营销实战与基本技巧课件.ppt

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1、营销实战与基本技巧一、开场白大家好！很高兴认识你们，也很荣幸和你们做朋友。让我们一起来探讨成功，分享快乐,祝大家今晚愉快！二、做一个小调查三、几个概念与问题2、营销、推销、传销的区别1、什么是营销比较推销营销重点卖方需要生产导向，以产定销，把产品变成钱。买方需求，客户导向，以销定产，满足需求。目的重眼前重局部，短期行为。重视技巧无视信誉，甚至强行推销或弄虚作假。重长远与整体，长短结合，品质为先，价格合理，服务优良，重视信誉，长期占领市场手段单一推销与促销，不注重各种营销因素的综合应用。整体营销综合

2、运用4P，整体满足客户需求程序由生产到消费者由消费者到生产者再到消费者机构对生产足够重视，第一副总主抓，忽视营销。棱型结构对营销足够重视，第一副总主抓，亚棱型结构3、为什么需要营销人员？四、你想成功吗？你如何看待成功？1、成功是经验思维、行动惯性；成功是失败之母；你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的。2、谁是你最大的敌人？你自已！谁是你自已的敌人？自已的经验思维！经验思维就是你对整个世界的定义！一个人的命运决定于对自已心境的掌控与定义的转换能力！生命的品质决定于你看事物的角度或对事物的定义的

3、能力！3、什么是成功？A、成功等于目标其他都是它的注解；B、为什么当一个人快接近目标时却没有成功的感觉？C、人生是过程还是结果？D、一个人如果过程不愉快结果好不好？E、是快乐得到呢？还是得到快乐呢？F、成功就是做你喜欢做的事，而且把它做得很好。G、成功是实现目标享受过程！H、成功的标准：事业有成；健康：家庭幸福；子女有为；朋友多多。敬业、责任、职业道德人品魅力、专业素质、学习创新、团队精神、沟通能力、由狗变成狼。4、营销人员的必备特征：5、优秀营销人员的素质：三个“H”一个“F”：策划家的头脑（H

4、ead）技术员的双手（Hand)诚实的心灵（Heart)运动的双腿（Feet)五、如何营销？卖梳子的故事：假如你代理一个公司的梳子，那么你如何把梳子销售给和尚？定位：“定”——定义、定论；“位”——位置。不是创造新的不同的东西，而是改变人们头脑里存在的东西。1、市场的调研与定位，决定公司营销策略。策略：“策”——谋，“略”——方法。基本方法：标杆管理，坐庄策略，逆向思维。2、客户开发步骤：访前准备——开场白——探询需求——产品介绍——处理异议——成交访前准备：资料、样品、名片、对反对意见的准备。

5、开场白：音容笑貌，举手投足。探询需求：所销产品、市场状况、用户嗜好。产品介绍：“4P”理论（产品、价格、渠道、促销）“4P”——“4C”（顾客、成本、便利性、沟通）处理异议成交客户开发技巧：1、调研摸底2、确定目标客户和潜在客户3、投其所好，赞美4、树立远景5、具体市场策略6、产生共鸣7、成交8、快速撤退3、网络布局（销售渠道建设）渠道一：公司——总经销——分经销——用户渠道二：公司——办事处——经销商——用户渠道三：公司——零售商——用户渠道四：公司——用户4、销售维持服务维持、客户投拆处理、客

6、户关系维护、市场管理（客户布局、品种规划、折扣管理）、掌控终端对待客户要像佛一样敬，像贼一样防。建立客户激励、评估机制5、营销过程：文化销售——推销自我——产品销售（满足需求）——具体策略——希望达到的目的6、营销过程中有可能出现的问题问题来源表现自已1、健康2、心境3、知识4、技能5、观念6、沟通7、其他公司1、品质2、价格3、渠道4、其他对手1、不择手段2、促销3、围剿4、其他市场1、行情3、国家政策4、低利化5、其他因素困难=能力：体能、智能。环境变化速度个人能力提升速度三流营销员总弄不清楚

7、顾客要什么，签单完全靠运气；二流营销员知道顾客要什么，只可惜自已买的东西不符合顾客的需要；一流营销员总能把东西买给客户，而且让客户坚信这就是他想要的东西。二流的营销员卖一流的产品只能卖出二流的水平；而一流的营销员卖二流的产品则可能卖出一流的水平——事在人为。观念决定人生观念转变，态度才会转变！态度转变，行动才会转变！行动转变，习惯才会转变！习惯转变，人格才会转变！人格转变，命运才会转变！命运转变，人生才会转变！十二个“一点”微笑多一点嘴巴甜一点说话轻一点行动快一点做事多一点脑筋活一点理由少一点要求

8、严一点度量大一点脾气小一点目标大一点效率高一点把握好自已，做好自已的职业生涯规划人的职业发展的四个阶段：兴奋期——适应调整期——工作稳定期——衰退期咏蛙毛泽东独坐池塘如虎驻，绿荫树下养精神；春来我不先开口，哪个虫儿敢作声！我的天性是挺胸直立，骄傲而无所畏惧，我勇敢地面对这个世界，自豪地说：我是最有魅力的人，我所从事的职业是最具挑战性的职业，我想，我能，我一定会成功，我们一定会成功！ThankYou！！！谢谢大家