厂家终端市场运作讨论

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1、面对终端竞争企业进入两难境地，不做终端等于放弃市场，做终端又易落入终端陷阱，企业的资源（人力、物力）及管理跟不上，投入大于产出，如何解决此类问题？首先我们必须弄明白什么是终端？终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场；终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店；终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺；终端是农民的水果担、居民的菜篮子；终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。终端无所不在！终端无法跨越！谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，

2、如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”终端无所不在，终端是不法跨越的！第二个问题是终端运作有那些限制条件？1、投入费用高，终端销售要花很多钱。2、管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控。3、配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货。4、配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。第三个问题是怎样与对手进行终端竞争？数年前，尚有不少企业不重视终端的建设和开发；时至今日，已经没有企业不重视终端的工作了。在终端竞争日益激烈的今天，已经不仅仅

3、是该不该重视终端工作，如何做好终端的问题。不少企业面对终端已经感到无所适从，投入大量的人力、物力做终端，你做有奖陈列，别人政策力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争；有些产品不进超市没出路，进了超市是死路，年销量能不能达到50万元是未知数，但是进店费、赞助费、堆头费、返利费等等就不下于10万元；投入超出了产出，终端管理跟不上，企业的实力不法进一步做终端对抗，怎么办？有人曾这样形容终端”不做终端是等死，做了终端是找死；每接近终端一步就是接近死亡一步，每接

4、近终端一步就是接近金矿一步”，对于企业来说终端不得不做，但又很容易落入”劳而无获，不能自拔的陷阱”。那么怎样才能突破终端的陷阱呢？作者通过对终端问题的系统研究后，得出结论是终端突围的基本法则就是渠道创新。如何实施终端突围？作者总结提升的终端突围的基本法则是：一、终端创新营销的九种战略转变1、从大众营销到细分营销的转变。2、重视营销技术到重视产品开发的转变。企业只有回复到营销的本原，即市场需求和产品上来，才能真正有效地启动企业创新。3、从做销量到做品牌的转变。没有销量、没有强大的营销力就没有品牌，但对于许多已经取得可

5、观销售业绩的企业，面对消费者的变化和新兴渠道的挑战，不关注品牌就决然不通了。4、加强员工培训。中国企业最致命的问题是不能对员工进行持续的职业培训，很难设想连操作传统渠道尚且达不到专业水准的业务人员，能够有效地操作新兴的终端市场。5、从个体推销到体系营销的转变。在大批发条件下，只要业务人员个人能力强就可以创造奇迹，但在细分营销条件下，只能靠完善的营销体系才能保证业绩。营销创新，提高营销管理水平是关键。6、薪酬制度创新。员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业

6、绩和前途。这要求企业必须有能力制定出既支持公司的战略和目标，又让员工满意的薪酬体系，因为终端市场的运作需要大批对企业忠诚、训练有素的终端业务员。7、高空传播战略。运用整合营销传播，导入CI战略，统一卖点和买点，进行科学系统的广告宣传与广告突破，加强与消费者的沟通，扩大品牌影响力，提升品牌的美誉度和忠诚度。8、中空渠道创新战略。明确制造商与经销商的分工，改造并强化渠道功能，并且及时进行渠道创新。如上海富尔网络销售公司，将网上购物、客户电话服务中心的自动系统与终端食杂店小终端的连锁加盟结合起来，进行了成功的渠道创新。9

7、、低空直接面对消费者战略。只要消费者愿意买，总是有人愿意卖的。做到产品的差异化、个性化，直接面对消费者，加强与消费者的沟通，如日化行业搞的“大棚车”活动，就是很受消费者的欢迎。要抓住消费者这个真正的消费末端，就能获得真正的成功。二、终端突破策略的四步曲渠道上端的经销商十分关心厂家的广告投入力度，更在意厂家在终端上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合，第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商突

8、破终端的核心策略。第一步：传播诱惑和利益诱惑。传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于传播诱惑，应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑，以提高终端和消费者对产品的认知度。利益诱惑就是