终端培训(之终端感动营销实操)

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1、终端感动营销实操主讲:徐伟泽20130201A徐老师介绍：（打开超链接观看视频）终端破局_百度百科联网播放PPT时点击徐伟泽，畅销书《终端破局》作者，资深终端赢利模型设计专家，“终端精细化营销模式的倡导者和培训式招商的开拓者”，从事终端辅导工作多年，集合了在100余家企业培训、咨询，招商策划，跟踪调研的理论和实战的众多成果，主持研发了国内第一套《终端精细化营销作业系统》。20130201A第一节一次安装合格率决定顾客满意度第二节橱柜安装标准模式—“520”（我爱你）标准模式第三节“八个一”的差异化服务，打造橱柜服务金口碑20

2、130201A一、橱柜安装师七大标准配置1.橱柜安装师七大标准配置（1）安装工作服（2）安装帽（3）安装手套（4）安装脚套（5）安装工具箱，用于放置安装工具与携带便利（6）安装地毯，现场拼装柜子时使用，可利于保持柜子的洁净。（7）安装吸尘器，安装完毕后对一些五金件的轨道及不易清扫的边角进行吸尘处理。第一节一次安装合格率决定顾客满意度20130201A2.安装师如何取得顾客的信任（1）保持爆满的精神状态，面容整洁；不能满脸疲倦，眼睛里不满血丝；（2）保持工作服干净整齐，不能皱皱巴巴；鞋子整洁无异味，切忌占满灰尘和污泥；（3）保

3、持服装规范，在左胸处统一佩戴胸牌，要求平整，不能歪歪斜斜；（4）保持头发整洁，不凌乱。此外，在每次执行安装任务时，安装师必须要对自己的服装、仪容、安装工具进行自检。20130201A二、橱柜安装标准服务流程（一）验收货品（1）导购每天上班要第一时间查看《订单流程表》，迅速了解货品的出货时间，加上物流的运输时间，通过测算就能知道货品的达到时间。（2）安装师在收货验货现场时，注意一些事项：收货时要注意查看细节（比如台面包装木框是否出现松散，台面是否有损坏；木框超市，看台面是否有渗色现象）党外包装纸箱受潮、松动及破损时，现场要拆开

4、包装，检查货物是否有变质、撞伤、破损现象；检查玻璃制品如玻璃门等要拿起来摇一摇，听是否有碎玻璃的声音；现场根据货物清单，对货物数量进行盘对确定是否齐全，并做好记录；如在收货现场发现货物损坏，要及时向物流确定损坏的货品名称、损坏的情况，并现场与物流签字确认，获取索赔的凭证；验货完毕后填写《货品验收记录表》20130201A（二）安装预约（1）导购员或售服人员每天第一时间查看《订单流程表》，确认安装时间，确认货物达到后，迅速预约客户进入安装环节。（2）在电话与顾客预约安装时，要有礼有节，预约需要注意核实几个关键指标，确认具体的安

5、装时间、地址、业主电话、姓名等信息并录入《安装排期表》，并与提前安排的安装师交接。（三）送货前准备（1）检查工具的齐全。（2）携带相应的《橱柜验收反馈表》及余款收据（3）对货物的单号、数量进行点检，进行装车（4）电话通知业主，一是确认顾客在安装现场；二是告知预计到达时间。20130201A（四）送货、到货验收1.卸货搬运（1）了解电梯的高度、长度，以便确认台面是否能进电梯；如长度不润徐则要加人手协助；（2）搬运时货物的叠放要有次序，避免压坏货品；货品进入顾客家中要小心墙面和门套的撞碰等；（3）到家中之后，如已铺好地砖、地板、

6、切忌要穿鞋套；（4）货品送到客户家时，要着图纸做分类摆放，便于作业。2.顾客验收（1）引导顾客查看货物，验收货品时要顾客确认数量与原厂包装，并要做好验收记录。（2）如有余款尚未支付，填写收据后，收取余款。20130201A（五）安装前询问（1）水电图，冷热水、电源插座、煤气管道是否安装好；（2）墙砖材料的类型，采用相应的打孔钻头。（六）橱柜现场安装6大注意事项（1）使用安装地毯。（2）依图纸有序安装。（3）确认安装无误。（4）五金功能件先定位。（5）台面安装注意事项。（6）厨电安装注意事项。20130201A（七）安装验收（

7、1）当安装完成后，要做好现场6S工作。（2）6S工作完成后，安装师在柜身、吊柜台面等醒目位置，粘贴品牌铭牌，以便起到宣传作用。（3）检查所有柜子，确认加装防尘角、封口盖等，确认将层板固定好。（4）对已装好的橱柜进入主要安装指标的自检环节。（5）自检无误后，由安装监理对安装进行全面审核，确保在顾客验收前已提前解决安装问题。（6）引导顾客验收，让顾客填写《安装验收反馈表》，并且粘贴橱柜保养指南贴。（7）为顾客讲解橱柜保养指南，最后说些感谢顾客选购的话语。20130201A（八）安装口碑、安装回访助力销售（1）由安装师将顾客填写并

8、签名确认的《安装验收反馈表》交接给店长，并且完成顾客档案的建立工作；（2）安装次日由售服人员电话回访顾客，一是询问安装完成情况；二是说些感谢的话语；（3）设立专职的客服经理，进行售服回访及解决客户投诉，保证信息的及时统计与反馈。20130201A三、一次性交付安装合格率提升顾客满意度1.一