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1、厂家费用及市场终端管理白酒山学院案例分析2015年6月25日市场终端管理厂家费用管理0102目录厂家费用管理01厂家费用从哪里来？从市场要费用！挖借生从新品上“挖”费用从经销商处“借”费用变换操作模式“生”费用1.用老产品去“傍”新产品(A)老产品一定是市场主导或拳头产品,那种即将衰落的产品没有"帮扶"的必要(B)新产品一定是企业的形象及利润产品,那种炮灰型的新产品则没有"傍’的必要(C)新老产品最好优势互补,新产品可以沾老产品渠道力的光,而老产品则沾新产品费用的光,各取所需.从新品上“挖”费用2.用无利产品"沾"高利产品(A)销售经理首先要明确产品的定位与使命,大多
2、情况下,一般都是高档产品树形象、打品牌,中档产品求利润、图发展,低档产品求销量、占市场.明确了产品的属性,销售经理才能知道如何更好地去"沾光".(B)合理产品占比,即无利产品与高利产品之间的份额比例问题.具体到它们之间的占比标准,可以运用费用平衡"黄金分割点"来衡量,即扣除企业期望的利润比率后,这两种产品份额之间的合理占比.从新品上“挖”费用1.利润共享,费用同担A)要向经销商挑明厂方立场,即市场是彼此双方共有的市场,既然利润共享,那么,费用投入也同样应该同担.、(B)此种方式适合品牌成熟度较高的企业,对于中小企业则要反复斟酌和慎重考虑.(C)在投入费用比例方面,一般
3、都是企业占大头,经销商占小头,费用的索取要注意循序渐进.从经销商处“借”费用2.设定目标,巧取费用(A)设定目标不能过于离谱,即经销商既不能轻易达到,但也不能"蹦一蹦"仍然达不到.脱离实际的销售指标是不合理的,也是不科学的.(B)销售目标及费用标准要设定有"坎",即销售目标越大,费用标准越高,使其不断挑战目标,从而降低整体费用比率.从经销商处“借”费用1.高价位,高促销,"生"出费用(A)高价位、高促销的前提是产品的差异化,同规格、同档次的产品不适合此模式.(B)通路价格和利润要进行合理设定,即锁定通路利润,多余的价差作为营销费用运作市场.(C)价差费用取之于市场,用
4、之于市场.变换操作模式“生”费用2.变化促销方式,"省"出费用(A)能够说服企业领导同意按此模式操作,这是关键.(B)促销方式的转换一定"不显山,不露水",要坚持"模糊"原则,即不易被渠道成员发现"缩减"了力度.(C)促销的方式要"新、奇、异",即要与众不同,有自己的操作特点,从而可以灵活使用费用而不至于死板.变换操作模式“生”费用市场终端管理02对零售终端工作人员的管理，对零售终端网络的管理一件产品只有实现了零售终端的销售，完整的销售过程才算是最终完成。对于一个公司而言，零售终端工作的好坏，直接影响着顾客对产品的认知和接受程度。由此可见，零售终端工作是销售环节中最基
5、础，也是极其重要的环节，同时也是销售力的最基本体现。零售终端的管理工作主要体现在下面的两个环节。对零售终端工作人员的管理1．通过工作报表进行管理。2．对终端人员进行培养和锻炼。3．及时对零售终端进行实地监督。4．及时对终端问题进行协调、解决。感谢聆听XX部门项目展示汇报
