销售与市场课件.ppt

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1、销售与市场销售部--XXX2012年9月销售市场销售什么是销售销售的具体含义销售的原则销售的技巧一、什么是销售销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。通俗的说就是卖东西。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。站在顾客的立场来说，就是五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。销售就是利用产品的功能性能或者

2、利用服务来满足客户的需求，客服困难、解决问题、排除障碍的过程。名词解释--销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。二、销售的具体含义三、销售原则包括：在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。对每一个市场进行市场细分，根据

3、自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。四、销售的技巧学会随机应变不同的客户要用不同的方式，要把销售技巧运用得出神入化，不着痕迹，就需要销售人员练就和掌握过人的本领。善于察言观色并采取相应措施一个优秀的销售人员，既是战士，又是将军，既能冲锋陷阵，又能运筹帷幄。在推销过程中利用产品、低价位等因素不断增加顾客的信赖感，引导客户做出更大的购买决策。市场市场的含义市场的分析五、市场的含义市场：

4、是指商品交易的场所，商品行销的区域。如我们都熟悉的菜市场，小商品市场；国内市场，国外市场等。从企业营销的角度来讲，有两种含义：1、市场是对某种商品或服务的具有支付能力的需求;2、市场是对某项商品或服务具有需求的所有现实和潜在的购买者。也就是说，市场是由人组成的，是对某种产品具有现实或潜在需求的消费者群。人口是构成市场的基本因素，哪里有人，有消费群，哪里就有市场。一个国家或地区的人口多少，是决定市场大小的前提。购买力是指人们支付货币购买商品或劳务的能力。购买力的高低由购买者收入多少决定。购买欲望是指消费者购买商品的

5、动机、愿望和要求。它是消费者把潜在的购买愿望变为现实的购买行为的重要条件，因而也是构成市场的基本要素。六、市场的分析市场=人口+购买力+购买欲望营销有效沟通带动市场经济发展营销的主要过程营销小故事分享销售部就是以产品销售为主要工作。负责总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括公共关系、销售、客户服务等。如公司有新的产品，销售-就要把新产品推销、宣传到一些消费者手里。还有一点很重要，就是销售一样产品必须根据市场的变化和市场与自己企业公司的关系来合适的推销到需要的消费者手里。销售部是

6、企业市场营销工作中满足市场需求的重要部门。企业在面对市场需求的时候，需要利用销售的手段满足市场的需求。但由于市场的需求方式、需求形态多种多样，也就造成了企业在销售行为的形式上、销售形态的管理上存在着不同的差异性。销售部门的成立与管理需要注意的是根据市场的形态制订相应的销售策略，而相应的策略达成也需要与之相匹配的管理形式才能实现.有效沟通带动市场经济发展市场营销视图分析（1）机会的辨识（opportunityidentification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等；（2）新产品开发（newpro

7、ductdevelopment），包括新产品的研发、新产品的生产等；（3）对客户的吸引(customerattraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；（4）订单执行（orderfulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等；（5）保留客户，培养忠诚(customerretentionandloyaltybuilding)，包括售后服务、定期回访等。这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。营销的主要过程一个鞋业公

8、司派一名推销员到东南亚某国，去了解公司的鞋是否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场。”接着该鞋业公司总经理决定派市场部经理到这个国家，对此进行仔细检查。一星期后，经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。”总经理为了弄清情况，再派他的市场营销副总经理去进一步考察。两星期后，营销副总来电说：“这里的人不穿鞋子，然