猎头客户拜访课件.pptx

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1、客户拜访12345Sop流程图拜访前准备拜访中注意拜访后结果注意事项目录页CONTENTSPAGE客户拜访的具体步骤前期准备：明确本次拜访目标，做好客户调研，准备拜访资料。暖场：寒暄暖场，建立关系，树立第一印象。了解：倾听客户需求，通过询问进一步了解需求并找到合作机会。提案：围绕客户的需求和痛点提出落地的解决方案。承诺：获取客户的承诺，跟进任何已经承诺的行动方案。跟进：拜访后发送感谢信，系统更新客户拜访具体信息，定向推荐候选人。01注意事项：明确拜访目的，沟通话术电话沟通03注意事项：资料的准备，有工具包，出发前按照工具包，严格检查准备资料02注意事

2、项：确认拜访时间无误，得到客户肯定的回复确认时间04注意事项：告知客户预计到达时间，及到达直接沟通出发前确认拜访前准备工作前期准备工作拜访前的准备非常重要，在与客户见面前，我们必须做好如下准备工作，以专业的形象展现在客户面前（着正装且两人同行）。见面前一天，给客户电话提醒和再次确认时间及出席人员。重新整理客户公司的相关信息（B类意向客户标准）以及之前的合作情况。如果需要做PPT演示，确保熟记PPT的内容，根据企业情况做出针对性调整。前期准备工作明确此次客户拜访的目标如：拿回一个职位；与客户建立联系；了解客户及其业务情况；留下一个积极的印象，让客户在有

3、需求时，第一个想到我们；亲自向客户陈述我们的合作条款，介绍我们公司的独特优势；找出客户公司的相关信息（如：决策人、企业的愿景、战略等）。一.前期准备工作客户调研：（展现我们对于客户和整个企业组织的充分了解）包括：客户公司的业务性质、在行业内的角色、挑战与机遇、客户群体、主要竞争对手、最近的相关新闻与公告、过往的合作关系、我们在客户公司的过往记录/印象/业绩等表现、现有合同条款、决策者及影响者。做好客户调研等于成功的一半（调研=知识，知识=信心，信心=成功）。一.前期准备工作拜访资料的准备：公司的简介+业务合同+文件夹/名片/笔+相关营销材料+近期调研

4、报告/信息+团队简介+对标简历（匹配简历）+客户拜访登记表。要围绕着客户的需求点和痛点提出相应的解决方案。2.沟通需求坚持底线和原则，只有专业才能迎来尊重。4.合同谈判给出具体回复时间，并期待与贵司的真诚合作结束拜访承诺互换：客户谈判中客户会跟你要承诺，让步的同时需要跟客户要承诺确认合作节点了解清楚客户的需求之后，我们就可以提出可落地的解决方案了3.明确需求前三分钟不谈职位，等客户落座后在落座1.寒暄拜访客户中的明确事宜二.寒暄暖场人们一般在见到一个人的前几分钟之内就已经做出决定，所以第一印象的建立至关重要。寒暄要真诚、适当并把名片放到合适的位置；前

5、三分钟不谈职位；等待期间选择能看到会议室入口的位置且在客户进入会议室前保持站立；后于客户落座；不要把资料摊放在会议桌上。了解(沟通需求）在介绍公司和提出方案之前先询问客户的业务情况，通过倾听和发问来帮助了解客户需求。如：和客户一起审视简历并理解客户的真实需求，理解并倾听客户的困扰，客户公司的战略与愿景（公司要达成什么样的目标？目前做的怎样？）、客户公司的客户情况？市场环境对公司运营的影响？当下整个业务的运营结果如何？如何与同行竞争？公司面临的挑战（有什么让公司特别困扰的）？四.提案了解清楚客户的需求之后，我们就可以提出可落地的解决方案了。要围绕着客户

6、的需求点和痛点提出相应的解决方案。只提供给客户需要的相关信息，而不是所有信息。普遍的提议方案包括：预付款搜索数据库搜索独家整体打包初次职位尝试建议提案时，必需满足客户的需求，并给客户带来益处；小心接到一个不可能完成的任务，掉入陷阱。表示感谢：结束拜访后，要在半小时内，以短信和微信的方式表示感谢（注意：所有参会人员都要发）表示感谢做出JD：回到公司后第一时间，做出沟通需求中记录的软性要求。做出JD更新系统：良好的工作习惯，会让你再后续的工作中更加效率更新系统拜访后的结果04注意事项拜访是见面沟通的第一印象，任何细节都不可以忽略务客户拜访的整个过程中要时

7、刻关注并辨认客户购买的信号口头信号：说积极的语言，积极的语气，说了“是”、“对”等决定性的话语。谈价格，问具体的流程、合同条款等，问及时间节点等。身体语言信号：表现积极，身体往前移动，着急。行动信号：仔细阅读材料，带其他相关人员一起来看提案。五.六.承诺及跟进会议1.给客户留下不少于2个行动计划；2.发送邮件/微信/短信感谢客户的时间；在系统中更新拜访客户的具体信息；在系统中设置日历提醒，确保及时跟进和日常联络；跟进承诺的所有事宜及行动方案；搜索并提供推荐报告给客户；与同事分享相关的业务信息；进一步挖掘拜访中获取的信息，以发掘潜在的业务机会。客户拜访

8、的注意事项：总是先调研你的客户，包括业务情况、行业地位、运营情况；事先调研所会面的组织和个人；在确认企业招聘