销售经理入职培训手册(简)

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1、销售经理入职培训手册(简)（一）部门架构1、销售经理一名2、销售经理助理一名3、置业顾问若个名（二）岗位职责1、销售经理•协助和检查、落实与开发商的合作并及时反馈•销售和行政管理•部门计划与制度的制定、督导、人员考核•部门间协调、协作•销售方案的制订与实施•负责项目销售价格体系的监控和执行•监督销控体系，价格、销售量及单体2、销售经理助理•资料收集、分析、核对、归档•档案管理•销售管理执行督导、行政管理执行督导•负责销控表的管理•每日统计业务日报表，来电、来访、日工作汇总•协助经理处理投诉并进行统计分析••不断的向销售经理反馈销售信息及人员工作状态信息•定期安排销售人员进行

2、业务考核•定期安排销售人员进行新项目的市场调研•负责销售部办公用品的管理和与行政部的协调沟通•内部考勤的统计•对销售业务人员的仪容仪表、工作检查•协助分析汇总各种报表和市调表•协助完成政府部门合同预售登记备案工作•完成购房合同的审核及归档工作•负责费用报销工作•协助处理投诉•完成领导安排的其它工作3、置业顾问•有计划的完成销售任务（不同销售周期，任务量不同）•负责客户的接待及洽谈工作，及时跟踪客户•处理客户的投诉及纠纷（入住前、入住后——按合同约定执行）•完成各项销售表格：客户来访登记表客户来电登记表日工作汇总表——每日工作汇总及分析客户档案表——成交后客户回访表—每周一次

3、（有选择性的）•定期参加专业技术考核•不断向销售经理及助理反馈信息•定期的市场调研工作•完成上级领导安排的其它临时工作（三）基本技能1．组织能力销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。2．交际能力销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。3．表达能力销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合

4、，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。4．创造能力从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股“别出心裁”的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。5．应变能力在日常工

5、作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。6．洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的

6、工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。（四）管理技巧1．当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？答：首先分析

7、抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。3．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，