爱多-区域经理入职培训

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1、爱多区域经理入职培训文件爱多背景我们的理念我们的几个观点我们建设渠道的原则我们的标准我们对大家的基本要求刘东库20030806本次课程的思路先理论，后讨论先了解，再分析举例为主，思考为辅课程提问题，实践出真理不是讲解，是讨论不是培训，是体会几个观点我对工作的定义：“工作是指你不愿做却不得不做的事情”工作有三个基本目的：金钱、发展、快乐员工重要的是向上级和同事提供解决问题和困难的方法和步骤、而并不是向大家和主管简单的汇报问题和发牢骚没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的新加入的团队的员工要融入集

2、体、不强调个性和所谓的风格没有规矩、不成方圆如果你的方法不行、试试大家的方法吧我们的理念激发团队精神先讲一个故事：日本人喜欢围棋，注重全局，美国人热爱桥牌，强调团队和友人的沟通和理解，中国人喜欢麻将，我胡不了谁也别胡！--贪婪和自私在团队合作精神中，没有半点生存空间--团队合作需要很少的时间和努力，却能得到巨大的成就区域经理的角色1、长期合作伙伴（1）采取主动策略（2）促成伙伴关系（3）帮助顾客在公司内作出推荐（4）与不积极的客户保持联系2、策划者（1）重视合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）计划及统筹过程的每个方面（4）使高层人员参

3、与（双方的高层）3、业务顾问（1）善于解决问题（2）分享信息（3）注重总体形势（4）了解客户业务客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司区域经理的领导风范ROLEPLAY营销主管是一支足球队的教练自己会踢，更重要的是教别人去踢，懂战术理论，更具实战经验熟悉队员特点，恰当用人整个团队协调，斗志旺盛目标是赢球，而且是不断地赢球营销主管是一支乐队的指挥优美，激昂的音符皆出于你行云之手管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美根据演出的要求配器人们更欣赏你的指挥魅力既是一个合格的经理，也更是一个优秀的领导者管理你

4、的老板（1）几点事实：1、“内部销售”（INTERNALSELLING）是最难的1、应将老板视为你的客户2、老板们的声音不一定“一致”3、老板就是老板老板是“资源”，不应成为“麻烦”举例：沈阳快译通体系的竞争管理你的老板（2）1、分享荣誉，让他们有成应感（WIN—WIN）2、让你的相法成为他们的想法3、注重理念和价值观的共享4、学会区分“人”的老板和“经理‘的老板5、不断客观地审视和调整你和老板的关系6、把握业绩与沟通之间的平衡商务通管理体系里面的“红人”的做法妨碍团队表现的原因1、缺少自主权：不断被否认和被干扰2、缺少支持和承诺；上层支持不

5、足和无内部成员承诺3、团队规模过于庞大4、资源不足5、缺少反馈和承认：不断失贩，使士气低落6、竞争性的个人评估：个人间彼此部突好团队需要有明确的目标，有效的沟通，灵活性，持久性以及对所参与事物的忠诚举例：名人和商务通新招聘员工的烦恼销售通路和分销系统管理SALESCHANNELANDDISTRIBUTIONMANAGEMENT新世纪的竞争SOLUTIONMARKETING1、无法逃脱的挑战竞争对手的进步，客户越来越成熟公司/个人生存的关建2、范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深3、更复杂/大量的工作要求卖“解决方案“比卖“产品”有更大

6、的责任4、不学习难以生存不能掌握新知识的人将成为“文盲”5、“创意”不再是别人的责任每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责全球性的趋势GOLBALTRENDS1、市场全球化2、制造全球化3、采购全球化1顾客的品牌忠诚度越来越低，市场日益细分化2客户的个性要求越来越被强调和重视（差异化）3高质量成为“必须‘4营销中服务的附加值越来越大经销商和代理商的异同点经销商货物买断关系，产权已转移可自主定价，自负盈亏风险大，利润较高本质是批发商和零售商可逐级经销代理商货仍为厂家所有通常按销售%或销售量提出佣金风险小，利润稳定典型例子：机票，

7、保险，房地产中介渠道设计的六大目标1、顺畅且大流量：渠道短，广泛布局2、便利：追求铺货率，分销密集度3、开拓市场：知名度和建立品牌4、市场份额逐步提高：渠道保修和品牌忠诚度5、经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益6、控制渠道：管理。财力。经验，品牌和所有权讨论：渠道职责的8项功能“销售，广告。实体分销，财务。渠道支持，客户沟通，渠道规则及奖励所包含的内容举例：99年商务通和2002年辞海渠道设计思路选择经销商的标准（基本的标准）1、有一定的规模，且资金信誉好2、较强的争销能力，最好有现成的客户网络3、经营历史和业绩4、规范的管理，经理和

8、销售人员能力强5、较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力6、技术和专业程度爱多的标准我们心目中的代理体系A、当地政府机构下属企业，广告公司，报刊，有资金实力，没有渠道