电话销售流程与话术

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1、电话销售流程与话术心态最重要：端正态度，做销售不是求人，让对方觉得你有价值。要用心揣摩客户的心思，自己加以研究，想出对策。研究与客户的关系如何处理，再有针对性的工作。（一）销售成单必经阶段第一阶段：价值，关注两点——1．你判断企业的价值，2．另一方面是呈现自我价值（1）客户有没有价值？（2）有价值但跟你有没有关系？（3）有多大价值第二阶段：信赖，两种方法——1、用情用心维护客户打动对方2、专业，权威，职业，产生信赖产生信赖的标准：A：给你说（把想做的项目情况、竞争对手情况，详细告诉竞争优劣势）B：帮助你（你方案不完善，他帮你包装，给你转介绍客户

2、）C：听你劝（听你建议，采购课程）客户有意愿的标准：A：回发短信，EMAILB：主动打电话找你C：问价格D：探讨别的企业与你合作同类项目的细节E：打见证电话咨询F：试听，接受我们访问。第三阶段：具体项目描述-7-哪个层级要培训，多少人一次上几天课，一般一个班多少人，共多少班执行期，第四阶段：利益捆绑在专业性上树立可信赖关系，双方相处很默契或是不即不离时采用此策略。（二）行业线的销售进度业务人员：1、每人负责哪几条行业线，该行业线共有多少个客户。其中有多少个是活跃的，每半个月要追踪其进展，反馈信息：²客户需求信息²行业新动态²客户转介绍2、每人在

3、每条行业线上²目前能联系上多少家，有电话、e-mail、可供长线联系维护的有多少家。²这些家的需求是什么，我们正在为哪个项目做支持，有可能落单。²没联系上的那些家还需多少时间能全部建立联系（长期联系不上的有几家）。²无价值的有多少家。²判断价值，确定重点维护对象。3、最后目标²每人手中各供长线维护或有项目需要推介能及时发出E-mail并打电话通知的客户200家²价值大，活跃的优质客户50²每月有5个意向客户提交需求，做了方案，可落单。大客户的判断标准-7-1、名称：有价值的企业名称通常由：（地区+名字+业务+性质）组成，例如“中国石油天然气集团

4、公司”。没有价值的企业名称通常是“**扭扣厂、**零部件厂、**加油站、**分理处、**办事处、**营销本部、**工作组、**科技有限公司、**咨询公司、**餐饮有限公司等。2、地区的判断，如北京、上海、重庆、山东等大中型城市的企业才有培训的实力和对培训的重视。3、有经济实力的大集团（大型国有企业，垄断性的企业，根据人员规模，产值等判断）4、在网上找到企业名称后，点开网站，看一下公司的组织架构图，人数、规模、人员层级、以往的培训经历，有明确的培训意识和需求，有一定的经费，有购买力来确定企业的价值。判断企业价值的方法和问话：1>企业中高层人数是多

5、少？2>以前的培训形式，公开班还是内训？3>曾和哪些机构合作过，请的是当地老师还是外地老师？4>价格承受能力？5>老总对培训重视吗？此次项目的操作是企业老总的意见还是人力资源部的意见？6>项目什么时候执行？7>上课方式是轮训还是集中脱产学习、利用六日上课？判断需求的问话：1>培训项目是人力资源部做的还是老总？2>您觉得操作这样一个项目，从老总角度想达到什么目标？3>人力资源部想达到什么目标？4>任何项目操作对应这段时间要解决的问题？5>受训学员来自什么岗位？在此岗位上工作多长时间？6>受训人员以前的培训基础？出方案时必须问以下几个问题？-7-（

6、1）受训学员来自什么岗位？（2）在此岗位上工作多长时间？（3）受训学员年龄段、学历背景？（4）过去的培训基础？（5）本次培训想达到的目标（6）以您的角度看，日常工作中的困惑和问题有哪些？一、如何介绍自己的优势？（项目定位？我们能做什么？）开场白：你好！我是北京博士德管理顾问公司的xxx，我们主要是我们能做什么？二、如何说明自己的实力的？三、怎样呈现老师？很多企业和我们合作，觉得我们师资品质及师资配置非常适合企业的需求，我们筛选老师是很严格的。1、老师在某个专项的领域中有很深的研究经验和功底，并且在这个研究领域里是有研究成果的，例如有专著，在业界

7、有一定的知名度，同时还能够把理论功底和研究成果转化为经验来分享。2、我们的老师都是有给高层领导讲课的经历的，常年给老总讲课的。3、我们在筛选老师时很严格，每个老师都是由我们的顾问组试听，磨合成熟的老师。老师的理论功底强，市场转化度高，4、现在培训也是越来越难做，许多企业领导干部开玩笑：“我们自身水平能力有限，但听课水平高啊”可见对老师都是很挑剔的。企业既不要新面孔，又不想要老调调，口味越来越刁。我们的老师也共同感慨，学员成长很快。从企业这边来讲，老师年轻的还不行，没有知名度还不行，老师形象要不错还要有控场能力。-7-有理论没经验的也不行，所以一

8、般我们的老师都是有运营企业的经验的，在跨国公司或者本土公司任职业经理，不论从管理难度还是管理跨度上都有很多经验积累，足够指导企业的实践工作。年龄在40