汽车消费者购买动机分析课件.ppt

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1、1学习目标1.了解汽车购买行为分类、汽车个人消费市场特征2.掌握汽车购买行为影响因素及分析方法3.掌握汽车个人消费者的购买行为模式1教学目的知识要求：1.正确描述汽车购买行为定义、分类、影响购买行为的因素2.正确描述汽车个人消费市场及其特征、个人购买行为模式及其特点技能要求：1.会进行汽车购买行为影响因素分析2.会进行汽车个人购买行为分析和判断22教学建议1.重点讲授汽车购买行为影响因素2.重点讲授汽车个人购买行为模式特点3.建议使用案例分析教学方法3教学内容及课时分配1.汽车产品消费者购买行为概述（2课时）2.影响汽车购买行为的主要因素（2课时）3.汽车个

2、人消费用户购买行为（2课时）4.集团组织用户购买行为（2课时）4一、汽车消费者购买行为概述1、汽车消费者购买行为的含义汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下,为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。消费者购买汽车行为的研究主要包括三层含义:汽车购买者是消费者购买行为研究的主体。消费者购买汽车的行为是研究的核心。消费者心理是消费行为研究的基本内容。5一、汽车消费者购买行为概述2、汽车消费者购买行为的要素购买何种车何时购买汽车何处购车由谁购车为何购车如何购车6二、汽车消费者购买行为的模式市场营销因素其他因素产品价格分销促销经济技术政治文化购买者“

3、黑箱”购买者的特征购买者的反应商店选择产品选择厂牌选择购买时间选择购买数量选择7二、汽车消费者购买行为的模式刺激用户的购买行为过程都是用户对客观现实刺激的反应，用户接受了客观事物的刺激，才能产生各种需求，形成决策，最后导致购买行为的发生。决策过程（又称黑箱）不论是内部刺激还是外部刺激，它们的作用仅仅是引起用户的购买欲望。用户是否实施购买行为，购买具体的对象是什么，在什么地方购买等，就需要用户进行决策。由于决策过程极其复杂，并且对于营销者来说又难以掌握，因此又称作黑箱。购后感受用户购买行为的目标是选购一定的商品或服务，使自己的需要得到满足。用户实施购买行为之后

4、，购买行为过程并没有结束，还要在具体使用中去检验、评价，以判断需要满足的程度，形成购后感受。8三、影响汽车消费者购买行为的主要因素购买者政治因素经济因素社会因素文化因素个人因素心理因素国家政策社会生产力水平消费者经济收入相关群体家庭角色与地位文化背景文化水平社会习俗亚文化社会阶层年龄职业个性和自我观念动机知觉学习信念和态度9三、影响汽车消费者购买行为的主要因素1、政治因素——主要是国家政策2、经济因素3、社会因素4、文化因素5、个人因素6、心理因素10三、影响汽车消费者购买行为的主要因素马斯洛的需要层次论11四、汽车消费市场的主要特点1、消费需求多样性2、消

5、费需求发展性3、消费需求层次性4、消费需求时代性5、消费需求可诱导性6、消费需求互补和替代性12五、汽车消费者购买动机分析1、消费者购买动机2、汽车消费者购买行为分析3、汽车消费者购买过程分析13六、汽车产业用户购买行为分析1、汽车产品产业市场的特点2、产业用户的购买行为过程3、影响产业用户购买行为的因素4、产业用户的购买者14七、汽车政府用户购买行为分析政府，从某种意义讲，就是确保统治阶级有效实施统治行为的一种国家机器。1、政府用户的汽车市场2、政府用户购买行为过程3、政府用户购买汽车的方式4、影响政府用户购买行为的主要因素15