《终端管理培训》ppt课件

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1、终端管理培训感谢大家参加培训培训主要内容人员管理终端理货商业谈判导购人员的推广技巧终端费用投入原则一、人员管理业务人员的素质要求销售人员的职责销售人员的分工销售技巧业务人员的素质要求1诚实可靠，认真负责：（1）业务人员要有一张诚实的脸业务人员是企业形象向外传播的重要途径，在某种程度上代表企业的信誉度。（2）永远不超过客人商场如战场，业务交流的过程中，双方都有要“战胜”对方的心理，因此，要求我们的业务人员要有“瞒天过海”之术，给对方一种胜利的感觉；另外，还要做到“暗度陈仓”，确保公司的利益不受损害。2敬业精神（1）业务员的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收

2、获”“世界上最富挑战性，也最有成就感的工作就是销售”（2）业务高手的敬业精神：“在知识领域要成为行业的专家”“在技巧领域要做到攻无不克”“在精神领域要保证全心投入”3、身强体健，心理素质好4、产品知识丰富(1)产品知识可以增加勇气，使我们在与专家对话时更有信心，对工业品而言这一点尤为重要。(2)产品知识会使你更有效地处理反对意见。(3)产品知识愈丰富，就越能详细了解用户的需求，清楚产品能够满足哪些需求，也就会更有效地向用户说明。(4)产品知识的丰富可以赢得顾客的心，这时顾客会把你当成专业顾问，当成他（她）的高参。5、说服沟通能力6、洞察与应变能力在业务谈判中，对方每一个细微

3、的动作（语言信号、形体语言）可能就是业务达成的机会，因此须察言观色，快速应对。7、锲而不舍的精神“坚韧性”是销售人员所必备的一种素质，所有销售大师都是在压力和逆境下，始终保持一种锲而不舍的精神，有一种与顾客沟通的强烈愿望，百折不挠、勇往直前、终成正果。8、其它能力：“三年可以学成一个手艺人，十年不一定能成为一个生意人”，要想成为一名优秀的业务人员，你还应具备较强的协调能力、公关能力、分析判断能力、组织能力等，更不断学习，积极进取。销售人员的职责1、负责现场销售工作：主动接待客人，带客人按指定的销售程序进行参观等；主动接听电话，并做电话登记；2、做好客户入场登记/调查及保证资

4、料准确性；做好客户跟进工作，定期与潜在客户沟通；3、自觉完成销售主管分派任务；4、检查销售资料是否齐全准确，发现问题及时向销售主管反映；5、负责现场示范单位的维护及保养；6、保证睇楼通道的环境及小区各项设施正常运用；7、了解附近及其他楼盘情况，提出有效销售建议；8、定期做每周小结及每月自我总结；9、对公司及部门下达的各项任务和要求严格完成和执行。销售人员的分工各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范与破解提案、每周每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不

5、该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。销售技巧一、问题接近法这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。二、介绍接近法销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的

6、方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。三、求教接近法销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。五、利益接近法销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。六、演示接

7、近法“我可以使用一下您的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活