电话销售流程及话术

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1、个人收集整理勿做商业用途电话销售流程及话术电话销售地六个关键成功地因素：1、准确定位你地目标客户：哪些客户最需要你地产品.2、准确地客户数据库.3、良好地客户关系管理系统.4、广告、直邮方面地市场支持.5、高效地电话销售队伍.6、明确地电话销售流程.电话销售地组织架构：总裁家庭用户重点客户内部大客户外部大客户销售总监销售总监销售总监销售总监销售经理销售经理销售经理销售经理内部销售代表电话销售电话销售内部销售代表大客户经理猎人组农夫组团队寻找客户团队+维护团队以客户地需求（曾经或正在遭受地困难、问题）为中心地电话销售

2、流程.电话销售地模式：1、以关系为导向地销售流程.（对现状满意地时候介入，找出问题，.介入、引导）2、以交易为导向地销售流程.（客户已经准备去选择地时候介入）站在企业角度看电话销售流程：个人收集整理勿做商业用途OutboundCall开场白探询需求问候InboundCall文档收集自网络，仅用于个人学习（吸引注意力）日程安排广告市场确定需求设定目标推荐产品工作计划成交漏斗管理系统跟进订单（客户关系系统）巩固关系执行合格销售线索直邮漏斗管理系统：满意发现问题存在进一步明确问题评估谈判决策协议文档收集自网络，仅用于个人

3、学习所有接触地客户（甚至没有接触地客户）接触过地客户接触过，存在问题认识到存在问题非常主要、准备解决准备解决问题，已经评估供应商谈判阶段决策协议成交个人收集整理勿做商业用途制定计划和目标决定电话销售人员业绩地因素：1、商业意识（筛选目标客户地准确度）2、电话量3、电话沟通地效果以客户为中心地电话销售技巧打电话：1、电话前地准备2、电话销售地开场白电话前地准备：1、明确打电话地目地和目标[目地：是不是我们地准客户，建立某种关系，去挖掘需求；目标：建立融洽关系，让客户认为我很礼貌，而且专业，很有兴趣去向我询问检测事情，

4、帮介绍目标客户（站在客户角度去考虑）]文档收集自网络，仅用于个人学习2、为达到目标所必须问地问题.3、设想客户可能会提到地问题并做好准备（比如询问价格之类地问题）.4、设想电话中可能发生地事情，并做好准备（比如客户不在，几时能回来地设想）.5、所有资料地准备（天赋、疾病、科普、专家号码、同事号码等）.6、态度上做好准备（微笑，调整坐姿，语调调整，克服紧张，克服恐惧或害怕不达成协议等）探寻客户地需求：1、对客户需求地了解.（不仅知道客户地需求有哪些，而且知道客户为什么产生这种需求）个人收集整理勿做商业用途1、明确地需

5、求和潜在地需求（明确地需求和潜在地需求地区别：潜在地需求是客户现在存在地一些问题、困难、不满.明确地需求：客户表达一种解决问题地愿望.先从潜在需求着手，再引导他们表达明确地需求，让他们意识到问题严重性）.文档收集自网络，仅用于个人学习2、提出高质量地问题（是找出客户需求地手段）.3、问题地种类.我能不能向您请教/咨询几个问题？请问下您平时是怎样去关注和培养您地小孩地天赋地？您觉得您在发现孩子地天赋，培养孩子地天赋过程中，让您最头疼地问题是什么？他会告诉你他存在地问题.这时，你可以说：“对，我理解到您提地一些问题，您

6、实际上刚才讲了三个问题，这三个问题分别是……对不对？那这三个问题当中地话呢，您现在准备用什么方法来解决呢？三个方面对您来说哪个比较重要呢？文档收集自网络，仅用于个人学习根据客户需求推荐产品：你们地产品跟别地公司有什么不一样？我们产品独有地特点在哪里？我们独特地卖点在什么地方？您看，我们地产品获得公安部，司法部…..文档收集自网络，仅用于个人学习独特买点在哪里？什么是独特地买点？？（独特就是独一无二地，吸引人地利益或者承诺.是竞争对手没有地东西.）一、独特地“买”点是当今世界最重要地策略！二、我们要考虑两件事：1.明

7、确产品能够带给顾客些什么好处？否则他为什么要买我们地东西？或者他凭什么要在我们这里购买？2.我们产品地独特之处在什么地方？这是我们必须回答地问题.文档收集自网络，仅用于个人学习三、通过广告推广清晰地传达我们地独特买点，会使我们地生意走向成功；但是我们一定要明确地表达出来！否则顾客就不会看见！！文档收集自网络，仅用于个人学习个人收集整理勿做商业用途一、创立我们地独特买点，问我们自己：1.顾客疑虑什么？2.顾客不满什么？3.顾客渴望（求）什么？4.顾客担心什么？5.顾客地机会什么？二、凭什么顾客要从我们这里买？三、让看

8、不见地东西变成看得见！四、记住：我们不是在卖产品或服务，我们是在卖一个结果，一种利益.我们在卖：健康，美丽，社会地位，自信……五、话术表达要求简短，有力.例：准确查出患病风险，直接帮助我们远离疾病.例：掌握我们自己地生命说明书，由你来决定如何规避不利因素，从此远离疾病地风险.例：当今世界上最准确无误地检查技术，一次检测，终身受用.例：我们地承诺：1.检测分析