如何做有效拜访PPT课件.pptx

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1、如何做有效拜访1.目录§一次拜访§二次拜访§意向客户分类，性格分类沟通方式2.一次拜访怎么做3.拜访存在问题明确知道初次拜访客户的主要目的？见客户前做了哪些细致的准备？你跟老板开场前几句话说什么？面谈过程中，是你说的话多，还是客户说的话多？有没有注意听客户说了什么？见客户你有没有自己的思路，切入点？还是想到什么说什么，或是一问一答？4.所以我们初次拜访客户的主要目的就是了解客户而不是获得客户购买产品的需求。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，作

2、为一名职业销售人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！5.准备工作——怎样拿起敲门砖成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。6.1）外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保

3、持良好的形象。2）控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。3）投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。4）诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。5）自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。7.调控情绪创造新境界调整心态：情绪是能量的调节器，在一个群体里面，情绪能使你自动地聚集能量，应付恼人的紧张因素。把群体比喻成一个储存巨大能量的罐子，而情绪控制就是开启这些能量的阀门。一个害怕失败，心中经常盘踞恐惧的人，永远不

4、会成功。（前面提到要信心的准备，在工作的过程更要调节好自己8.寻找准客户的秘诀----陌生拜访法陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。9.接近准客户的规则1、电话约谈2、陌生拜访3、以赞美为开场白4、选中拜访时间5，在拜访客户应注意的方面在拜访客户事应该注重礼节拜访之前就想好的目的要清晰，当和客户谈话的时候要望你目的的方向引，一定要注意你所说的每一句话要让你的客户有接下去兴趣和空间。在当你提出一个问题的时候你要想到下一步我又应该怎么

5、回答。（在和客户沟通的时候，没有太多的时间让我们去考虑，所以这就要我们的目的清晰）。10.6，最直接有效的办法。如果当你要再一定的时间拜访多的信息是，最简单有效的办法是直接表明来意，但是要表明以下几点：(1)我是谁(2)你所面对的是谁，（如，这是我的名片不介意交换名片吧）(3)我到这里的目的是做什么的，（在适当的赞美客户以后就提你想不想增加一个投资项目）（4）增加合作机会，（如：你如果想做或者你的朋友想做可以告诉我。）为下次的见面打好基础最后还想说：销售没有定则，需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。强

6、调销售过程中“创造”的重要性。敢字当头，韧在其中（有策略地敢做、敢想）11.请清楚记得拜访是我们的工作签单是我们的目的时间是我们的本钱用错时间就是投资失误——血本无归12.整个销售过程就像做一道证明题，环环相扣第一次拜访至关重要第二次拜访重中之重13.拜访结果一次拜访了解情况二次拜访解决问题拿结果14.一次拜访需要了解的内容客户有哪些已经合作过的工程项目。是否有互联网意识。意向、需求如何。公司实力情况。主要决策人，股东情况。15.一次拜访铺垫挖掘客户需求，关注点、疑议点以此约见（不急解释，深入探询）提出约见理由，预告下次拜访内容（方案、行业案例、相关数据

7、等资料）建立信任感，对人，对公司拜访结束，确认此次拜访目的是否达成16.如何有效二次跟进17.二次拜访目的80%等客户都是通过二次、三次、n次拜访后成交的，只有5％的客户能在第一次拜访成交介绍潞盈建材、介绍产品。寻求客户的有效信息、需求点，找出客户的存在问题。解决客户的问题，满足客户的需求。引起客户签单的欲望.最终目的——签单！18.二次拜访的理由不留资料下次奉送提供有帮助的信息借口路过此地，登门造访找一个问题请教客户逢年过节小礼物馈赠免费赠予公司刊物优惠、新产品组合举行沙龙亲自邀请行业资讯，成功案例19.二次拜访思路重温旧梦（利益点、价值点）根据上次拜

8、访，确认客户需求，并作解决方案火上浇油（关注点、同行）讲故事公司产品结合，案例异