《终端管理要素》PPT课件.ppt

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1、终端管理要素市场部家居品牌科党晓辉管理要素点终端管理可从以下几个方面进行综合分析并管理分销位置陈列价格助销结合我司的实际情况,现分述如下:分销这个概念说白了就是我们的哪些品种要推到那个终端的问题。我们的现状是，没有进行终端差异化的分析及梳理，公司的任何产品及新品基本上都是一刀切往终端推动。这样往往给自己带来较大的阻力，并且不能有效的掌握到产品在区域市场上的真实销售表现。前面说过，我们把终端分为三类：专卖店，专卖区，专卖墙，但是，我们的终端差异是非常之大的，以专卖店为例：分类面积分布所占比例天花展示板数量估算A40以下0

2、.30%24B40～502%27C50～6047.60%33D60～7014.50%39E70～8024.30%45F80～905.40%51G90～1002.20%57H100以上3.50%63所以，我们必须建立起完整的终端信息库，才能有针对性的调整及布局。根据上述项目绘制各个终端的陈列图，从而进行区域内的终端信息统计及日常维护。大灯天花数量新品推广区（特殊功能区）面积餐吊天花数量光源展位面积常规吸顶灯展位面积总店面积厨卫及小灯展位面积筒灯展位射灯展位面积镜前灯展位面积护眼灯展示台数量有了这些数据资料，结合单店的销售

3、统计，我们就可以知道新品该必须向哪些客户推广，哪些客户的陈列可以调整，从而空出展位给新品出样等等。我们可以通过将专卖店墙面、天花、中岛根据展示需要分成若干个条块这样不仅适用于专卖店也可用在专卖墙和专卖区：大家可根据下表的排序，并结合各终端的实际面积情况，制定各区域终端的分销标准。序号规格型号款式说明必须出样专卖店类别1MX500（66W）5多彩生活(兰，红)，幻影，银边，全白A~H2MX5865橙，兰，红，紫，白A~H3MX7572三角，二角，纯平A~H4MX6504全白，银边，鹦鹉，鹦鹉银A~H5MX5602全白，双

4、边A~H6MX65401三阳开泰A~H7MX52521B~H8MX77551银灰，浅胡桃，合一展示B~H9OPYK003-Y661三头B~H10OPYK004-Y881四头B~H11MX58583灰色，浅胡桃，黑胡桃D~H12MX77221银灰，浅胡桃，合一展示D~H13MX74601注塑，合一展示D~H14MX52261D~H15MX74501注塑，合一展示E~H天花大灯展示总表序号规格型号款式说明必须出样专卖店类别16MX8002新增1（未上市）E~H17MX6001E~H18MX690B2灰色，黑胡桃E~H19M

5、X71711E~H20MX586（一线天）1新品C~H21MX6830（飞腾）1新品C~H22MX586（梦莎）1新品C~H23MX586（环航）1新品C~H24MX58521调整价格F~H25MX5801计划停产F~H26MX56521新增3，未上市F~H27MX538（明月）1未上市C~H28MX538（海星）1未上市C~H29MX538品味1计划停产F~H30MD608田园1计划停产F~H31MX690A2灰色，黑胡桃F~H合计数量：50天花大灯展示效果A类专卖店用灯天花大灯展示效果C类专卖店用灯天花大灯展示效

6、果B类专卖店用灯天花大灯展示效果B、C类专卖店用灯天花大灯展示效果D、E店用灯天花大灯展示效果E类专卖店用灯天花大灯展示效果D类专卖店用灯天花大灯展示效果F、G、H店用灯天花大灯展示效果F店用灯天花大灯展示效果G、H店用灯常规灯展示总表序号规格型号款式说明必须出样专卖店类别1MX2608全白、鹦鹉、乖乖兔、贝壳、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫A~H2MX3008全白、鹦鹉、百合、柔莎、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫A~H3MX3508全白、鹦鹉、百合、叶子、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫A~H4MX4208全白、鹦鹉、百

7、合、星月、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫A~H5儿童灯系列5小蜜蜂、蓝月亮、好娃娃、金太阳、小花瓣A~H备注上述产品为公司主要销售和销量最好产品必须展示，其他产品各地可根据具体情况增加展示；表中黄色字体为新品常规灯展示效果厨卫和小灯系列展示总表序号规格型号款式说明必须出样专卖店类别1八角2MX340-Y38、MX280-Y21A~H2MX305F-Y382白色、兰色A~H3MX250F-Y212白色、兰色A~H4MX806-Y382白色、兰色A~H5MX805-Y212白色、兰色A~H6MX200-Y21飞碟1A~H7M

8、X300T-Y21蓝宝石1A~H8MX801-Y213小方、流风A、云动AA~H9MX802-Y383大方、流风B、云动BA~H10MX803-Y21小圆1A~H11MX804-Y38大圆1A~H12MX410-Y362流虹、弧月A~H13MX175-Y401亮彩A~H14橱柜系列3MX940、菱角、美日A~H15防水系列3防水一