如何进行渠道管理培训.ppt

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1、如何进行渠道管理－－分销商培训·海口【目录】如何看待与评价您的生意分销覆盖管理定期生意回顾与计划【培训目的】为你更好地管理你已经拥有的财富为你能获得更多你今天可以得到的财富为你有机会把握住更多未来的财富如何看待与评价您的生意【您是如何通过投资管理，来使财富增值？】“把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”？？“把每个鸡蛋放在不同的篮子里”？？请您评价一下两种投资管理方式？您是属于哪一种投资类型？问题：【请您认识投资回报率】投资回报率的概念：用多少钱在多长时间内赚了多少钱？投资回报率＝税前纯利润营运资金【投资回报率的核算方式】流动资产其他收入流动负债营业利润投资回报率营运资金税前纯利

2、润＝＋经营费用－－库存额应收账款销售费用财务费用管理费用销售成本销售额－＋应付账款零售业务应收款批发业务应收款＋销售人员工资向零售商支持的费用差旅费用运输费用……办公室费用办公室人员工资办公费用和行政费用折旧（固定资产）……销售贷款费用财务手续费用……统计时刻向供应商应付款仓库＋货架在途＋【投资回报率的核算方式（继）】应收账款零售业务应收款批发业务应收款＋批发业务额账期统计天数零售正常业务应收额×÷零售超期业务应收额零售正常业务额账期统计天数×÷零售超期业务额账期统计天数×÷＋【传统的盈利模式】流动资产其他收入流动负债营业利润投资回报率营运资金税前纯利润＝＋经营费用－－库

3、存额应收账款销售费用财务费用管理费用销售成本销售额－＋应付账款零售业务应收款批发业务应收款＋销售人员工资向零售商支持的费用差旅费用运输费用……办公室费用办公室人员工资办公费用和行政费用折旧（固定资产）……销售贷款费用财务手续费用……统计时刻向供应商应付款仓库＋货架在途＋【分销渠道的传统盈利模式】一快速消费品分销商10年内生意量与利润率记录【传统的盈利模式面临的挑战】销量vs毛利率长期的利润不确定性vs为长远发展而引发的目前付出90%的生意来源于批发业vs批发业务的占比逐渐缩小批发型的管理模式vs迅速增长的现代零售渠道需求【可创新盈利模式】流动资产其他收入流动负债营业利润投

4、资回报率营运资金税前纯利润＝＋经营费用－－库存额应收账款销售费用财务费用管理费用销售成本销售额－＋应付账款零售业务应收款批发业务应收款＋销售人员工资向零售商支持的费用差旅费用运输费用……办公室费用办公室人员工资办公费用和行政费用折旧（固定资产）……销售贷款费用财务手续费用……统计时刻向供应商应付款仓库＋货架在途＋【可创新的盈利模式（继）】应收账款零售业务应收款批发业务应收款＋批发业务额账期统计天数零售正常业务应收额×÷零售超期业务应收额零售正常业务额账期统计天数×÷零售超期业务额账期统计天数×÷＋【可创新的盈利模式面临的机会与挑战】机会：分销渠道供应链的变化趋势现代零售渠

5、道的发展趋势分销渠道管理水平现状挑战：批发渠道与零售渠道协调发展的策略该如何制定？更多的网点、更少的起运量、更频繁的订货如何满足？如何提高在影响巨大的零售店中的投资回报率？现在的销售队伍对上述要求能做到多少？【分销渠道面临的挑战－自身的业务能力】客户网络职能向下级的覆盖产品分销零售覆盖覆盖率不足？没有覆盖？不力推分销？服务客户职能物流服务缓冲库存委托服务业务支持服务厂商职能产品再销售库存转移资金风险信息反馈库存准确率差？送货及时性差？覆盖率不足？没有覆盖？不力推分销？【分销商提升经济效益的解决之道】把握分销渠道的发展趋势找出现状与需求的差距明确自身的核心竞争优势“先摘易摘

6、的果子”批发渠道的发展趋势零售渠道的发展趋势供应商的需要零售商的需要资金实力分销网络实力物流配送实力人员管理实力店内运作能力品牌/品类管理能力【分销商的发展趋势】营销服务产品的供应服务和物流服务对供应商的信息服务对零售商的信息服务产品的提供商产品销售利润导向低买高卖的分销商服务的提供商以服务佣金为导向提供增值服务的市场覆盖合作伙伴【小结】您的财富投资观；认识与分析投资回报率；可创新盈利模式的机会与挑战；分销商角色的重新定位（服务的提供商）。分销覆盖管理成为渠道管理的服务提供商的必修课程【产品与市场覆盖理论模式】其中：P＝产品，M＝市场M1M2M3P1P2P3市场集中型M1

7、M2M3P1P2P3市场全面型M1M2M3P1P2P3选择专业型M1M2M3P1P2P3市场专业型M1M2M3P1P2P3产品专业型当然，我们也可以把市场理解为客户，针对不同的客户进行不同产品分销覆盖。【分销覆盖管理的基本思路】卖给谁？卖什么？谁去卖？怎么卖？【分销覆盖管理－寻找覆盖对象】覆盖了哪些区域覆盖到什么层次覆盖到哪种类型的客户覆盖到该类型的哪些客户是否在可行的情况下发掘覆盖潜力是否在可行的情况下通过覆盖到的区域、层次和客户覆盖了可能的消费者直接覆盖还是间接覆盖【分销覆盖对象－概念解释（1）】客户类型流通类分销商批发商