销售流程及话术教材课件.ppt

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1、销售流程顾客分析顾客分类：重点客户按A、B、C进行分类A类：美容意识强、有要求，经济比较好、消费能力强信赖美容师的客人B类：有要求、有保养意识、信赖美容师、消费还可以的客人C类：消费一般、有保养意识的客人顾客分析表认识顾客顾客邀约邀约原则A、感恩的心B、抬高顾客身份C、名额有限D、客人的需求E、我们的付出F、初步认识品牌顾客邀约5分钟，角色对练，一起来练习吧!邀约话术范例一：××姐，最近皮肤感觉怎样？秋天了，皮肤相对会比较敏感，（这阵子风沙大，令我们的皮肤都很干躁）且季节交换之际，也会出现较多的皮肤问题。为此

2、，我们公司特地邀请口服美容专家（专家简介），专门为我们的VIP客人做一个面对面交流，希望能够帮助我们的客人解决一些实际性的问题，专家只在我们店留一天,你看你明天上午还是下午方便过来？我给你提前安排好,免得耽误你时间,你看怎么样?顾客邀约5分钟，角色对练，一起来练习吧!邀约话术范例一：××姐，您不是一直有……的问题，每次您和我说的时候，我听了心里都难受。正好这次我们公司专门请来了口服美容专家，其实很多（比较严重）皮肤问题，单靠护肤品是没法完全解决的，今天的口服美容专家就是教我们针对自己的问题做独到的讲解，这么好

3、的事情，我第一时间就想告诉你，你下午还是上午过来登记一下呢？（我们要凭VIP会员卡和身份证登记才能有效哦），因为我们院一天只有5个名额，你看你是上午10点还是下午3点来店？顾客邀约邀约话术范例一：××姐，您好，您不是一直想解决（皮肤过敏、暗疮、粉刺、湿疹/皮肤出现斑点和红痣/失眠、焦虑、抑郁/容易疲倦，有口气/习惯性或偶发性便秘/体重上升、体型改变）吗？最近我根据你的问题问过专家，我才知道您这些问题都是因为体内毒素过多造成的。刚好我们店内为了答谢长期支持我们美容院的尊贵会员，这个月×日特意请来了这方面的专家，

4、他会通过一些检测来诊断你的问题原因所在，再针对你的这个问题，给你专业的指导；因为我们的店特别多，指导专家只在到我们店待一天，而需要服务的人又特别多，只能针对一部分重要客户进行服务，我特地个您申请一个名额，您看是上午×点还是下午×点来店，我好预先给您排好队？话题导入以顾客想解决的美容问题以顾客关注的健康问题以仪器测试以专家驻店的回馈……待客（话题导入）3分钟，角色对练，一起来练习吧引入到皮肤五大问题上：王姐，象您平时这么忙，又没有时间过来做护理，看您皮肤最近多干呀……之前一直不知道你的痘为什么老消不下去,现在我

5、终于知道啦，原来是因为体内毒素积聚过多的表现啊！诊断分析（下危机）发现问题，并与顾客达成共识如果不及时解决，持续下去的后果是……Situation现状/状况Problems难题/问题Implications含义/隐藏NeedPay-off需求汇报3、探索—S.P.I.N模型的运用服务中销售流程S：问过去、现在、未来P：诊断：炎症、宫寒I：带出背后的问题危机：隐藏的问题：社会地位、夫妻生活、家庭生活的、事业的N：有欲望的、迫切要的改变症状3、探索—S.P.I.N模型的运用服务中销售流程分析、提供建议你知道引起这

6、些问题的主要原因吗?解释原因和解决问题的原理将问题转化为危机强调不改变的后果指出顾客的问题，及问题形成的真正原因强调如果不及时解决所带来的后果“您知道出现xxx问题的主要原因吗？”如果不解决xxx，就会导致……后果魔鬼角色：描述如果不改变将有怎样可怕的后果诊断（下危机）你现在皮肤只是干燥缺水而已，如果不及时解决，过几天你就会觉得皮肤不光是干燥缺水而且会红、痒、脱屑，28天以后就会出现细纹、色斑，到那时你想恢复到以前的肌肤就比较的麻烦了！疲乏、精力不足、嗜睡都说明体内堆积大量的毒素,如果不及时排毒，会在面部容易

7、形成色斑并加重已有色斑肠道毒素或是肠道菌群失调，初期容易脸上长痘，如果不及时解决，持续下去皮肤粗糙，毛孔粗大，时间长了就长斑，不管你用什么护肤品都解决不了太大的问题了顾客认同问题显现顾客需求指出解决的方法，取得顾客认同“您一定很想知道，有什么办法可以改善xxx问题？”分析、提供建议你知道引起皮肤这些问题的主要原因吗?解释原因和解决问题的原理3分钟，角色对练，一起来练习吧介绍方案或产品展示产品/方案有力量的描述：使用疗程后在不同时间产生的不同效果天使角色：让顾客产生健康美丽的美妙联想介绍产品的功效和好处介绍产品

8、疗程的好处解决皮肤五大问题干燥（1－2周）细纹（1－2周）晦暗（1－2周）痘（2－3周）斑（4－6周）常见异议及解决办法1、安全性2、有效性3、价格4、正在使用替代品或竞争品5、使用过类似产品，没信心再使用6、喜好或习惯7、品牌没听说过促成交易我建议你按老师所说持续使用最少4个月，2套就可以了。还有赠品呢。3分钟，角色对练，一起来练习吧售后跟进跟进的流程周期跟进方法跟进话术顾客跟进的黄金法则－－1.