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1、厂家如何进行渠道商的管理~:0311-8610896286108972得了客户的认可.以下笔者简单总结,企业在选择渠道商时设置的标准,作为参考.认同公司理念,真正把兽药当做事业去经营.具备一定的市场开发管理,资源整合能力:具备接受新事物的能力.尤其处于今天的市场环境中.墨守成规必然会被淘汰.一定要敢于适应环境的变化:要有自己的技术力量,不能依赖公司的常驻技术员.笔者这里说的技术力量不一定是他自身做技术,而是要拥有自己独立的技术人员:要有一定的资金运转实力.当然,以上评估标准并不代表这样的客户就是企业寻找的绝对客户,而且在实际的市场运作中,我们单纯用标准去选择很难做出决
2、策,以笔者在市场开发中的实践为例,有时候很多客户也认同我们的理念,尤其当同他谈到保健用药方式的改变,谈到规模养殖大环境下经销商要转变的一些经营思路时,他们都非常认可,但是迫于市场的大环境很多还是又走到了老模式,这样的客户群体当然不是我们去重点关注的主流客户.另外就是,只要这个客户是潜在的标准客户,即使他暂时不能给公司带来利益,就算我们短期是负债投入,仍然会加大力度扶持其长远发展,达到长久共赢,我们要做的是发掘潜在标准客户并朝着上述几个方向去扶持.见解三:构建渠道商考核机制根据不同的市场,不同客户群设置相应的考核指标构建渠道商考核机制就是要加强对经销商的管理,目前,多数
3、兽药企业对渠道商的绩效考核方案,是以销量为硬性指标进行考核评比,其中,签订销售合同是最常见的考核方式,然而由于受市场不稳定等因素的影响,合同的达成还是会受到一些影响;甚至有些考核规定逐渐成为一纸空文,无法落实和执行.很多企业对制定的考核方案都是理论上认同,但在市场操作中,一般都是只要对方订货给钱就合作.一旦形成这种趋势,渠道商的管理会更加难以控制.这里,笔者建议兽药企业在设置渠道商绩效考核的时候,可以"软硬兼施",既要考核硬性治标,又不可忽略如渠道商网络扩展数量,投入的人员,推广的力度,终端形象建设,退换货次数,厂商的政策配合度,资金汇转的及时性,终端客户投诉量等软性
4、指标;当然在软性指标的评估重点还需要有渠道商给公司提出的合理化建议,公司新产品在当地市场的推广及应用,产品的经典方案推广总结,市场信息的反馈,对公司的忠诚度等.另外,建议企业在做销量考核时,宁可定少,也不可定多.因为定多没有退路,无法完成时,势必造成绩效体系无法执行.笔者认为,考核是最麻烦也是最复杂的一关,考核要因人而异,因市场因行动而异,这是个系统的工作,需要企业在实际中慢慢摸索尝试并加以改进.圈作者简介:刘志宏,女,(1979-),2001年毕业于内蒙古农业大学,一直从事兽药行业的市场技术服务,市场管理工作,现任河北大汉动物药业有限公司客户服务部经理.联系电话:1
5、8931851143.收稿日期:2010—11一O2编稿日期:2010-11—03实.--j编辑:杨玲电话:15369372780QQ:1329060957厂家如何王志国渠道商管理一直是厂商关系中较为关注的重点问题,那么,厂家管理渠道商究竟管什么?又该如何管理?下面笔者将做出阐述.一,明确管理渠道商的目的一般来说,企业管理渠道商的目的不外乎以下几个:使渠道商完成公司制定的销售任务:使渠道商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略:使渠道商按照公司要求.做好终端市场的操作并且加大对终端的投入二,了解渠道商的需求在渠道商的管理中,只有了解了他们的需求与关注点,我们才能更容
6、易和他们进行沟通,进而达到对他们的有效管理.大致而言,渠道商一般会关注这些问题:企业产品是否有经营前景没有前景的产品即使利润再大,渠道商也不会去做;有好的市场前景,即使利润薄些,渠道商也愿意跟这样的企业合作;产品是否有利润可赚做生意就是为了赚钱,没有钱赚渠道商当然不愿去做;经营产品的投入产出比即整个产品需要投入多少钱,又能达到多大的效益;经营风险多大渠道商会考虑厂家做事的原则,态度,产品的前景,依此去判断经营风险程度;厂家的支持一个产品尤其是刚投入市场的产品,需要很大的市场投入,厂家能投入多少这也是渠道商所关心的.三,对渠道商进行分门别类企业与不同的渠道商打交道,针对
7、不同性格的渠道商采取的沟通策略也有所不同.(一)自傲型这类渠道商认为自己代理着很多名牌,而且销量较大,就向公司要政策,要支持,提条件.面对这类渠道商,我们要看透他的心理,他的目的就是多提要求,对于这种客户,我们要善于斗争,坚持原则,不做让步.一般情况下,只要我们产品能给他带来利润,坚持了一阵子后,他就会选择让步.(二)顺从型这类客户没有太多的意见和要求,对于公司提出的政策都能严格执行,对于这类客户,我们一般采取扶持的方法,支持其迅速发展,树立成为样板市场和样板客户.进行渠道商的管理佛山海天调味食品有限公司(三)反抗型和对立型这类客户在做决策时容易受到
