市场经理企划执行初阶培训课件.ppt

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1、市场营销学基础市场经理企划执行初阶培训2009.05通过本课程的学习，学员将能够：了解汽车市场营销的基本概念和营销工具组合的各项定义确立经销商市场经理的主要职责和基本数据搜集与分析技能学习北京现代品牌的品牌视觉管理系统（VI）使用，店头广宣活动报审验收流程和制作物料管理掌握各类促销集客活动的特点及执行要项，规划并实际执行促销集客活动技能演练课程目的课程内容市场营销的基本概念品牌管理市场细分与竞争分析客户满意度经营促销规划与执行【第一天】课程内容特约店市场经理工作职责说明特约店基础数据搜集与统计分析北京现代VI使用规范

2、北京现代店头广宣活动及物料管理【第二天】广告与公共关系市场营销的基本概念什么是市场营销？市场营销的定义1985年美国市场营销协会（AMA）市场营销管理是规划实现理念、商品和劳务设计、定价、促销、分割，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。1990年日本营销协会（JMA）市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通过公平竞争进行的市场创造的综合活动。生产、销售导向营销导向生产、销售导向和营销导向的区别以产品为中心考虑促销、推销是基本手段销售方面的需求基于销量获得利益如何制造、销售以消费者为中

3、心考虑营销组合是基本手段客户方面的需求基于客户满意获得利益如何使其购买市场营销组合–4P产品Product价格Price促销Promotion渠道Place目标市场企业提供给目标市场的货物、服务的集合。实体、服务、品牌、包装企业出售产品的经济回报。基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件分销的组合。分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动。广告、人员推销、营业推广与公共关系等等从4P到4C的理念变革Customer消费者产品Cost成本价格Communication沟通促销

4、Convenience便利渠道目标市场了解、研究、分析消费者的需求，而不是先考虑能生产什么产品了解消费者满足需求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价消费者为中心实施营销沟通，而不是单纯的把促销信息告知客户交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略人力资源HR财务管理Finance销售售后品牌客户管理客户满意度管理销售流程管理展厅硬件管理销售人员管理车间5S管理服务人员管理车辆进销存管理按揭、保险二手车市场营销营销规划机修钣喷配件精品服务流程管理特约店营销宏观概述市场调研品牌定位产品与服务开发市场细

5、分竞争分析价格策略广告公关促销规划与执行销售渠道与商品供应客户关系管理CRM客户满意度经营互联网应用市场战略计划车主特约店特约店市场战略主题市场营销活动的主要类型市场营销活动拉进（Pull）推进（Push）人员销售广告宣传（AD）公关关系（PR）促销活动（SP）成效比初次接触成交销售（推）广告、公关、促销（拉）市场营销活动与销售的关系WhatWhyWhenWhereWhoHowHowmuch购买什么为什么购买何时购买何处购买何人购买如何购买购买花多少钱汽车消费购买行为汽车消费行为的5W2H印象注意兴趣倾向愿意考量交易

6、条件符合购买行为市场营销活动市场营销活动与购车行为品牌管理品牌的定义品牌不只是一个图标、商标或公司/产品名称，而是与客户的感情纽带，是对客户的一种承诺品牌提供比产品本身和制造者姓名更多的含义品牌由产品和购买体验/经销商网络共同来创建北京现代品牌核心价值时尚、亲切、进取、信赖，同时各核心价值需要产品、销售、市场、服务等全体部门共同努力，打造12种形象核心价值(Core)实现要素核心价值时尚亲切进取信赖流线型设计引领潮流现代的被认可的品质优质服务安全&可靠的实用的舒适的&符合人体工程学设计领先的配置水平充满活力勇于挑战速

7、度北京现代品牌核心价值现代的充满朝气的，生机勃勃的北京现代是一个迅速崛起的企业，充满现代气息北京现代引进高自动化的先进生产线，使用现代的生产技术保证产品的高质量北京现代的产品设计，充满现代感，内部装饰和配置符合时代的需求消费者与时代同步发展，具有现代人的审美观念引领潮流有品味的，经典的，有现代美感的消费者的购物环境具有时尚元素，使车与环境相互映衬北京现代的外观设计简洁流畅，富有现代感内饰设计色彩时尚消费者显示出高尚的审美情趣和领先的艺术品味流线型设计车身外观简约，流畅前后灯与车身过渡柔顺仪表盘造型设计光洁柔和“时尚”

8、北京现代品牌核心价值实用的经济实惠，便捷，可靠北京现代具有务实的精神，为消费者提供高性价比的产品北京现代的产品性价比较高，在同级别车型中价格较低北京现代的产品质量较高，耐用性强北京现代的车型配置丰富，部分车型具备同级别产品唯一具备的功能体现消费者具有理性务实的生活态度优质服务满足消费者对服务的苛刻要求，尤其是对服务质量和服务速度北京现代不仅仅追