成功营销之关键手段---有效沟通-徐超课件.ppt

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1、成功营销之关键手段------有效沟通徐超广州立达尔生物科技有限公司一、营销的概念经营销售运用市场知识，通过采取一系列有预谋的、规律性与独创性的方式方法，与目标客户达成合作共识所使用的所有工具、知识、人才、物件、资金、方法的总和，撑之为营销二、营销的种类直面营销---见面会等电话营销---电话沟通网络营销---网络经济游击营销---跳蚤市场、移动式销售情景式营销---美女经济、眼球经济、布局直面营销---见面会等面对面的接触当面锣与对面鼓地点选择：单位办公室、休闲娱乐场所、健身场所、茶馆酒楼、快餐馆等凡是可以坐下

2、来的地方电话营销---电话沟通专门的营销艺术---学问有线与无线通话地点：任何有电话的地方均可以网络营销---网络经济利用网络的方便平台，实行兼备面对面与电话沟通双重效果的营销模式网上商店---网上聊天---网上谈判---网上展览---游击营销---跳蚤市场、移动式销售《男人帮》杂志为了宣传杂志的影响力，在白金汉宫墙上实施游击营销包括营销的内容、方法等情景式营销---美女经济、眼球经济、布局通过场景展示来达到宣传、销售的目的车展---美女代言会展---综合展示艺术展---感官与心灵的共鸣样板房---典型的情景式营销

3、三、营销的特征先谋而后动---思想性领先目的性明确---方向感强烈方法论先行---途径清晰帮客户获利---多赢原则可持续重复---螺旋上升沟通频繁性---有效沟通回馈性分析---总结提高先谋而后动---思想性领先预谋性销售有思想性的工作目的性明确---方向感强烈目标明确方向清晰方法论先行---途径清晰如何实现目标的路径非常清晰预先设定的路径工作中发现的路径不断调整符合实际的路径帮客户获利---多赢原则实现目标的必要前提帮客户获利可持续重复---螺旋上升可以进行重复、持续进行的行为表现不断累进提升的行为表现沟通频繁性

4、---有效沟通需要进行多次不同层次的沟通需要和不同的人员沟通需要对不同的标的沟通回馈性分析---总结提高对于前阶段的成果或者进展需要进行总结分析对于客户前阶段的合作情况需要进行总结分析对于产品的前阶段使用情况需要进行总结分析四、营销沟通的过程与步骤1、拜访客户前的工作2、预约客户前的工作3、计划预约后的工作4、预约客户时的行为5、见客户前的准备6、赴约的注意点7、面谈的重要性---必要的记录8、离开的印象9、预约下次见面时间1、拜访客户前的工作搜集客户资料资金规模生产规模与销售规模人员素质技术水平类似产品供应商负责

5、人情况2、预约客户前的工作预约目的预约谁准备谈什么资料准备是否完全、是否是最新的？单独前往还是有人陪同是否考虑送什么纪念品对方拒绝预约如何办？3、预约客户时的行为态度---诚恳行为得体---慎重要准备好说的话以及准备遭拒绝后的回话4、计划预约后的工作预约成功后的工作检查准备的各种情况推测客户可能有的反应5、见客户前的准备再次检查自己的装备确认目标预算时间6、赴约的注意点外表形象（服装、卫生等）内在的涵养礼仪与礼貌不卑不亢应急对策7、面谈的重要性---必要的记录准备好话题引导话题认真聆听仔细记录解释对方话语含义8、离

6、开的印象自信而不骄傲失败也不气馁受伤不能留泪要有强者之气概，王者之风范不可赌气、顶撞、对抗、愤而离开在微笑、友好中离开9、预约下次见面时间这是保证持续沟通的必要前提不要忘记确定下次见面时间一定要出选择题，千万不能出判断题五、营销沟通的态度积极主动平等交流互助合作多赢原则积极主动无论是询问还是倾听，一定要主动，主动再主动引导客户回答问题，谈论目标话题，而不是被动的谈论客户的话题平等交流没有等级界限一起交流就是平等的心理上一定要能够稳定互助合作是一种共赢双得利的关系没有谁求谁的问题相互帮助，优势互补的亲密关系多赢原则通

7、过紧密合作，实现多方赢利的目的眼光要放长远，使整个产业链的各个环节赢利六、营销沟通的有效性1、成功营销的关键手段2、直接确定了营销的成功率3、影响客户能否持续购买行为的重要因素4、预防客户投诉的先决条件5、提高客户满意度的引导标准6、提高营销工作效率的唯一方法7、击败竞争对手的强有力软性武器1、成功营销的关键手段要想恋爱多交谈要想唱歌先学调要想成功先沟通成功一定是沟通有效沟通有效还不一定成功2、直接确定了营销的成功率有效沟通与成功营销成正比例关系几乎100%的成功营销都是建立在有效沟通基础上非有效沟通的所谓成功营销

8、，最终都会因客诉不断增加而失败如：市场空白时期的产品销售3、影响客户能否持续购买行为的重要因素成功营销的重要标志---重复、持续购买客户变节的原因大多是由于沟通出现问题抢客户的绝招是给对手设置与客户之间的沟通障碍，降低沟通有效性客户重复购买行为的发生，有效沟通将是至关重要的如新调味剂产品抢夺化十客户的失败事例4、预防客户投诉的先决条件提前灌输并被客户接受的有