新市场开发计划

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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划新市场开发计划　　市场开发准备思路　　一、市场格局调研1、品牌集中度调研　　主要指现有的竞争品牌。通过对终端进行抽样调研进行统计，掌握以下数据：铺货率，市场占有率；通过消费者调研，掌握以下数据：各主要品牌的知名度、美誉度和重复消费度。以此来判断市场纯度，进而判断终端的进入难易程度。2、竞争品牌市场投入情况　　通过终端及竞品经销商走访，了解主要竞争品牌价值链设计；针对经销商及分销商的利益分配；对不同类型终端的市场投入情况等。以此了解市场的竞争程度，并据此判断我品进入市场可能面临

2、的竞争环境。3、竞品业务人员组织架构　　通过终端及经销商拜访，了解主要竞争对手业务人员投放数量及操作模式；主要了解竞品经销商网络架构及实力。以此了解针对性的操作模式和人员投放情况。4、总体市场概况　　包括城乡人口数量级比例，整体消费水平，整体的啤酒市场容量，当地居民啤酒消费习惯等。作为辅助参考信息。　　二、经销商调研目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　“有什么样的经销商就有什么样的市

3、场。”因此在进入一个市场之前，选择合适的经销商是至关重要的。经销商的选择不是越大越有实力越好，而是要看是否合适。前期可通过终端走访了解市场上现有的酒水类经销商，并通过相互介绍等形式，进而了解更多的潜在经销商。通过拜访、第三方了解、蹲点观察等方式，可掌握市场潜在经销商的以下信息：　　1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度；2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商；　　3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样；4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何　　5、口碑：同业、同行对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费

4、用、截流货款等行为；　　6、合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。具体可参考下表：　　三、目标经销商拜访目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　对通过以上方式选定的经销商，进行拜访时不能贸然进行。需通过以上的“旁敲侧击”及市场走访后，基本做到“知己知彼知环境”，而后进行有的放矢的拜访。并且拿出“市场推广计划

5、”进行沟通，“市场推广计划”可包括以下几点：1、本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？　　2、在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？3、上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。4、需要经销商提供什么配合？　　5、公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障。6、可准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。　　7、准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证。　　四、公司进驻人员选择1、人员自身需具备的条件要有热情、激

6、情。　　要具备开发经销商的能力。执行力强，同时在处理事情上具备一定的灵活性。具备良好的心态　　具备一定的管理能力，会激励下属，以激励型的管理人才为首选。2、人员来源　　市场综合部内部选拔突击队内部培养　　营销公司推荐外部招聘3、人员待遇　　“重奖之下必有勇夫”，建立能够激励员工全力以赴的薪酬体制　　五、团队模式目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　1、在不同的市场可以以市场开发进度为标

7、准两个团队进行对抗。　　2、在同一个市场可以分组进行对抗　　目的就是为了增强团队的竞争性和荣辱感，激励团队的每个成员全力以赴的完成各自的工作　　六、促资源销及物料　　市场的开发，特别是新市场的开发，更加需要公司强有力的市场资源支持和顺畅快速的市场反应。因此在市场操作之前，需根据市场调研和市场操作目标进程，制定相应的市场投入预算，做到“大费用提前审批、小费用灵活机动、额度之外严格控制、额度之内权限下放。”　　用于终端或消费者的促销物料，提前准备，