市场经理培训课件.ppt

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1、市场经理“135”工作法2011年3月课程目标1.了解“135”营销工作法产生的行业背景2.理解“135”营销工作法核心精华和深刻内涵3.初步掌握市场经理“135”工作法运用技巧1.“135”营销工作法产生的行业背景——解答“什么是135工作法”2.“135”营销工作法精华和内涵透析——解答“为什么要推广135工作法”3.市场经理“135”工作法运用技巧——解答“如何推广市场经理135工作法”课程内容“135”工作法产生的行业背景每次行业的网建会议都呼唤一项突破解答一个行业课题推广一种业务模式（或工作方法）“135”工作法产生的行业背景1999年南通确定“以我为主、归我管理、由我调控”网

2、建运行模式。提出“扩大零售户”覆盖面、提高送货率。2000年武汉确定“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”网建运行模式。提出“以我为主”向“以客户为主”转变的建网思路。2001年成都确定“城乡一体、统一运行、专销结合、信息管理”网建模式。提出服务营销、客户关系管理理念，商业企业要与零售户结成合作伙伴关系。19992002200520092010现代流通业务模式上海江苏山西杭州福建徐州模式推广到成熟网络覆盖尤其农网覆盖开启电子商务模式工商分设订单供货三位一体百牌号两个十多个20+10532、461需求导向兰州2007品牌网建模式营销人员工作方式构建面向消费者的现代营销体系访销员向客户经

3、理转变进入“以客户为中心”发展阶段提升服务客户、培育品牌、把握市场能力要解决的第一个问题：什么是“135”工作法？“135”工作法是“贯穿一条主线、围绕三个要点、按照五个步骤”开展工作的方法。“135”工作法是一种打造高效业务流程、提升客户服务能力的优秀方法。“135”营销工作法“135”营销工作法与以往营销工作方法的不同从缺乏主线形成主线从多头凌乱围绕要点从缺乏系统步骤清晰从进步缓慢循环提升系统解决营销人员工作的“忙、茫、盲”！课程内容1.“135”营销工作法产生的行业背景——解答“什么是135工作法”2.“135”营销工作法精华和内涵透析——解答“为什么要推广135工作法”3.市场

4、经理“135”工作法运用技巧——解答“如何推广市场经理135工作法”“135”营销工作法精华和内涵透析客户对我们意味着什么？“135”之“1”：一条主线即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。上帝？衣食父母？“135”之“3”：三个要点客户－品牌－市场：是营销人员、尤其是基层营销人员思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个核心重点营销的本质是什么？品牌是目标、市场是路径、客户是基础“营”字解析：在“市场”的大环境下，把你的“产品”和你的“客户”串联起来，通过与客户口对口、面对面、肩并肩，从而实现“销”的目的。PDCA循环的由来PDCA循环是一种科学的工作程序。由

5、美国休哈特博士提出，戴明博士在日本推广应用。又称为“戴明环”。PDCA循环-改善-提升，本来是产品质量控制的一个原则，但它不仅能控制产品质量管理的过程，也可以有效控制工作质量和管理质量。PDCA被实践证明了是能使任何一项活动、工作有序进行的、一种合乎逻辑的方法。PDCA循环PDCA即是计划（Plan）、实施（Do）、检查（Check）、调整（Adjustment）的首字母组合“135”营销工作法的A－PDCA循环：“135”之“5”：五个步骤即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。这五个步骤以月度为周期，实行流程化作业、标准化操作，开展服务营销活动。遵循PDCA的特点：周而复始是PD

6、CA循环的重要特征。PDCA循环的五个步骤不是运行一次就完结，而是周而复始地进行。结合我们的实际工作来说，一个月度的PDCA循环结束了，解决了品牌培育、客户服务、团队建设中的关键问题，但肯定还会有遗留问题，或者出现了新的问题，因此要进入下一个PDCA循环中。“135”营销工作法的A－PDCA循环：“135”之“5”：五个步骤即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。三个要点贯穿于五个步骤中，体现了状态管理；五个步骤的每一步又依据三个要点的状态展开操作，体现了过程管理。市场经理、品牌经理、客户经理都要在一条主线引领下，从三个要点出发，按照五个步骤“自主作业、自我管理、自觉提升”，履行工作

7、职责，完成工作任务。135一条主线：是灵魂、目的，贯穿于工作法全过程。告诉我们“做正确的事”；三个要点：是工作的内容和着力点。告诉我们“正确地做事”；五个步骤：是操作的过程。告诉我们“把事做正确”。一条主线是前提三个要点是重点五个步骤是关键为客户经理服务营销提供了操作模式为企业整合资源优化流程提供了抓手是实现卷烟现代营销的关键因素体现了网络建设与品牌培育的有机结合，是增强网络培育品牌功能、实现营销上水平的路子一个操作模式一个抓手一个