otc终端促销与管理

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1、OTC终端促销与管理2009年11月目录OTC终端的驱动因素分析OTC客户管理与专业技巧的管理OTC终端活动的组织与管理OTC产品的店员培训OTC终端陈列与理货管理2OTC产品营销三要素广告渠道终端促销3药店业态平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好、昆山百佳惠等）健康城（上海第一医药、雷允上药城、无锡市民等）店中店（上海同天、同仁堂专柜、乙类OTC专柜等）医药批发超市（河南百川、山东远东等）、药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、芝林等）、药妆店（杭州武林、贵州舒普玛等）、生活馆（专区）药店（深圳一致、北京金象等）社区药店、商业闹市区药店、网上药店、自动售药机等。

2、4一、医药连琐门店的经营现状医药连锁门店的经营业态医药连锁门店的竞争格局分析医药连锁门店的运营成本分析医药连锁门店盈利能力分析5连锁率、产业集中度逐步提高67品类占比盈利空间原因分析OTC38%不稳定业内竞争处方药50%↓国家政策影响保健品12%不稳定消费者的购买力100%不稳定中下降非处方药、处方药、保健品盈利空间分析表28品牌类、非品牌类盈利空间分析表3品类占比盈利空间原因分析采取措施后的盈利空间大众品牌类20%↓业内竞争及政策环境↑非大众品牌类80%↓国家政策及消费者的理性消费不稳定9二、新医改政策和金融危机的潜在威胁新医改政策的相关核心概念新医改对连琐门

3、店经营的影响及启示金融危机对连琐门店及消费者的影响金融危机对连琐门店的启示10新医改：基层医疗卫生机构与连锁药店卫生机构连锁门店连锁门店的措施优势1、药品供应有保障2、消费者增加3、专业的服务保障1、药品品类丰富2、方便、快捷3、符合多数顾客的购药习惯1、实行精细化的品类管理，丰富药品的品种2、以方便顾客为主，适当增加经营项目劣势1、零差价导致大锅饭现象2、避免不了的潜规则，管理混乱3、增加医疗服务费，会失去一部分OTC消费者1、流失一部分顾客2、专业化服务弱1、应加强与知名厂家的合作2、加强店员的专业化培训教育11新医改对门店经营的影响及启示在社区层面面临流失

4、顾客的影响；部分药物丧失差价（取消15%），盈利水平下降；经营成本增加、销售额减少、利润率下降；门店需要在降低成本、增加顾客、提高营业额中，寻找生存之路；医药零售业面临一次洗牌；12消费者连琐门店A连琐门店B基层医疗卫生机构其他类型终端新医改对客源的争夺和培育13三、药店生存和发展面临挑战在业内竞争状态、新医改政策及金融危机的影响下，连琐门店的发展处在前所未有的困境之中。27%的运营成本是要生存所必须坚持的底线和红线。作为药店经理应做好经营战略的调整，进行多方面的筹措准备：14连锁药店的生存空间和发展方向新客源的争夺和培育经营品类的新调整减少运营成本，提高人员素

5、质15如何重新设计和规划品规设计应合理。在注重总代自营、贴牌、非品牌等高毛利药品的同时。应关注品牌厂家中一线品种的影响力和二三线品种的利润空间。应关注消费者的实际需求状况，尽量丰富药品的品种为消费者提供多项的便民服务措施，强化连琐门店的社区服务功能。加强内部管理，提高员工的服务水平。16经营品类的新调整经销15%↓没经销20%处方药经销10%-没经销10%OTC有无经销品类占比有无经销品类占比经销经销经销经销经销经销没经销没经销没经销没经销没经销没经销17%↑35%↓40%↑10%↑10%↑18%-调整后12%40%30%8%2%18%调整前保健类品种保健品种处

6、方类非大众品牌类OTC二三线品种一线品种基本分类大众品牌类17主推“强效品种”选择一个好厂家和好产品（品质疗效绝对过关）对得起消费者，卖个好价钱（毛利相对高，但零售价低于品牌产品），对得起企业；店员有奖励对得起自己。符合这样标准的产品就是强效产品，强效产品连锁药店从上到下都必须自己购买和使用，这样店员推荐时就少了心理障碍18要与品牌厂家合作吗?知名厂家看重的是培育消费者的忠诚度；为此，知名厂家借助连琐门店对消费者的影响开展各种活动成为一种必然！知名厂家更愿意在对消费者的宣传影响方面投入更多的精力是一种必然！191、店内外利用知名厂家的品牌进行装修2、利用知名厂家

7、的品种开展针对消费者的买赠活动3、进行知名厂家产品的优位陈列，吸引消费者4、适当增加知名厂家的品类1、争取取店内外知名厂家的广告宣传费2、争取针对消费者的赠品及促销管理费3、争取优位陈列费4、争取二三线品种的进场费5、精细化品类管理费6、协议量奖励费7、厂家进行相关店员教育8、维护零售价格费用9、专销费利用知名厂家与基层社区医疗机构及其他终端争夺客源按27%计算：27%-9.7%=17.3%减少的运营成本占营业额的9.7%20关于销售队伍的三个核心问题我们为什么要建立OTC零售队伍,我们须要OTC零售队伍帮助我们完成什么样的任务?我们要如何管理销售队伍?我们应该

8、如何提高销售队伍的业绩?