经销商管理概念及哲学课件.ppt

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1、经销商管理概念及哲学9/14/20211您参加本课程的目的:经销商管理概念及哲学9/14/20212议程1.谁是经销商?2.为何需要经销商?3.如何挑选合格的经销商?4.如何管理经销商?5.如何与经销商销售人员一起工作?6.经销商的生命周期多长？经销商管理概念及哲学9/14/20213谁是经销商?经销商管理概念及哲学9/14/20214经销商的基本概念经销商:它不是你的用户。但……它象是你的座驾,借助它,你能发展某些区域市场的业务。9/14/20215经销商与用户经销商---经销商不是用户用户---用户是最终购买和使用产品者9/14/20216经销商的目标经销商:他

2、以自己的业务发展为目标。经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品,特别是当要发展新的市场和新的产品时。经销商:它应获得的利润,跟它需提供的客户服务成正比,绝不是因为它是经销商,便会获得固定的利润。9/14/20217经销商的定义...经销商是一个独立的业务单位---是生产商与用户之间的桥梁---以获取本身的最大利益为业务的发展方针9/14/20218经销商是一个商业机构,它购买并库存生产商的产品,然后自己承担费用,销售给最终用户和零售客户.经销商通过提供服务使产品增值.9/14/20219经销商管理概念及哲学为何需要经销商?9/14/202110设立经销商的目的从最终用户的角

3、度...能够为用户提供一个更密切的业务关系能够得到更快捷的送货服务能够小批量购买---“无需积压资金”9/14/202111设立经销商的目的从经销商的角度...赚取利润9/14/202112设立经销商的目的从经销商的角度...扬名四方YILI经销商9/14/202113设立经销商的目的从生产商的角度...为用户提供快捷送货服务提供小批量服务吸纳他的现有客户发展相对狭小的市场,或较偏远地区的业务分担财务的放帐风险某些特别用户希望跟指定的经销商合作9/14/202114利用经销商的潜在风险需要分享毛利有机会失去市场控制减少与客户接触经销商可能难以撤换或取代9/14/202115经

4、销商管理概念及哲学如何挑选合格的经销商?9/14/202116“WIN-WINPARTNERSHIP”互利的合作伙伴9/14/202117经销商的期望...好的利润及投资回报(ROI)地位与尊重与著名品牌合作经销优质产品好的服务市场促销支持投资安全保障培训9/14/202118生产商需要提供的帮助...提供价格差,使经销商获取合理的利润提供足够的促销活动,使经销商加速资金流量提供优质产品保证9/14/202119寻找什么样的经销商?稳健的财务状况1.有资金2.有盈利的经营3.有良好的信贷状况4.有经证实的经营成功记录5.能投入符合投资要求的金额9/14/202120

5、寻找什么样的经销商?销售系统化1.记录购进/售出价格的系统2.建立客户档案的能力3.记录销售交易数据的系统4.分析主要销售数据的能力5.控制库存的能力6.控制市场放帐风险的能力7.分析促销活动成效的能力9/14/202121寻找什么样的经销商?相关符合的经销渠道1.把产品分销和送达客户的能力2.对目标市场的了解3.与YILI一致的目标客户基础4.地方关系与影响力5.品牌管理的知识与技巧9/14/202122寻找什么样的经销商?专业化1.市场经营计划2.商业道德3.社会地位和良好信誉4.商业原则5.健全的商业记录6.公司决策者的参与程度企业经营守则

6、9/14/202123寻找什么样的经销商?与YILI品牌合作的意愿经销商需认识到YILI的品牌价值并愿意及有能力把其价值传递到目标市场.9/14/202124寻找什么样的经销商?好的组织架构和营业基础1.现有的销售队伍2.市场筹划人员3.送货能力4.安全的仓储管理制度5.合适的办公场地6.其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等9/14/202125寻找什么样的经销商?有远见力1.发掘机会的能力2.企业家的天赋9/14/202126寻找什么样的经销商?合作的态度1.有合作的欲望2.积极正面的态度3.发展自己事业的饥渴感4.“将心比心”地互相理解5.“敢作敢为”

7、的精神6.“顾客至上”的服务理念9/14/202127稳健的财务状况销售系统化相关符合的经销渠道专业化与YILI品牌合作的意愿好的组织架构和营业基础有远见力合作的态度寻找什么样的经销商?总结9/14/202128经销商必须提供的服务库存足够市场需要的货物数量一般以补货的时间不超过一周为界限有足够的营业人员,以作促销和服务9/14/202129经销商必须提供的服务准时付货款配合生产商的业务发展方针如:发展客户的计划产品及地域的发展计划一定要减低其他竞争品牌的存货及活动9/14/202130挑选经销商的四