说服的力量课件.ppt

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1、HarnessingtheScienceofPersuasionLeoQi/VivienLu一人之辩，重于九鼎之宝三寸之舌，强于百万雄兵——《战国策》引子——说服力是一切伟业的基础，包括上帝说服上千万人购买一台充满一次电都不能使用一天的手机。造就全球市值最大的上市公司。与乔布斯见面不到5分钟，我就将所有的顾虑都抛之脑后，决定和乔布斯一起干——蒂姆·库克活着就是为了改变世界忽悠出来的一万亿的网购市场“无论什么时候看到他，你在他眼中看到的都是自信，我一定能赢的信心。你跟他在一起就充满了活力。”——18罗汉戴珊6分钟说服亚洲首富孙正义获得2,000万美元第一笔

2、融资“说服”挡住了我的去路人以类聚，物以群分（相似性）熟人社会，人际网络（熟悉性）提升说服力之好感原理：—人们喜欢那些欣赏自己的人并听从他增加人际好感的关键因素客观相似性（同理心）宗教信仰，政治立场，社会价值，奋斗目标成长经历，教育背景，生活习惯，兴趣爱好主观的赞美（认同感）主动积极的真挚赞美求同存异的真诚赞美热恋中的好感原理男：你喜欢的偏偏就是我喜欢的。女：真的吗？我们太有缘了！提升说服力之互惠原理—人们会以同样的方式给予回报微笑的力量在潜意识之中发生投桃报李，滴水之恩当涌泉相报应用互惠原理的方法：施于别人你所想要的礼物是互惠原理的初级应用先行表率先行

3、表率的管理者兄弟们，跟我上！让受惠者萌生责任感提升说服力之社会影响力原理—人们会仿效与其相似的人的做法在一切可能的情况下，应用同等群体的力量满意客户对潜在客户的说服力支持员工对反对客户的说服力榜样的力量是无穷，尤其是身边普通人的示范意义水平方向作用的影响力效应更大普通的雷锋，不一般的精神依赖性羊群效应提升说服力之言行一致原理—人们会兑现自己明确的承诺让人们做出积极，公开和自愿的承诺。让下属将决定写成书面备忘录书面声明被公开后，效应会更强大自愿，心悦诚服的承诺才会持久和有效公司的绩效考核或指标设定由上帝和亲人一起见证的结婚誓言公开承诺增加责任感提升说服力之

4、权威原理—人们愿意听从专家的意见把你的专长展露出来，切勿想当然地认为那是不证自明的。专业人士可以直接展现自己的专业背景管理者需要通过潜移默化的树立威信和尊重权威的牙防组专家意见，专业分析提升说服力之稀缺性原理—东西越少，想要的人就越多强调稀有性和独家信息有限的时间，资源和供应都将作为有说服力的论据加强管理者的说服力在管理决策过程中，人们对潜在损失的关注要比对潜在收益要大独家且真实的信息比众所周知的数据更有说服力真实很重要，否则会得不偿失！大家哄抢的蜗居物以稀为贵，买涨不买跌说服的六大科学原理好感原理共同立场，真挚赞美互惠原理互相扶助，率先表率社会影响力原

5、理水平影响，榜样效应言行一致原理公开声明，自愿承诺权威原理恰当引用，树立威信稀缺性原理资源稀有，信息独家讨论：陈宫为什么能保全全家性命曹操冷冷地说：“你死了就算了，那么你的老母亲怎么办呢？陈宫内心十分紧张，却镇静自若地说：“我听说以‘孝’治天下的人，是不伤害别人的双亲的。我老母亲的生死存亡，哪里需要我考虑呢，一切都取决于明公您啊。”曹操面无表情地继续发问：“那么，你的老婆孩子怎么办呢？陈宫依然不动声色地回答：“我听说施仁政于天下的人，不绝人之嗣。我老婆孩子的生死存亡，也是取决于明公您啊！曹操只能吩咐将陈宫的母亲、老婆、孩子全部送到许都自己的府上，好生侍奉

6、。如果有怠慢者，定斩不饶！社会影响力原理的强大作用讨论Kim是一位有9年工龄的老销售，并且有非常扎实的产品知识和销售经验。他非常愿意与大家分享销售心得体会并提供帮助，同组的同事们都非常尊敬他。Kim与老客户的关系维护得非常好，但是在新业务开拓方面不是很擅长。作为主管的你很少看到Kim主动地接近新客户，并且在最近一年更加明显。但是他根本没有意识到自己的问题。今年市场竞争加剧，由于他又没有solidsalespipeline，以致于无法完成销售指标近25%。作为Kim的主管，你如何让他认识到自身的问题，如何引导并激发Kim的战斗力？如果Kim无法在你设定的时

7、间里有显著改善，你会进一步采取何种干预方式？分享你的成功例子总结是改变别人内心想法的一种能力六大原理须因地制宜，综合使用的使用这些原理的时候，必须恪守道德，遵从人性，否则结果往往是得不偿失我们需要在日常工作中潜移默化的树立威信，善于发现身边同事的真正优点并真挚赞美，及时分享真实的独家信息和稀缺资源，在沟通反馈中，同他人建立共同立场，用心交流，平等沟通，让他人能够心悦诚服，自愿承诺，甚至公开声明，在具体的实际执行中，相互扶助，身体力行，率先表率，起到榜样效应。