营销成功-有效沟通课件.ppt

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1、营销成功—有效沟通——营销操作人员销售技能培训10/8/20211营销观点营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。营销是穷人让穷人变富的职业。营销是以业绩为导向的工作。世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人！10/8/20212目录一、销售实战技巧分解（一）如何寻找有效客户？（二）销售过程中如何打动客户？（三）如何踢好临门一脚——销售成交技巧（四）销售实战案例分析二、客户沟通实战技巧（一）客户异议的处理原则（二）处理客户异议的应对方法（三）客户沟通语言技巧——会说话走天下！（四）牵着客户的鼻子走——把握沟通过程中客户的心理10/8/202

2、13一、销售实战技巧分解10/8/20214（一）如何寻找有效客户？1、寻找客户的原则打开人际关系的第一把钥匙是：学会做完美的自我介绍！寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则：1、勤奋：企业为了获得更多的客户，得到更多的发展机会，必须勤于开发新客户。2、敏感：从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。3、创造性：客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。10/8/202152、寻找客户主要渠道在寻找客户的过程中，常用的渠道有：逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找市

3、场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、委托助手、行会突击、设立代理、贸易伙伴推荐10/8/20216（二）销售过程中如何打动客户？案例：“此路不通！”10/8/20217（1）确认客户购买前提法则1、有无购买力；2、有无购买权；3、有无需求。10/8/20218（2）向客户销售利益的策略方法和客户永远不以谈价值为重心！1、了解客户的相对利益。你的产品具有多少优点并不重要，关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。2、把产品的特点转化为客户的利益。10/8/20219（3）销售沟通行为准则1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉

4、消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。10/8/2021104、让产品说话，强调消费者的感观，使其对产品保持足够注意力。5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当，充当参谋角色。6、营造与消费者可以谈下去的心境。10/8/2021117、耐心解答异议，使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。8、适时结束销售，掌握购买心理信号促成及时成交。9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好印象，塑造潜在客户。1

5、0/8/202112（4）销售洽谈的策略与应对技巧1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听；不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应2、提问：引导式问句3、答辩：简明扼要，意在澄清事实；避免与客户下面争论；保持沉着冷静4、说服：寻找共同点；耐心细致；开具“保票”；把握时机；循序渐进；严禁压服10/8/202113（三）如何踢好临门一脚——销售成交技巧10/8/2021141、坚持成交的三个原则1、主动：2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。3、坚持：坚持就是多次向客户提出成交要求。调查显示：营销人员平均每获得一次订单，

6、就要向客户提出4—6次成交要求。10/8/2021152、与客户的成交策略和方法1、直接要求法2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产品，必须成为附近最好的××。”3、坦诚促进法：4、选择成交法：“你要白色的还是红色的？”10/8/2021165、小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。6、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以换货。”7、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要

7、求客户签约。10/8/2021178、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？”9、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户好感，成交。10/8/20211812、试用交易法：如果你确信你的产品就是客户需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到甜头时，交易达成。13、珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的，机会难得！”14、激将成交法：“这么高档的西装，不一定适合您，再看看便宜一点的吧。”15、分析

8、型成交法：把买和不买的理由罗列出来分析利弊。10/8/202119二、客户沟通实战技巧10/8/2021201、客户异议的处理原则欢迎异议、尊重异议、