终端导向的营销培训-教师版 终端系统培训 终端系统建设 海信电视课件.ppt

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1、终端导向的营销培训海信电视Warm--up一个小故事4X4==16V启示：不要好为人师。在给别人讲事情之前，要先了解他知道了些什么。2Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTV3团队建设----认识你的伙伴1每人一张纸2写下姓名职位个人爱好3尽可能多地认识你的伙伴4比一比记忆力启示：人与人之间需要真正的了解。对顾客需要真正的了解，不只是浮在表面。Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTV4课程价值----你能获得的好处启示：自设目标结果：检查目标实现度理念：当得到一个与预期相反的反馈的时候，正是我们成长的时候。好的要学；

2、不好的也要学。学前者的目的是超越他；学后者的目的是避免同类现象在自己身上发生。Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTV5课程目标1掌握终端营销培训师必备的知识结构2了解成功培训的6个步骤3掌握一些培训方法4思考优秀培训师的素质5感受结构思维的美妙Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTV6课程大纲1了解终端营销培训的结构2了解促销员培训的种类3熟悉培训6步骤3-1了解培训需求调研的三个步骤3-2了解课程内容设计3-3了解培训方法3-4了解培训实施的程序3-5了解培训跟进3-6了解课程评估4了解培训系统5培训师个人素养T

3、rainer:miaoli2002-7-17HisenseTV71了解终端营销培训的结构哪些影响终端销售的成功？哪些是关键要素？如何使员工掌握终端要素？如何设定培训的计划与节奏？Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTV8终端构成Productoffer:情境消费在某种情境中，所有要素交互影响作用下对消费行为所产生的影响。有时只因为一点点不和谐的因素存在，即破坏了整个消费。牙科诊所的CASE影响消费者决策的因素？Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTV9现场再现每组用一张大白纸来表现现场的成功要素：逆推输入其背后的影响

4、因素及准备步骤：在步骤之间横向标出准备的先后顺序：Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTV10成功的终端构成7PSproductpriceplacepromotionPhysicalevidencePeopleprocess7CSCustomer’sneedscostconveniencecommunicationconfirmationconsiderationcoordinationTrainer:miaoli2002-7-17HisenseTV11以顾客为中心的终端组合7PS产品价格渠道促销有形证据人过程7CS顾客需求可承受价格便利性

5、沟通强化关心体贴尊重协调Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTV12核心要素之一：促销员促销员成功销售的要素：1理念2职责(目标)3能力4动力(激励)促销员成功销售的要素：5程序(知识)6方法(支援)7考核(标准)8自我管理Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTV132了解促销员培训的种类要塑造一个好的促销员，要做哪些支援工作？如何使8大方面达致理想状态？哪些支援工作可以透过培训完成？1理论上：细化拆解分析构成因素。如促销能力2经验上：活用培训的多种形式，达成培训的目的Trainer:miaoli2002-7-17H

6、isenseTV143熟悉培训6步骤1了解需求2设计内容3设计教学方法4实施培训5培训跟进(实施与管理)6学员考核与讲师评估3-1了解培训需求调研的三个步骤STEP1目标与标准STEP2现状测评STEP3差距分析培训需求15Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTVTrainer:miaoli2002-7-17HisenseTV16讨论：终端各构成要素的标准谁定标准？----目标顾客终端整体评价的指标与标准？对外：与对手相比的差异性；对内：自身的一致性终端各构成要素的评价指标？给各无形要素找到尺子、温度计、秤各指标的标准？----设定目标值促

7、销员评估的指标与标准一星表现三星表现五星表现指标1指标2指标3指标4指标5指标6指标7指标817Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTVTrainer:miaoli2002-7-17HisenseTV18现有水平测量与现状评估促销员在每一指标上的现状之测量：8方面如何了解其现状？标准与现状之间的差异表现：Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTV19促销员评估能力职责理念程序方法考核自管动力Trainer:miaoli2002-7-17HisenseTV203-2了解课程内容设计1方法：需求与课程的转换练习：促销员培训

8、的8个要素