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1、维也纳酒店集团销售经理入门手册编号V（SM）02版本A/0生效日期2009.10.25序号版本修订日期修改单号修改人1A/02009.10.25/黄晓燕拟制/优化黄晓燕审核/会签常开创/甘涌批准吴伟内部资料、禁止外泄三大部份一、日常行为规范管理二、日常工作管理制度三、激励考核管理制度营销系统架构图营销系统副总裁网络营销部（总监）销售实战部营销策划部网络营销副总监销售总监电子商务主管直销经理督导经理营销总监副总裁助理高级营销策划经理网络营销经理2高级客户经理直销主管数名网络推广主管大客户经理大客户专员营销策划经理数名客户经理数名会员管理部总监会员策划经理客户经理数名会员管理经理助理
2、第一部份--日常行为规范管理一.日常行为规范管理1.部门职能2.岗位说明3.行为规范销售部工作职责根据集团下达的任务,完成酒店既定销售指标;统筹各分店与订房中心商务公司社会团体政府部门进行洽谈并订住房协议(挂帐协议团队协议长住协议等);统筹各分店进行人员销售,以提高客房出租率,会议及餐厅的使用率;统筹各店对其它酒店营销信息搜集;制定各分店客房标准价格长包房价格淡季客房价格;制定团队订金及旅行社返佣金的标准和支付方法;统筹各分店特别促销活动(如春节,情人节,中秋节,圣诞节等);参加大型旅游博览会,旅游展销会,以此扩大维也纳酒店集团的影响,争取直接预订;定期策划全员营销
3、活动,以提高销售人员的凝聚力,同时为新店做好铺垫,或为其它分店作宣传;制定部门规章制度,包括各店岗位设置,组织结构,薪金待遇;根据不同时段,不同区域,制定各种适时的营销策略;分店工作职责-概述分店部门经理：在集团市场营销部的领导下负责各分店(包括当店及跨店)的市场开发、客源组织和酒店商品的销售工作。客户经理在部门经理的领导下，做好各分店(包括当店及跨店)的销售工作，积极争取客源，负责将客户意见及时反馈到有关部门，为客户提供良好的服务。归属分店及集团市场营销部双重管理。销售员日常行为规范仪容仪表：具有端庄的仪容和恰当自然的修饰是每个销售员的基本要求。当值时和外出拜访客户需着工衣或职
4、业套装，销售员应仪容整洁、化淡妆，不可浓妆艳抹，如违者扣10分。每天保持饱满的精神面貌和良好的心态，营造舒适和谐的工作氛围。上下班时间严禁在办公室吸烟和大声喧哗、吵架、上班时间上网（查询工作相关资料除外），违者扣50分；每天早上8：30为上班时间，8：30后视为迟到和不能在办公室吃早餐，如没有团体、会议、宴会接待，9：30前需离开办公室和酒店到公司进行销售拜访，下午14：00到办公室报到，方可外出进行销售拜访，14：00后视为迟到，发现代打卡，双方受到处罚，如有特殊事情，必须提前向负责人批准，如违者扣20分；销售员必须严格执行6T法每一项流程和规范，如有违反扣20分；不服从部门负
5、责人工作安排及顶撞扣50分；6．凡是因工作需要须跨部门沟通时，可知会本部经理或该部门经理和主管沟通，保持良好的合作关系，扣30分7．为控制部门分机电话费,每部分机话费不得超过50元,无特殊原因不准打私人电话,若发现一次罚款10分8．各销售员必须24小时开机，若发现一次有违规者扣2分，二次扣罚4分，三次以上扣罚当月电话费50%9．扣分奖罚制度：1分=5元。每月于奖金或工资中扣除相关罚金。各店每月评选出扣分最高人员名单，连续3个月最高，应对该营销人员进行最后评估，各店做好统计并将名单上报集团，以作为年度考核的数据。10．销售人员请假超过6天以上，必须经集团市场部批准，如未经批准擅自休
6、假，作旷工处理。各分店每月考勤（含排班表及打卡记录）必须上传集团市场部签名确认，方可作为计薪依据。11．所有销售人员入职、晋升、离职必须经集团市场部批准，如未经集团市场部批准，产生后果由当店销售部负责人承担。第二部份--日常工作管理制度二.日常工作管理制度工作量化规定客户联络及销售报告制度信息报告制度部门会议制度分店销售人员与集团市场部工作关系的管理规定工作流程工作量化规定每日硬性规定工作内容每日工作指标量化每月上报数据每月协议及个人会员卡量化规定每日上门拜访5家（包括回访及新开拓）自主开发客户的业绩（包括原有及新增业绩）销售员每月需完成100张个人会员卡的派发每日电话拜访20家
7、每月新增协议数、新开发客户的业绩（包括上二个月的业绩对比）不满24个月的新店销售员每月须完成20份新签协议任务；其它在营店销售员每月须完成00份新签协议任务每日协议新增按各店每月任务平摊每月跟进业绩（包括上二个月的业绩对比）;每月盘活无消费公司的业绩每日个人会员卡派发5张每月派发个人会员卡数量,每周各销售员必须如实上交10条宾客意见及客户需求收集客户联络及销售报告制度销售员要按时填写有关报告，如月销售计划、每日销售总结及计划、每周宾客意见及竞争酒店信息等，不得无故拖延，违者扣10
