建材超市销售培训课件.ppt

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1、环境分析1996年天津家居开业；随后外资建材超市零售商相继进入中国，国有建材零售超市也在迅速崛起。现有超市，外资的有百安居、乐华梅兰，内资的有东方家园、天津家居、好美家、家福特及大量的地方性超市。（欧倍德已于05年4月被百安居收购）至此，国有及外资建材超市在国内形成了相对的区域性优势，百安居借收购欧倍德之势在华东区域形成垄断势头。华北、东北区域，东方家园占较大优势。天津家居在天津、西安。………环境分析环境分析百安居正在加速开店，在北京、沈阳、大连、重庆、成都、西安等华北、东北、西南区域。百安居重庆店开业时，其总裁卫哲提出百安居要将同业态的超市打败。近两年建材超市竞争将更加激烈。环境分析

2、小结目前超市之间的竞争是我们超市人员的主要关注点。超市以强势买方地位向供应商索取了高额的返点及费用——这是目前超市进攻传统市场的障碍。今后的两年间，随着超市业态之间的竞争格局的定型，超市将会追求与传统业态相比的优势。如何做好我们的产品在超市中的销售呢？一、超市的几大要素促销员促销推广宣传客情关系产品、货架、端头展示家装团购小区（一）、促销员重要性毋庸置疑。有好的奖励提成方案吗？招聘到好的促销员了吗？促销员知道自己的任务指标吗？对她（他）做了有效的培训吗？最大化的激发了他（她）的销售热情吗？对他（她）管理规范吗？有去关心她（他）吗？促销员的培训人员上岗前的培训授课式现场学习产品知识培训授

3、课式，结合实物问与答测验销售技巧的培训面对销售现场各种问题的应对办法真人场景演练企业文化、品牌知识的培训心态理念的培训促销员每月例会为什么要开促销员例会？时时关注销量，定期将各处的情况进行分析统计，针对问题作出对策，并得到第一线的信息资料。通过沟通交流深入了解、管理促销员。根据目标任务及时推进，落实目标管理。怎么做？超市负责人一定要制定每期每店的销售目标！促销员必须知道每一期自己的销售目标！在例会上，销售冠军得到表彰！在日常和促销员的沟通时，强化销售目标，鼓励他们追求先进！（二）、促销促销是个非常有力的竞争武器，但也可能是把双刃剑，善用非常重要。超市促销促销力度明确公司产品定位瞄准竞争

4、对手领先竞争对手半步跟进竞争对手的力度超市促销促销形式创新创造效益！买赠价格敏感单品、单品特价、打折是有效的促销手段，但会降低我们的客单量，是直接的价格战。礼包促销，在特价的同时保证了客单量。买满一定金额赠礼品也是不错的方式，注意礼品的选择很重要。（生活必需品和非必需品概念要清晰）……..超市促销注意事项超市之间的恶性促销联动竞争与传统市场的促销联动竞争促销方案确定前的市场调查要周全与专销商、超市方的充分沟通，通知促销员促销方案执行中的细节管理：库存、POP、超市DM、地筐(堆)、促销员工作时间安排、培训、统计等等………促销后的总结分析（三）、家装团购、小区家装团购带来的建材销售在超市

5、的销售占比越来越大。如何抓住这部分销量呢？公司与超市总部签约，落实超市具体合同，保证主推效果：上下联动，办事处以促销员为中心抓住关键人物，大店是施工队长，小店是家装经理。通过培训、活动做设计师、业务经理、工程人员的客情关系。怎么做？公司总部未签约的超市：办事处和专销商与本区域或门店沟通签订主推协议。发挥促销员的作用，作好与装潢中心核心人物的客情。针对小区业主或装潢中心的特色礼品、促销优惠活动。（四）、价格供应价全国连锁超市供应价格必须按公司统一超市价格体系。地方性超市的供应价格由办事处与经销商协商确定，原则上不低于公司统一价格。零售价零售价格当地可以适当调整，原则上不低于公司指导价。区

6、域内所有超市零售价格必须做到牌价统一。（五）、推广利用推广拉动现场人气，同时可以加大对个别大店或者宣传效果好的门店的促销力度，作为区别于其他超市的资源与超市门店谈合作。推广活动要注意现场布置、人员管理、气氛调动、内外互动。必须让店内促销员了解并积极参与。误区：中午才来，一张桌子，两个人，发发资料、聊聊天——不如不做！（六）、客情超市方比较强势，通过客情关系的建立，可以更顺畅的开展销售和各项工作。实施我们的计划时为对方找个好理由多拜访、多沟通，争取与高层建立联系找对关键人物，了解对方，投其所好寻找机会提高与超市的合作层面，成为超市的重点供应商情感投资：请客吃饭、活动、礼品……（七）、端头

7、、货架、产品争取形象位置俱佳的主端头、堆头地框争取不少于120个单品的首位展示货架/展板关注系列的销售占比以及单品购买率：客户有需求的没有展出的商品？长期未发生销售的系列、单品？感想目前公司处于整合阶段，今后我们各方面的优势很多，要作好超市的销售不缺方法，只需要我们踏实工作，勤于思考，充分利用资源并落实行动！谢谢大家！