OTC市场终端促销管理(.ppt

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1、OTC市场终端促销管理江中医贸培训部2021/7/231江中医贸培训部徐志群四医大301gsk中国医药对外贸易总公司商慧管理顾问JZJT2021/7/232江中医贸培训部感谢：感谢各位对培训工作的期望关注、与支持感谢关心与包容需要你的参与提出你的要求我们的关系2021/7/233江中医贸培训部培训部工作内训外训学习学习材料为销售、市场、其他部门同事服务2021/7/234江中医贸培训部我的请求：请确认你的手机处于无声状态接电话到室外把握休息时间讨论请大声不要记笔记2021/7/235江中医贸培训部28日培训安排080

2、0～0930课前测试，终端管理、促销讨论，讨论发言0940～1050终端促销管理课程1100～1200终端促销管理课程1400～1600开心人、汇仁堂药店实地考查－POP/陈列1630～1800考查发言（对照公司产品目前情况及改进方案）2021/7/236江中医贸培训部感谢：感谢各位对培训工作的期望关注、与支持感谢关心与包容需要你的参与提出你的要求2021/7/237江中医贸培训部课程目标终端促销队伍的管理OTC队伍与区域管理终端促销工作来自....中国最大的资料库下载终端营销工作的内容与每日工作程序POP及陈列促销

3、2021/7/238江中医贸培训部终端促销管理什么是终端？什么是终端营销、终端促销？终端促销管理？终端促销有哪些方式？来自....中国最大的资料库下载2021/7/239江中医贸培训部激烈的OTC市场竞争产品同质化服务同质化市场营销行为同质化产品市场链畅通无阻转动：供应商－生产商－分销商－终端商－消费者2021/7/2310江中医贸培训部终端促销管理对促销人员的管理：OTC代表工作的常规工作的管理行为品质=态度 （愿否）＋知识 （懂否）＋技能（能否）2021/7/2311江中医贸培训部终端促销队伍的管理第一章2021

4、/7/2312江中医贸培训部开展终端营销工作招聘人员，建立机构、长期坚持招聘到合适的人是终端工作的第一步招聘人员要求？人数确定？人员培训是终端工作的第二步2021/7/2313江中医贸培训部2021/7/2314江中医贸培训部划分区域、责任到人，找出重点零售场所开展终端营销工作2021/7/2315江中医贸培训部确定目标，制定切实可行的达成目标的方案一套独特有效的POP张贴布置方案一个最佳的货柜位置一个良好的终端关系一个长期持久的服务体系一个良好进销存、回款与信息系统开展终端营销工作2021/7/2316江中医贸培训

5、部目标执行与检查控制、奖励机制建立每周1～3次的例会制度OTC代表建立自己的工作日记制度管理好业务员，作好巡回拜访，有执行方案与计划，有检查与监控措施激励机制是办事处业绩提高的保证，也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础药店及药店人员档案开展终端营销工作2021/7/2317江中医贸培训部OTC队伍与区域管理按人员工作量确定人目标终端数量按每天工作时间确定每天拜访终端数量设定标准：按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家每位OTC代表月拜访频次不能低于252次；；A级药店占目标药店的A=1

6、0％，B级药店占目标药店的B=40％，C级药店占目标药店的C=50％abc级药店拜访频率：按A级药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周目标药店数量（X）=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C)＝742021/7/2318江中医贸培训部根据每位OTC代表所辖目标药店的数量确定工作范围和细分列出每周拜访药店的明细和时间段；这样便于我们的抽查和监督OTC队伍与区域管理2021/7/2319江中医贸培训部时间考勤监督和抽查工作终端拜访的几项考核指标:铺货进度达成

7、率陈列要求达标率药店宣传达成率信息与客户档案的完整性目标终端销量达标率店员培训工作OTC队伍与区域管理2021/7/2320江中医贸培训部日常工作流程的每日拜访工作包括三个阶段：拜访前的准备拜访的基本步骤拜访结束后的总结，分析和跟进OTC队伍与区域管理2021/7/2321江中医贸培训部拜访前的准备每周工作计划表拜访材料和销售工具:销售报表，产品资料，价目表，公司相关文件，促销计划书，宣传品，礼品等，拜访所需文具，POP材料及工具预约2021/7/2322江中医贸培训部拜访的基本步骤拜访准备：确保清楚在该药店的拜访目

8、标，同时作到有条不乱，内容大致包括：回想拜访此药店的目标，回想药店店长和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式；需要的拜访资料；整理自己的仪容等2021/7/2323江中医贸培训部店内检查：进入药店内，与相关人员打好招呼后进行以下几项的店内检查：检查我们产品的陈列货架，招牌，立牌，喷绘，灯箱等情况：这些终端POP的宣传是帮助我们产品销售维持