贵州爽酒营销项目规划书课件.ppt

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1、贵州爽酒营销项目规划书张明庆山东20120912本规划书以“爽酒”的由来而做规划，结合“爽酒”市场现状，重点阐述贵州省内市场运作，省外市场附文另述。目录一品牌规划1品牌背景2品牌定位3品牌目标二产品策略1现有产品组合分析2产品线延展策略三价格策略四渠道策略五促销策略六营销组织规划策略一品牌规划1品牌背景：贵州爽酒是响应贵阳市委市府号召建设“爽爽贵阳，避暑天堂”应运而生的一款酱酒品牌；其诞生之初就秉承大力弘扬“爽”文化，以天地之爽、酱酒之爽、人文之爽三者和谐共生理念来尽全力把“贵州爽酒”打造成为贵州特产、贵阳城市

2、名片。一品牌规划2品牌定位“发自内心深处的不由自主的感到的一种莫名的惬意”为“爽”。以“爽”作为品牌，其消费者定位为追求高品质健康生活和自由体验的中等社会精英阶层。这与多彩贵州、爽爽贵阳的休闲城市建设理念相契合。因而，其品牌定位为：中高端商务用酒、贵州特色礼品酒。一品牌规划3品牌建设目标贵阳城市名片、贵州特产要在产品包装上体现出这类文字，有“爽”的感觉要喊出来！二产品策略现有产品组合：二产品策略1现有产品组合分析现有产品线涵盖30--860元价格区间，高中低产品线深度较好现有产品线仅为500ml多款、125ml

3、一款，宽度不够产品包装与市面上同类产品同质化严重，缺乏特色与卖点二产品策略2产品线延展策略普通饮用装找专业设计公司确定高中低三款核心主导产品，完成现有产品线的升级换代特殊礼品装：打造3斤、5斤等坛装贵州爽酒；打造125ml*4的精品礼盒装产品；名称为贵州爽酒之“贵阳印象”或“贵州印象”；二产品策略产品示例：二产品策略此类产品的开发，一是响应党委政府发展旅游产业的号召，主打旅游形象产品，做好地方特产、城市名片，以此与政府形成良好的沟通，取得政府的支持；二是丰满品牌形象，开拓火车站、汽车站、航空港、旅游区、星级宾馆

4、等特色商店渠道，提升品牌影响力、塑造品牌形象。产品名称上要与时俱进，如125ml可以叫“一口爽”、“小爽”等，500ml的可以用网络语言称为“大爽”；“来瓶小爽、来瓶大爽！”要充分利用网络空地结合推广。三价格策略制定贵州爽酒的整体价格策略价格策略反映着企业内外部利益的分配思路价格策略决定着达成销量的方式“保利价”是制定价格策略的指导思想价格策略决定贵州爽酒营销预算集中与分散试用的方法1234三价格策略省内市场部价格的制定要充分考虑渠道每一个成员的利益保障，价格要做到全省统一价省外市场在尽量价格统一的前提下，要因

5、地制宜，依据不同类型客户、不同类型市场条件进行二次定价。四渠道策略销售渠道工作是贵州爽酒最重要的销售着力点，贵州爽酒不但是从渠道上产生销量，同时也将通过渠道建立强有力的品牌，贵州爽酒的渠道工作将包含以下内容：1、制定贵州爽酒市场选择的优先顺序方案2、拟定贵州爽酒渠道模式的选择依据3、规划贵州爽酒后盘中盘的“核心消费者公关、核心餐饮店拓展、团购带流通”等市场驱动模式4、制定贵州爽酒针对外部市场拓展的渠道利益一体化合作模式，解决外部经销商的合作难题5、通过网络、人脉等低成本招商模式的规划与工作实施6、在线、线下招商

6、说明会的筹划与实施7、糖酒会参会规划与实施8、制定贵州爽酒完善的经销商管理体系9、制定贵州爽酒各级销售网络拓展计划拟定贵州爽酒渠道模式选择的依据直销/直分一体销售直销直销/直分一体销售直销/直分一体销售通过经销商销售通过经销商销售通过经销商销售通过经销商销售通过经销商销售城市种类大小终端种类小制定贵州爽酒完善的经销商管理体系:完善的经销商管理体系包括经济利益保障机制、管理和控制机制、服务和支持机制三部分：经济利益保障机制管理和控制机制服务和支持机制获得额外的定货折扣对其经营利润的部分承诺(在拓展时期)返利由于贵

7、州爽酒产品营销，他可以比以销其他产品承担更小的风险，获取更大的回报企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公经销商和贵州爽酒的业务人员一起配合来有效实施以下渠道和职能经营规划存货管理零售覆盖运输与仓储售点广告与促销，小的分销商则由一个客户经理同时监控几个业务支持：帮助分销商拓展二级网点，分销货物管理支持：协助分销商按照贵州爽酒的要求进行重组，帮助分销商分析问题并制定解决方案培训支持：定期对经销商的业务人员进行培训，介绍产品知识和营销知识广告支持：

8、定期的广告促销，区域广告中出现经销商的名称保障分销商利润稳定渠道秩序协助分销商履行渠道职能控制分销商行为激发分销商的信心，推动分销商的业务发展区域市场驱动模式确定传播拉动单位公关名烟名酒店核心餐饮店第一季度第二季度第三季度第四季度注：在品牌没有培育起来，拐点没有到来之前，原则上不准放入流通！附：贵州爽酒市场推广纲要核心消费者公关核心餐饮渠道运作核心零售渠道运作区域市场广告宣传(一)核