戴尔的直销模式课件.ppt

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1、戴尔的直销模式标题1，戴尔直销模式简介2，戴尔直销的创新意义3，戴尔直销模式的不足4，戴尔不足的弥补和遇到的问题戴尔直销模式简介“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。（一）戴尔直销的创新意义戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以富有竞争力的价位，

2、为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。（二）戴尔直销模式的不足在戴尔的成功经验中，有这样几条：第一，快速反应，按需生产，强大的定单处理系统和生产体系；第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；第四，强大而高效的供应链；第五，低成本和价格战。然而，以上的几条没有一条能成为戴尔不被人模仿和不可超越的核心竞争力。直销毕竟只是一种销售渠道模式，成就不

3、了一个企业永久的神话。当其遭遇更有力的竞争对手时，总显得束手无策。戴尔进入中国多年，面临联想的经销体系，至今只能困守极小的直销份额。这充分说明戴尔不是一个善于适应环境的伟大企业。其在生产领域的快速反应思维，并没有应用到营销的思维上成功的战术代替不了市场的原则戴尔不足的弥补和遇到的问题200多年前，伟大的经济学家亚当斯密就提出一个问题：“为什么中间商总站在产品的生产者与最终用户之间。这个问题自古以来就存在。今天这个问题仍然值得思考，而且指导市场的运作的基本经济规律仍然在起作用。点对点的交易是人们理想的追求目标，没有经销商，把

4、中间的利益让给消费者，能做到这一点，当然会使企业具备相当大的竞争力。试图避开中间商和店面的努力也不是戴尔的发明，安利、雅芳的直销模式，TCL等中国企业的自建渠道，其实都是朝这个方向的努力。戴尔成功，自然有其成功的道理。我们先看看戴尔为什么能成功。只有知道了成功的原因，才能知道其受阻的原因。直销成功最基本的前提条件是“消费者信息搜索成本比通过中间商要低得多。消费者与生产者之间的信息不对称，是中间商存在的重要原因。但随着现代信息技术的发展，特别是网络技术等的发展，使得点对点的交易成为可能，那么中间商还有必要存在吗？判断这个问题

5、同样要从信息搜索成本来看。戴尔在一个阶段的成功，主要原因就是因为消费者通过直销比通过中间商能获得更低的信息搜索成本。但这不是所有的PC用户，而只是一部份较习惯于通过网络或电话订购PC的用户。因此，戴尔在美国和全球的发展的规模，是伴随着习惯于PC直销的消费群的发展而发展。。所以戴尔有成功恰恰在于在一个阶段选择了与市场规则适应的战术，直分混销！实行直销分销混合制度，解决直销与分销的矛盾是戴尔迫在眉睫的工作。首先，面对分销，戴尔必须要考虑分销商的利润以及管理问题。由于渠道商代理的产品各不相同，因此，为了自身利益，渠道商之间免不了

6、竞争。另一方面，传统渠道的窜货、赊账，戴尔同样不可避免。这就需要戴尔将分销商独立出来管理，在保证分销商利润的同时，提高各渠道之间的信誉度。对渠道的收购以及代理招募是戴尔夺回市场份额的最好招数。优秀的组织和代理可以帮助戴尔迅速完成渠道布局，这对戴尔未来分销领域的业绩将有深远影响，但同时带来的渠道战争不可避免当然，戴尔最终还是要面对消费者。如果消费者可以直接在卖场购买产品，那网上下单是否还有必要？即使戴尔没有涉足分销领域，消费者仍可在卖场买到戴尔的产品，这就是戴尔著名的“灰色渠道”。据不完全统计，仅一级城市，戴尔的“灰色渠道”

7、就有100家以上，二三线市场也有好几十家，这对戴尔销量的提升起到了很大作用。另外，一些经销商通过各种途径获得戴尔产品进行销售的行为数不胜数。一旦戴尔真正进入分销领域，对分销商进行统一管理和分级，就意味着以往这些“灰色渠道”将消失，短期内销售额必然受到影响！