营销渠道的深度开发与管理

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1、营销渠道的深度开发与管理*营销渠道的深度开发与管理*培训的目的就是学会管理自己的思维，思想是一切行动的指南。端正思想，摆正态度。那么有了一个良好的心态之后，就要学习正确的方法来指导我们的行动。这就是今天选用这个内容来培训的目的。培训是中手段而不是目的，“授之以鱼，授之以渔”。《老子》原文：“授人以鱼，不如授之以渔，授人以鱼只救一时之及，授人以渔则可解一生之需。”*实践+理论，改进与坚持！前言学习总结实践*今天的内容大多来自于实践，并与相关营销理论相结合。大家在平常的工作中肯定已经涉及到大量的内容，但未必全都做的很好，今天我们在此交流和分享，在一边听的过程中一边思考，看看我们哪些地方还不到

2、位，还需改进？如果说您全部都已经做得很好了，那我就告诉您，你需要继续做的就是，从实践中继续思考，在变化的市场中继续前行，并坚持下去，您一定会做的更好！*渠道成员的合作与冲突深度营销渠道管理与维护目录营销渠道的设计与选择认识营销渠道渠道成员的选择销售人员自我管理**营销渠道*指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”*营销渠道的基本模型*消费品营销渠道*营销渠道的基本模型*生产制造商代理商用户批发商批发商工业品营销渠道**为什么在大多数情况下生产制造商需要依赖中间商呢？*为什么中间商会一直

3、存在？简化交易形式商品的聚集、分类、分装和搭配交易的规范化搜寻创造价值**简化交易形式有n家生产制造商直接向m个消费者供货，那么总共需要nm次交易如果通过一家中间商向消费者供货，则需(n+m)次交易如果中间商不止一家，假设k家，并且每一个中间商都直接从每一家生产制造商提货，都直接向每一个消费者供货，那么需要的交易次数就是k(n+m)**商品的聚集、分类、分装和搭配解决市场的供求矛盾在商品品种和批量上，生产制造商希望少品种大批量生产，而消费者或用户则多是小批量购买，并且希望有较大的挑选余地在空间与时间上，很多商品是一地生产，全国、甚至全世界消费（如某些世界名牌产品）；很多商品是一年的某一时

4、段生产，常年消费（如大多数农产品）；还有很多产品是常年生产，季节消费（如过冬或过夏的衣服）虽然直接的营销渠道也能够解决这些矛盾，但是由中间商出面协调供求，往往效果更好**交易的规范化买卖双方的每笔交易都涉及订货、定价、收货、付款等环节买卖双方必须就商品的数量、型号、价格和付款时间等问题达成一致，交易才能顺利进行但是如果每一个环节都要在买卖者之间进行讨价还价才能商定，那么洽谈成本就很高中间商的出现，使交易涉及的这些环节规范化了，从而大大节省了洽谈成本**搜寻如果没有中间商，买卖双方都会花很多时间和精力寻找对方搜寻的过程充满了不确定性，因为生产制造商不确知消费者的需求是什么，而消费者也不确知

5、他们能否找到他们想要的商品或服务中间商专门从事交易活动，一方面为生产制造商寻找购买者，一方面为消费者寻找适用的产品它们从两个方面节约了搜寻成本**中间商除了帮助实现产品价值和通过提供时间、地点及形式的便利性降低消费者成本以外，还向消费者提供附加在产品之上的服务价值、人员价值和形象价值比如，一个原本价值平平的商品，可能因为放在一个名店里而价值倍增这源于消费者对于这个名店服务价值、人员价值和形象价值的认同，而且有可能是生产制造商力所不及的*创造价值*实际的商业活动中营销渠道的类型*类型举例以生产制造商为主导生产制造商直销渠道、生产制造商下属批发渠道等以零售商为主导零售商特许渠道、采购俱乐部渠

6、道、仓储式零售或批发俱乐部等以服务提供者为主导仓储运营商、跨码头运营商采购商、联运商等其他形式上门推销、购买者合作采购、机器自动售货或提供服务等*营销渠道的参与者****营销渠道的功能*功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异*营销渠道的功能流实体流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流付款流市场信息流*营销渠道的功能渠道表现为各种流程，这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来*庄贵军版权*实体流实体流实体流购买者零售商批发商生产制造商所有

7、权流所有权流所有权流促销流促销流促销流洽谈流洽谈流洽谈流融资流融资流融资流风险流风险流风险流订货订货订货支付流支付流支付流信息流信息流信息流*定义*营销渠道管理的内涵通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务目的：为了使整个渠道的运行过程有更高的效率（efficiency）和富有成效（effectiveness）对象：营销渠道中所有参与者，既有可能是企业内部的员