有效提高拜访效率课件.ppt

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1、有效的销售区域管理EffectiveTerritoryManagement提高销售人员拜访的效率MarsChinaSalesLearning&Development2004讨论为什么销售人员拜访的效率不高？MarsChinaSalesLearning&Development2004影响BDR生产力的因素没有系统化的拜访管理区域划分不合理、路线制定不科学交通时间花费过大失败的约见客户店内拜访效率低、产出小拜访工具落后计划性差、不会设立优先度只停留于维持现有生意的规模BDS指挥失当，杂事干扰多花在行政报表上的时间长、花在有产出的拜访上的时间少…MarsChina

2、SalesLearning&Development2004两种拜访管理模式批发商或连锁模式优势BDR熟悉同渠道的门店服务关系明确便于上级BDS管理劣势拜访效率低下拜访成本高不利于BDR发展工作负荷不均衡区域管理模式好处拜访效率提高拜访成本降低BDR全面发展工作负荷相对均衡挑战BDR要熟悉各渠道的商店涉及多个批发商BDS和BDR分工要明确MarsChinaSalesLearning&Development2004路线计划产出衡量新生意发展行政工作时间管理什么是区域管理？区域管理拜访工具MarsChinaSalesLearning&Development2004路

3、线计划以更短的路线拜访更多的商店MarsChinaSalesLearning&Development2004路线计划路线计划的目的有效覆盖目标商店确保商店得到良好的售后服务发掘商店更多的销售机会及时收集包括对手在内的活动情况和销售数据合理利用资源、节省销售费用MarsChinaSalesLearning&Development2004路线计划的依据地理区域渠道定义商店销量连锁关系批发商关系每日拜访数量及商店拜访频率（见销售工程标准）MarsChinaSalesLearning&Development2004路线计划的工具地图客户资料表商店调查表销售数据Mars

4、ChinaSalesLearning&Development2004路线计划的设计地图标注建立街区按街区组合客户资料建立路线MarsChinaSalesLearning&Development2004有效的路线计划Continued…1.天罗地网式（一周）2.切蛋糕式（每日）3.苜蓿叶式MarsChinaSalesLearning&Development2004有效的路线计划路线的拟定是基于地理特征（行政区域、马路、街区、交通网点等）。从最远的店开始、从最近的店回来缩短每个拜访之间的路程留下最多的时间在店内销售避免交叉和回头路4.左右逢源式MarsChinaS

5、alesLearning&Development2004拜访产出衡量每次拜访拿到更多的订单MarsChinaSalesLearning&Development2004拜访产出衡量BDR的效能可以通过考核拜访产出的标准来衡量，包括：路线计划适用性总拜访次数完成率每天拜访次数订单成功率订单数量区域增长分销完成率活动执行MarsChinaSalesLearning&Development2004拜访产出衡量路线计划适用性保持合理高效的拜访路线交通时间花费最少按照应有的拜访频率完成拜访次数完成率完成每日拜访次数有漏访时，按照第二天的拜访计划重新调整先完成最重要的拜访不

6、重要的谈判可通过电话进行不可轻易错失拜访MarsChinaSalesLearning&Development2004拜访产出衡量每日拜访次数应该符合销售工程制定的标准，每日平均8.7个拜访（所有渠道）留下时间发展新生意订单成功率100%完成订单数量和BDR业绩挂钩显示商店采购意向可以监控客户生意表现MarsChinaSalesLearning&Development2004拜访产出衡量区域增长销售额、销售量及市场份额的增长分销完成率在符合公司制定的分销标准在生意原则下增加分销品种新产品迅速分销活动执行更有效率、有效果地执行MarsChinaSalesLearn

7、ing&Development2004时间管理更有效地运用每天的拜访时间MarsChinaSalesLearning&Development2004工作量的平衡商店数量X拜访频率=1每日拜访次数X每段拜访天数*练习：工作量平衡了吗？如果不是，如何调整？商店：两周一次的店30家，每段一次的店80家每日拜访次数6.5次，每段拜访天数19天算算看？*备注：这里按的是每段20天来算，如果有的店拜访频率少于每段一次，可以用三个段或一年为单位MarsChinaSalesLearning&Development2004调整工作量我们想完成的拜访：(30x2)+(80x1)=

8、140我们能完成的拜访：(6.5x19