采购谈判与供应商选择复习资料.doc

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1、采购谈判与供应商选择第一章采购谈判概述1、谈判：（是一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。）2、谈判的特征：（互有需求，人们才可能进行谈判；谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动；谈判是一个传递信息、相互协调的过程；谈判可以帮助人们建立或改善社会关系；谈判需要选择恰当的谈判时间、地点）3、谈判的分类：（可以按谈判人数划分——“一对一”，小组谈判；按谈判地域划分——己方所在地（主场谈判），对方所在地（客场谈判）

2、，第三方（第三方地谈判）；按谈判内容划分——外交谈判（如处理政府相互关系），军事谈判（如为达成停战协议），家庭谈判（处理遗产的分配和继承），采购谈判（组织购买原材料、机器设备）4、采购谈判（是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。商务行为可分为：1）直接的商品交易活动（如企业购进设备、原材料和销售产品等）2）直接为商品交易服务的活动（运输、仓储和加工整理等）3）间接为商品交易服务的活动（金融、保险、信托和租赁等）4）具有服务性质的活动（饭店、商品信息、咨询和广告等服务）采购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的

3、参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。）5、采购谈判的要素（是指构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。谈判主体是指谈判的发起方。谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手亦即供应商。谈判议题是指采购谈判涉及的具体内容，是采购谈判必不可少的要素，包括采购合同中涉及的所有内容及其他。）谈判目标就是最终达成协议，而不是打败对方。6、商务谈判的基本原则（也

4、是采购谈判所应该遵循的原则：获得经济利益；以价值为核心；平等互利、真诚合作；实事求是、友好协商；注意严密性和准确性。）7、采购谈判的流程：（准备阶段，主要划分为信息准备和人员准备；开局阶段，主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础；磋商阶段；终局阶段；谈判总结）8、谈判关系（表现为三种：竞争性关系、合同性关系（法律性关系）和合作性关系。）第一章采购谈判信息准备1、信息一般分为两类：（自然信息和社会信息）2、谈判信息的特点：（多变性、零散性、实用性）3、谈判信息收集内容：（市

5、场信息，供应商信息，己方信息）4、市场信息主要包括：（商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。）5、供应商信息：（了解对方的组织情况；了解对方的需求；了解供应商谈判小组的人员构成；了解谈判者的心理动机。谈判者的心理动机表现为5种：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型）6、了解己方的信息：（了解成本构成、深入了解谈判小组成员、了解相互配合的能力、详细了解己方谈判方案的具体情况）4、信息收集的原则：（准确性、全面性、时效性、适用性、经济性）准确性原则要求所收集到的信息真实、可靠，这也是对信息收集工作最基本的要求。全面性要求所搜集到的信息

6、要广泛、全面、完整。时效性原则是指信息的利用价值取决于该信息是否能及时提供，即他的时效性。（信息的时效主要表现在四个方面：收集信息要及时、加工制作新的信息要及时、反馈信息要及时、传输信息要及时）适用性原则即信息要符合实际需要。经济性原则是指采用的信息处理方式必须符合经济核算的要求。（满足这一要求应考虑两个方面的内容：从信息的生产到传播要尽量节约费用，如何利用信息给谈判工作带来更大的效用。5、信息收集的方法：（社会调查、建立信息网络、案头调查）社会调查是获得真实可靠信息的重要手段。信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系

7、，而不仅仅指收集本身。案头调查主要是收集文献信息，获取二手资料。6、信息分析（是指组织以特定的需求为依托，以定性和定量研究方法为手段，通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程，形成新的、增值的信息产品，最终为不同层次的谈判活动提供服务。信息分析工作的核心是信息的整理加工。）信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立知识库等。对信息审核的方法：逻辑分析、核对法、调查法。信息加工包括：充实信息内容、综合分析建立知识库：知识数据库、案例库、知识交流平台、专家系统第一章采购谈判人员准备1、职业素质（是指劳动

8、者在一定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。）2、谈判人员的选用需考虑：（职业素质、业务素质、