营销实战策略与专业销售技巧讲师版课件.ppt

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1、营销实战与专业客户销售技巧训练营---客户销售成交核心专业技能1中国企业人才梯队培养系统首席研发专家;国内著名管理讲师;“中国企业人职业化运动”和“中国经理人职业化运动”发起人,标准体系设计者和推动者之一；在经理人职业素养和管理技能、中国本土市场营销、人力资源管理方面有13年卓有成效的研究和资历，在组织化项目行为学和消费者消费心理和行为学方面见解深透、实战实用。从政府客户经理、全国渠道经理、品牌总监、运营总监到全国营销总监.副总裁等职业经理人12年外企职业阅历，跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数273

2、8人,全国渠道经销商2446家。2抛出二个关键问题：“什么是客户价值”抛出二个关键问题：“什么是客户营销”36+2=88=6+2请问：1.以上等式有什么不同？2.您更喜欢哪个等式?为什么?3.如果他是一个成功的模型,您喜欢哪一个?思维激荡4新世纪的竞争SolutionMarketing范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深更复杂/大量的工作要求卖解决方案比卖产品有更大的责任不学习难以生存不能掌握新知识的人将会成为“文盲”“创意”不再是别人的事系统思考专注于目标，善用工具每个人对公司的成长负责竞争对手的进步，客户越来越成熟公司/

3、个人生存的关键无法逃避的挑战5客户营销专业工具:客户价值与企业经营6全球趋势传统经济价值注重有形资产资产价值评估方式在改变7新经济（以客户为主体的经济集合）注重客户资产传统经济全球趋势价值注重有形资产资产价值评估方式在改变8客户积累的数量和质量全球趋势价值注重有形资产注重客户资产资产价值评估方式在改变9‘Infuture,therealcompetitioninmarketswillbebetweencompanies-betweencompanyreputations.’MartinSorrell,ChairmanWPPGroup

4、“在未來，市場上真正的競爭將介乎於公司與公司之間聲譽和品牌的差距”10客户价值企业价值创造价值的能力比竞争者更快的能力为企业贡献价值的能力赢利区个人价值企业如何建构市场竞争力11市场营销??现场提问12挑战您的营销智慧请将乒球经过再次产品创新卖给有两岁以下小孩的母亲？要求:1.零售价五元一个?2.一次性卖一百个?13●市场营销的核心是客户●市场营销的内容是产品●市场营销的目标是畅销●市场营销的关键是价值市场营销的本质14精准化营销时代15我的建议客户并没有买我们的产品，而是买了我们的销售方式。-----任朝彦16对于每一个企业而言，

5、它的渠道都有两条。一条是铺在市场上，一条是铺在消费者的心中。―是为铭记17发现新客户挖掘老客户理解客户需求和期望评测客户商业价值制定满足客户期望的服务营销策略维护客户关系监测项目机会销售实现实时响应知识库销售支持以客户为中心的营销模式2——客户价值营销18客户价值营销解决如何把蛋糕做大的问题19营销体系的六大转变深化关系（由与客户的简单交易关系转向维持、深化、发展关系）做市场（由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场）职业化（营销队伍由业余选手到职业选手）培训团队（由单枪匹马的猎手到团队作战）个性化（由重视需求共性转向重视需求

6、个性）多元化（由传统营销转向重视网络营销，如：立体分销,电子商务）20精准化营销时代21客户营销专业工具:专业力决定销售力22职业成功的核心要素（CASH模型）目标/方向（做什么）知识(为什么要做）技能训练（如何做）积极的态度（愿意做）自我和人际环境管理23营销代表的“功夫”ReadyforIt知道你的客户是干什么的所处行业的环境和产品结构你能提供什么知道你的客户是怎么干的做的事情及其方式在哪个环节能改进知道干什么客户才会好向客户提供完整的“解决方案”（内容，理由，客户利益和方案执行）客户所处行业的发展趋势基本功阶段功完成功24人

7、员素质等级的四个台阶竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第一级：初级员第二级：传统人员第三级：有竞争力的人员第四级：关系经理人玻璃天花板卖产品卖服务卖价值卖影响25第四级关系经理人第三级有竞争力的营销员第二级传统营销员第一级初级营销员能够对客户产生集中式的影响力，而且能创造需求希望能够拥有客户的一个部门，并产生一连串的订单对客户进行有规律的狂轰，尤其在季度和财年结束时希望生存下去并能在事业上有所发展目的注意力客户关系能够看到客户的客户，并且帮助客户战胜其竞争对手在产品和客户之外，还注视竞争对手的情况能够从客户的角度来看待

8、产品仅限于对产品本身优劣性的了解彼此是共生的关系，相互依靠建立起互惠的关系但仍然可能被取代能够被客户逐渐产生信任临时的，不经意的对客户的战略发展做出了具体的贡献能够为客户带来具体的生意上的贡献为客户的应用提供一套解决方案提供给客户本公