消费者购买动机及购买决策剖析课件.ppt

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1、第三讲消费者购买动机及购买决策一、消费者的需求与动机二、消费者购买行为心理三、消费者购买决策心理一、消费者的需求与动机消费者的购买行为是整个消费活动中的重要环节。消费者的需求与动机是推动消费行为的动力，而消费者的购买决策是保证购买行为取得满意效果的重要心理活动。（一）消费者的需要1．需要的概念需要是个体在一定条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必须的客观条件的需求在人脑中的反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在头脑中的反映。简言之，需要就是人对某种目标的渴求与欲望。（衣食住行）2．需要的类型及

2、内容（1）按起源分：①自然性需要：即生理需要、本能需要。是人的基本生存需要。（衣食住行）②社会性需要：即后天需要、心理需要、发展需要。是在特定的社会历史条件下个人对社会生活的需要，是个体追求发展的需要。属于高级需要。（道德、文化、知识、爱情、社会地位、威望、成就）（2）按对象分：①物质需要：指人们在社会生活中对各种物质资料的需要。包括自然性和社会性需要。②精神需要：指人们对智力、道德、审美、理想等发展方面的需要，多为社会性需要，对观念对象的需要。（某些精神是用金钱买不到的）。（3）发展规律分①生存需要：人类最基本的特征。指为维持生命

3、而产生的对基本生活资料和性的欲求以及保健安全的需要。②活动需要：指身体活动的需要，如自由活动、体育锻炼、生产劳动的需要。③交往需要：指一种社会安全的需要，如需要和平安定的社会环境、民主的生活、稳定的生活来源、爱情、交往的需要等。④发展需要：指人们需要不断地充实自我，完善自我，不断学习以获取新的知识，磨练自己，以培养坚强的人格，发展自己。⑤成就需要：包括自尊、创造、贡献的需要。每个人都希望有所作为。3．需要的特征（1）多样性（2）发展性（3）周期性（4）伸缩性（5）诱导性4．需要的发展变化规律（1）需要的产生必须指向某种具体事物，同时

4、需要具备一定的条件。（2）已有的需要决定了人们新的需要的内容。（有了计算机，还需要软件等）（3）需要呈周期性变化。（4）需要的变化取决于社会环境的变化。5．消费者需求行为的变化趋势（1）流行化消费（2）商品大众化（3）消费趋向品牌化（4）消费者倾向感性消费（二）消费者的购买动机1．动机的概念动机：是引起和维持个体活动并使之朝向一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生和结果产生的原因。购买动机：为满足一定需要，引起人们购买行为的愿望或意念，是直接驱使消费者进行购买活动的一种内在动力。2．动机的产生动机在需要的基础上产生，是激励

5、人们活动的内在动力。动机＝需要＋目标＋实现目标的可能性。动机的形成还受到环境压力影响，环境压力包括群体压力，社会舆论和竞争。3．动机的功能（1）始动功能（2）指向或选择功能（3）维持功能（4）调整和反馈功能4．消费者购买动机的类型（1）生理性购买动机是消费者为了维持和延续生存的需要而产生的购买动机，又叫本能动机或生理动机。（2）心理性购买动机是由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。①情绪动机由人的喜、怒、哀、乐、欲、爱、恶、惧等情绪引起的购买动机。（过节张灯结彩、购买年货，是喜庆的情绪推动了购买行为）②情感动机由道德感、

6、群体感、美感等人类高级情感引起的动机。③理智动机是在人们对商品的客观认识基础上经过分析比较而产生的动机。（货比三家）④惠顾动机兼有理智动机和情感动机的特征，是建立在以往消费经验的基础上，对特定商品或品牌产生信任和偏爱而形成的购买动机。（3）社会性购买动机是消费者由于所处社会的自然条件、生活条件和各种社会因素的影响，而产生的为满足社会性需要而购买商品的动机。主要受到社会文化、风俗、阶层和群体的影响和制约。5．消费者的具体购买动机由于消费者不同的兴趣、爱好、性格和经济条件，需要多种多样，因此就具体商品而言购买动机往往是具体的。（1）求实

7、购买动机一种追求商品和服务的实用价值为主要目的的购买动机。（2）求新、求异购买动机是消费者追求时尚、新奇、刺激、个性为主的消费方式。（3）求美购买动机追起商品的美感和艺术价值为目标，注重商品的造型、色彩、款式、艺术价值、重视商品的风格和个性。（4）求名购买动机通过购买名牌和高高档商品、借以显示和提高自己身份、地位、品味而形成的购买动机。（5）从众购买动机模仿性动机，是以在购买某些商品方面要求与别人保持同一步调为主要特征的购买动机。（6）求癖购买动机为满足特殊爱好而形成的购买动机。（养花、摄影、钓鱼、集邮、收藏等）（7）求便购买动机人

8、们追求快捷、方便的生活方式而形成的购买动机。（24小时便利店、电视购物、网上购物、自选市场）二、消费者购买行为心理（一）消费行为概述（二）消费者购买行为心理类型（一）消费行为概述1．消费行为的含义是消费者为满足自身需要，在购买动机的驱