精品销售流程及话术.ppt

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1、精品销售流程及话术精品销售技巧----丢卒保车法绩效概述通过建议客户放弃某些特定的精品方法，让客户相信你是在为他着想，以期增加客户接受其他原厂精品的概率。技巧关键点1·对于建议客户放弃的精品界定。2·被暂时放弃的精品不是固定不变的，而是根据客户的不同需求及关注度随时调整的。注意把握提出放弃建议时的语言语气。‘3·对于建议客户放弃的精品不要过于抨击，我们只需此建立客户的信任感，理想的状态是尽可能推荐更多的原厂精品。精品销售技巧----潜移默化技巧概述淡化专门的精品销售环节，而在产品介绍或试车等销售阶段就开始精品的介绍与引导暗示，让客户感觉

2、一旦购买了车辆，就理所应当地要做某些装饰，而产品介绍过程中的精品介绍又能进一步突出产品独特卖点并弥补产品不足，最终促进车辆销售。技巧关键点1·在车辆的销售环节对于精品的介绍不能流露出推销的迹象，主要介绍优势。2·在不同的销售环节及不同的角度不断地对客户进行心理暗示。3·不断暗示的精品应结合客户的需求，否则不会有任何效果。4·典型的潜移默化推荐句式：“要是（如果）····那就····”。我们要给客户这样的感觉！精品能起到锦上添花的作用。5·避免选择价格较低的精品，以免客户要求赠送。精品的销售技巧-----投桃报李法技巧概述在公务车销售因为

3、价格问题僵持不下时，用精品赠送作为谈判条件收买或取悦购车决策人，促使车辆成交。技巧关键点1·在前期的沟通过程中，首先应清楚购买人的身份。2·特殊的精品销售或赠送应劲量缩小知晓者的范围，尤其长期合作的大客户。3·企业客户不要等车价谈过了在谈精品，可以再协商过程中直接将精品销售加入车价里，让他们认为这是一个整体。4·通过暗示让客户觉得这样的作法并没有损害公司利益，而且不会存在任何风险。5·尽量用库龄较长的精品去做顺水人情。精品销售技巧----举一反三技巧概述通过对以往精品销售的经验总结以及东风日产对于精品的分类，在实际销售中可以根据客户的兴

4、趣点推荐其他类似的风格或功能的精品，增加客户购买的成功率。技巧关键点1、强化自身对精品和改装的鉴赏能力（可经常关注汽车杂志，车友论坛，多观察街上的改装车）。2、在对话中多应用第三方（可以是其他客户或其他车辆）实列来证明自己的观点。3、在客户没有购买意向之前，不要一次性介绍过多精品，否则会适得其反4、员工车辆上的装饰会是很好的推荐范例。5、如果在交谈过程中，发觉客户很有主见慎用此技巧。精品销售技巧----以退为进法（精品增送）技巧概述虽然原则上我们不鼓励在销售时对原厂精品采用赠送的方式，但不可否认，赠送精品是促成交易最有效的方法之一，而且

5、对于专营店来说赠送精品比直接优惠价格要划算的多，但赠送精品的目的绝不仅限于成交，赠送只是销售的开始，它同样蕴含技巧。技巧关键点1·除非是已经明示的赠送，否则不要轻易使用赠送权限，要让客户认为得到赠送是大大的便宜，以增加车辆的成交率。2·不要全选客户需要的精品赠送，搭配着赠送既可以促成交易又可以让客户急需消费。3·如果客户确实不打算多买，则应尽可能挑选利润率较高的精品赠送，如防爆膜等。4·可以只赠送副厂装饰件，以突出原厂精品的价值与品质。5·一旦答应赠送，务必促成交易，否则客户会去其他专营店急需谈条件，继而扰乱市场价格。精品销售技巧---

6、-投其所“需”法（关怀备至）技巧概述很多时候客户对精品的需求也是盲目的，希望有人帮他拿个主意，销售顾问应通过认真了解客户需求并发挥自身的专业优势，站在客户的角度推荐精品，并获得其认同。技巧关键点1·在前期沟通中通过交谈甚至通过观察细节来判断客户需求，为推荐精品做好准备。2·同一件精品也会有不同的功能，推荐精品时要从前期了解的客户需求出发，让客户感觉你是在位他着想而不是为赚钱。3·一般客户购车都会带家人或朋友同来，推荐很有把握的精品可以征求他们的观点，寻求复合。精品销售技巧----打包销售法（想省都难1）在通知客人交款前就为他设立一个较高

7、的标准。例：“我算了一下，车款是十六万四千八(已含精品的报价），再加上购置税保险费验车上牌，您带十九万左右来就差不多了”。当客户带着十九万来展厅，他已默认要花这么多钱，就不会对在此范围内的装饰花销有太多的抗拒。价格分解法很多时候，客户并不了解精品的价格，他们所提出的异议只是一种购物习惯而已，只是销售顾问不要急于优惠，采用价格结构的方法，往往会淡化客户对价格的异议。例：“你说的没错，原厂的确实贵些，但做工可比副厂的强多了，而且质量绝对过硬，差不多能跟车走了，车都报废了，它还坏不了。就算你用5年，贵的这9百快钱平均每天还不到5毛钱，但您每天

8、使用起来的感觉完全不一样，您觉得呢？”套餐诱惑法（全线出击）与其让客户漫无目的的选择，不如按不同的风格或功能，事前设定好若干精品套餐，并为之命名，例：“流光溢彩：清凉套餐：安全卫士等，在略微加以折扣。此类方