新市场开发管理方案.doc

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1、市场开发管理办法一、市场划分市场分为老市场、新市场、潜在市场。老市场：区域内大部分地区有稳定合作客户和销量的市场。新市场：新市场指在一定时期内，由公司经调查研究决定重点开发的区域，新市场销量或经销商达到一定规模后成为老市场。潜在市场：指尚未开发的市场。二、各市场管理开发策略1、老市场：由客服进行维护，业务人员定期拜访。2、新市场：业务人员进行开发中市场。3、潜在市场：搁置待开发。三、新市场开发流程：通过未通过不可行转向开发新的市场该区域转为老市场维护新市场开发验收区域开发可行性一定时间开发结果分析新市场开发确定开发策略、开发人员可行确定开发区域分析调研结果调研小组

2、调研选择开发区域四、市场开发人员管理1、出差流程、管理等按照公司《出差管理制度》执行。2、出差人员工资组成：工资=基本工资（1000元）+绩效奖金（1000）+提成+其他（工龄奖、社保等）3、绩效奖金计算方式见《销售人员考核表》。4、客户提成计算1)客户分类：确定与公司合作的有稳定销量的客户为老客户；确定与公司合作，但销量不稳定或不理想的客户为考察期客户；正在开发，尚未确定与公司合作或合作较少的客户为新客户；尚未开发的客户为潜在客户；终端客户；投标项目。2)提成分类：A.老客户和考察期客户提成5‰；B.新客户和潜在客户提成5%；C.终端客户提成2%；D.投标项目提

3、成按《公司投标管理办法》执行。E.外协产品和特价产品提成1%。5、差旅费报销：1)职位住宿、餐补交通费补助话补区域经理一类城市180元/天；二类城市150元/天；根据有效票据报销试用期5元/天销售代表一类城市150元/天；二类城市130元/天；2)餐补标准：一类城市早餐补助10元，午餐补助20元，晚餐补助20元；二类城市早餐补助5元，中餐补助15元，晚餐补助15元。3)火车：出差人员乘坐火车乘坐列车硬座，乘车时间在12小时以上的可购买硬卧；一般乘坐K、T字头车次，乘坐动车、软卧等超出费用均不予报销。1)以上标准与以前制度不同者，以本制度为准。5、销售经理是新市场开

4、发的第一负责人，负责组织新市场调研，研究分析确定新市场及开发人员，监督新市场开发情况，组织人员验收等。