如何进行渠道的深度开发与管理

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1、聚成华企在线商学院如何进行渠道的深度开发与管理讲师：吴洪刚我们最缺乏什么管理者的高度系统化思维视野的高度心态的高度内容概要Part1：认识分销渠道的重要性Part2：分销渠道的设计与选择Part3：分销渠道管理专题：以文化的力量整合经销商Part1：认识分销渠道的重要性渠道竞争力是维持行业竞争力的关键分销渠道的功能分销渠道成员及其功能分销渠道基本模型分销渠道发展趋势2005年中国显示器主力厂商渠道竞争力中国显示器渠道满意度的变化我国企业营销管理发展的三个认识阶段海尔.华为等为代表广告阶段渠道阶段系统竞争阶段广告拉

2、动策划点子公司自建渠道厂商共同体厂商关系深度分销渠道下层零售业态变化供应链管理渠道变革整合营销传播客户关系等对策划与点子的重视对自建渠道的尊重对营销系统建设的重视TCL.联想.华帝等为代表三株.巨人.秦池等为代表微利时代是价值链的竞争企业价值链促销物流利润生产原材料客服采购管理活动资金活动营销活动物流客服经销商厂家厂家厂家利润厂家利润厂家厂家利润模式一：厂家全部控制营销活动模式二：利用专业客服公司模式三：利用专业物流公司模式四：利用经销商进行营销活动分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织

3、，它包含着一系列相互联系.相互合作的组织及个人，通常其基本成员包括四类：制造商.批发商.零售商.消费者（或用户）。产品是立命之本.渠道是立身之本！——柳传志渠道竞争力是维持行业竞争优势的关键●●●●★●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●经济发达地区集中！落后地区地域辽阔！经济欠发达地区人口最多！Part1：认识分销渠道的重要性渠道竞争力是维持行业竞争力的关键分销渠道的功能分销渠道成员及其功能分销渠道基本模型分销渠道发展趋势为什么需要分销渠道？渠道费用成为企业利润来源！渠道直接关系企业营销成败！分

4、销渠道的重要性为什么需要中间商？为什么经销商总是站在产品的生产商和最终用户之间？专业化和分工关联效率委托代理风险关联效率制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商经销商4×4=16笔交易4＋4=8笔交易分销渠道的主要功能分销渠道的主要流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者/仓库/银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者/仓库/银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者/银行经销商1.实物流

5、2.所有权流3.付款流4.信息流5.促销流Part1：认识分销渠道的重要性渠道竞争力是维持行业竞争力的关键分销渠道的功能分销渠道成员及其功能分销渠道基本模型分销渠道发展趋势分销渠道中的基本成员及功能零售包括将商品或服务直接销售给最终消费者，供其个人非商业性使用这一过程中所涉及的一切活动。零售商则是指它的销售量主要来自零售的组织或个体。批发包括将商品或服务售给那些以再出售或企业使用为目的的用户的过程中所发生的一切活动。批发商则是指它的销售量主要来自批发的组织，不包括制造商。批发与零售是以销售对象为区分标准！批发商的

6、种类与经营方式分类经营方式指自己进货，取得产品所有权再批发售出的商业单位。商业批发商完全服务批发商执行批发商全部职能（库存.推广.顾客信贷.送货.售后服务等）的商业批发商。有限服务批发商执行批发商部分职能的商业批发商。经纪人和代理商产品经纪人为双方牵线达桥，协助谈判，由委托方付给他们佣金。他们不存货.不卷入财务.不承担风险。制造代理商代表制造商，签订合同的基础上，为制造商销售产品，取得佣金，便不取得产品所有权。分支机构制造商分支机构制造商的销售分支机构，职能与商业批发商相似，但隶属于制造商。采购办事处零售商在中心

7、城市及产品集散地设立的机构。其它/某些特定经济领域的特殊批发商，如拍卖公司。零售商的种类与经营方式分类标准类别经营方式专业商店指专门经营一类产品或服务的零售店。如儿童商店.体育商店等。销售方式百货商店指经营许多品种且实行专业化经营的零售店。如新世纪百货。超级市场亦称自助商场，全部产品开架销售，顾客自由挑选。便利店靠近居民区的小型商店。7-Eleven店。超级商店这类商店将超市与百货结合起来，经营产品品种多，规模较大。如百盛。销售组织公司连锁为双方牵线达桥，协助谈判，由委托方付给他们佣金。他们不存货.不卷入财务.不

8、承担风险。特许经营代表制造商，签订合同的基础上，为制造商销售产品，取得佣金，便不取得产品所有权。综合零售商/各种销售方式与组织方式的结合，如家电连锁超市（国美.苏宁.永乐）.家居连锁超市（百安居.乐安居）.大型连锁超市（家乐福.沃尔玛）。Part1：认识分销渠道的重要性渠道竞争力是维持行业竞争力的关键分销渠道的功能分销渠道成员及其功能分销渠道基本模型分销渠道发展趋势制造商