银行保险销售人员管理大纲要点讲解

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1、新目标新制度——银行代理销售人员管理大纲（试行版）要点讲解银行代理业务第十一、二期督训专员培训圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究目录一、基本背景二、核心亮点三、关键内容圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究一、基本背景圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究（一）对几个问题的思考1、怎么理解“企业”2、怎么理解“团队”、“队伍”3、怎么理解“管理”4、机构

2、银代队伍建设核心问题5、机构银代队伍建设核心手段圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究（二）我们的方向和目标1、期缴业务快速发展（市场第一）2、金钱柜继续转型（40%占比）3、规模业务稳步增长（超过市场平均速度）4、队伍+渠道+管理。渠道不可控、队伍可控（三）营销管理的核心是制度1、和尚分粥的故事2、个人-团队-企业，由小到大的链条3、起点不可能公平，但是制度一定要公平4、制度必须瞄准目标、与时俱进5、制度变革必须代表最广大员工的根本利益圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权

3、请勿转载转发，违者必究二、核心亮点模式绩优标准品质统一新人如何提升新人留存和实现快速成长？如何打造“高产能、高技能”绩优团队？如何建立科学的架构、薪酬、考核标准？我们的方向在哪里?如何实现银代业务又好又快发展？如何实现驻点、非驻点的精细化深度经营？如何建立统一、高效的管理制度？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究六大亮点管理大纲是给队伍的最大福利！亮点二：呵护新人、尊重人才突出解决好新人留存的问题，特别是从制度层面规范增员选择、提供必要支持、制定倾斜政策，提高对新人留存的重视。亮点一：模式

4、科学、精细管理科学区分驻点、非驻点两种模式，实现队伍的精细化管理。亮点三：鼓励晋升、重视绩优突出抓好绩优队伍的建设，提高绩优占比，特别是要提高区总监、部经理对绩优建设的重视，真正打造高绩效团队。管理大纲是给队伍的最大福利！亮点五：品质自律、树立品牌对品质管理进行详细的细化，增强品质考核的可操作性。亮点四：标准架构、健康发展搭建营业区、营业部的标准架构，建立业务队伍成长的标准模式、销售队伍内部利益分配的标准机制，通过架构扩张实现业务发展、人才的储备与成长。亮点六：系统管理、精准高效增强管理方式的统一性，必须实现上机管理，真正提高队

5、伍建设的水平和层次。六大亮点圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我们管理的一定是过程我们试图控制的是结果我们的方向在这里圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究模式新人绩优标准品质统一科学区分驻点、非驻点两种模式，实现队伍的精细化管理。六大核心要点区别点模式定位作业方式区分方式薪酬制度驻点模式（陆军）主导模式80%直接面对客户，易于深度经营；突出期缴和金钱柜；驻点队伍突出专业技能。平均每周允许驻点三天及以上；每名驻点人员（理财经理）管理1-2个驻点网点。

6、标准底薪、高绩效（体现对理财经理自身展业的倾斜）非驻点模式（空军）补充模式20%间接面对客户，易于广度经营，提高网点的利用效率；突出趸缴和简单期缴；非驻点队伍突出沟通技能。均每周允许驻点两天及以下；每名非驻点人员（渠道经理）管理5-30个非驻点网点。高底薪（为驻点的1.5倍）、标准绩效（为驻点的50%）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究六大核心要点区别点招聘选材培训重点考核追踪驻点模式（陆军）突出专业技能和个人销售能力。1、专业化推销流程2、理财规划3、有效表达和展示4、银行网点业务知识

7、以FYC考核为核心、撤保率、继续率、业务品质、BFP。侧重开口量、拜访量追踪，以收入为导向，侧重追踪人均产能的提升。非驻点模式（空军）突出沟通技能和渠道维护能力。1、渠道沟通技能2、网点培训辅导技能3、社交礼仪和人际沟通4、客户联谊会等组织以FYC考核为核心、撤保率、继续率、业务品质、BFP。加入网点活动率考核指标。侧重对网点活动率和网点产能的追踪。模式新人绩优标准品质统一科学区分驻点、非驻点两种模式，实现队伍的精细化管理。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新人模式绩优标准品质统一突出解

8、决好新人留存的问题，特别是从制度层面规范增员选择、提供必要支持、制定倾斜政策，提高对新人留存的重视。1、必须把握好增员选择的素质关增员好就能解决70%的新人问题。制度上的要点是：一是大专学历（学历系数向本科引导）；二是专业技能和沟通技能的潜质；三是代理人资格证；