家具终端销售管理ppt课件ppt课件.ppt

《家具终端销售管理ppt课件ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、家具终端零售管理研讨1前言:团队应该具备什么能力，才能将终端经营的有声有色？2团队必须结合经营者与管理者的身份，必须多方面培养能力与技巧，才能适应多变的市场环境。3头脑风暴4终端店铺销售出现波动，你认为是什么原因？5第一篇：终端零售概念篇6第一节：零售管理的主要内容7核心要素资产管理产品管理信息管理指导管理推销管理团队管理培训管理员工管理财产管理顾客管理8终端店铺的五个基本功能表现品牌形象店销售量店市场网络布局店家具促销店基础培养店9☆★人员管理——人☆★店务管理——店☆★货品管理——货零售管理的三个重点终端了解：终端店铺是如何发展的？11品牌(店铺)发展四个阶段货品阶段管理阶段

2、服务阶段？12讨论一下：我们最终运营依靠什么？？13信息包括：1、产品信息2、店铺销售信息3、促销信息4、渠道信息5、……14——兵法有云：知己知彼，百战百胜认识市场，认识对手15我们的对手?！16概念的导入：零售营销销售17零售店赢利基本模式零售店销售利润=销售额-货品成本-销售成本18在销售额保持不变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本+销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径1.提高店铺的销售额2.降低店铺货品成本或者销售成本19小结：商品库存成为我们店铺（经销商）盈利的根本因素！！！20讨论：我们商品库存的来历库存库存库存库存库存库存库存第二节：零售管理核心论22家具终端管

3、理的组合模型：店长管理Factor2Factor3Factor4终端管理形象培训管理货品管理区域经理管理了解店铺经营的组合要素？？？24店铺规划管理者领导力商品竞争力顾客满意服务终端形象优秀的销售团队出色销售能力终端卖场管理25终端管理灵魂经营论——业绩、折扣、情报、分析管理论——商品、店务、员工、顾客26第二篇：现代零售的终端管理27人员管理的三个主人公：店长导购顾客店铺顾客是什么？一个古老而又永恒的话题29消费者的重新定义！！30掌握顾客的行动规律顾客行动路线的调查店面客流量的调查顾客对商品注意率的调查在店内停留时间的调查对脱销产品的调查导致顾客投诉的调查31员工管理？！32

4、店铺里变化最快的是？？？建立战略的店铺管理架构??34店铺管理人（店长）的历史店长发展的三个阶段35店长卖手卖手库房陈列信息+136如何带领销售团队？37你的店铺店员平均工龄？80后的青年人如何看这行？店员VS导购VS卖手，差异是什么？如果面对店员的流失？你的魅力在哪里？38我们是在卖什么???39三流的员工卖——产品二流的员工卖——品牌一流的员工卖——感觉40关键——提高自我管理41第三篇：零售店铺的陈列管理42营业额=（客流数X进店率X成交率X续销率）X平均单价+回头购买额+转介绍43分析——客流数X进店率X成交率X续销X平均单价┿回头购买额形象、陈列因为什么？？？44国际展示

5、欣赏略45店铺陈列有差异吗？46以为主要目的轴利润销售47想尽办法布置店面，业绩却不好——愁苦不惜余力调整货品，店铺却无特色——烦恼费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注——郁闷！！您在陈列上困惑吗？48第一节：陈列工作的重要性？49购物心态年代对比1965年1977年1986年1995年毫无购买计划49.9%46.8%52.6%59.7%入店后改变原计划0.8%3.2%4.6%8.7%仅概括性计划17.2%14.8%10.6%6.3%美国ＰＯＰ广告协会提供消费者购物心态表：50日本零售专家的调查：消费者对店铺的选择是什么？？？51店铺的开放式容易进入25%展示商品丰富15%商品容易拿到1

6、5%购物环境清洁明亮14%商品标价清楚13%商品价格便宜10%服务人员的态度8%顾客进店因素的排行表：第二节：陈列的基本概念53将商品以满足顾客需求的方式展示于恰当的位置，刺激顾客,增加或提升销售，传达店铺销售信息或品牌信息54店铺形象（硬件）空间造型、货架组合、布局、通道设计、照明商品形象（软件）商品组合、色彩、搭配服务形象（软件）人员仪表仪态、“跑位”55第三节：终端店铺布局56顾客走动路线的规律及设计：喜欢直行或逆时针行进有右望和右面取货的倾向拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落喜欢光线充足和色彩亮丽57分区管理：如何设计店铺的合理布局？？？58不论我们的专卖店面积有多大，我们都可

7、以人为的把一个店面划分为几个区域：---形象区---货品陈列区---收银区等大小不等的区域59区域划分：—类别：—风格：个性区、高档区、新品推广区—产品组合：随季节、产品种类而调整60按色系专区类别1、开放式专区---四周开发，有圆柱形、方柱形和不规则型等，特点是顾客可以试坐或触摸到商品。2、端架式小区域---走道两边，特点是顾客可以触摸到商品，但陈列较为拥挤密集。3、封闭式小区域---用玻璃或其他广告画面材料将商品包封起来，特点是给人一种高档感，并能保护商品。61店