法律政策及道德规

5、范形成统一意见的过程。6.商务谈判以价格作为谈判的核心。7.商务谈判要实现双赢。任务一　初识国际商务谈判三、商务谈判的概念、特点与类型国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。它是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。它是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。任务一　初识国际商务谈判国际商务谈判的特点表现在：1.国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。2.在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。3.在国际商务

6、谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。4.国际商务谈判的难度更大。任务一　初识国际商务谈判国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务谈判的具体类型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：1.国际货物买卖谈判2.国际投资谈判3.国际租赁及“三来一补”谈判4.国际建设项目谈判5.国际技术贸易谈判6.国际融资谈判7.国际服务贸易谈判8.国际并购谈判9.损害和违约赔偿谈判任务二　了解国际商务谈判的基本理论一、需要理论自我实现需要尊重需要感情需要安全需要生理需要低级高级任务二　了解国际商务谈判的基本理论二、“三方

7、针”理论（一）谋求一致（二）皆大欢喜（三）以战取胜任务二　了解国际商务谈判的基本理论三、博弈论现代经济科学发展的一个最引人注目的特点，就是将博弈论引入其中。从这一角度出发，许多经济现象和经济行为都可以理解为某种博弈问题，可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，博弈论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。博弈论的应用目的是将复杂的、不确定的谈判行为，经过简明的博弈分析，使之研究更科学化、规范化和系统化。任务二