采购谈判与供应商选择试卷

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1、2011年4月高等教育自学考试全国统一命题考试采购谈判与供应商选择试卷（课程代码05728）本试卷分为两部分，共5页，满分100分；考试时间150分钟。1.第一部分为选择题，应考者必须在“答题卡”上的“选择题答题区”内按要求填涂，答在试卷上无效。2.第二部分为非选择题，应考者必须在“答题卡”上的“非选择趣答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。第一部分选择题（共20分）一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均

2、无分。1.我国某公司要向美国购买一套先进设备，派一位高级工程师与美商谈判，这次谈判属于A.外交谈判B.采购谈判C.军事谈判D.政治谈判2.下列不属于“市场信息”准备范畴的是A.商品信息B.价格信息C.组织的采购计划D.行业信息3.在采购中，不随采购总量变化而变化的成本是A.固定成本B.公共成本C.可变成本D.联合成本4.如果某类商品的需求是缺乏价格弹性的，那么当价格下调时，该商品的总采购量将A.大幅增加B.大幅减少C.波动减少D.无法确定5.“邮资定价法”又称为A.原产地定价B.统一交货定价C.分区定价D.基点定价6.态势分析法中，主要用于分析

3、内部条件的战略组合是A.OTB.SOC.VTD.SW7.在采购磋商阶段，先报价的有利之处是A.使己方陷入被动B.使对方陷入被动C.对谈判双方没有影响D.使第三方陷入被动8.在采购谈判中，答复对方要求降价的问题时需注意A.坚决拒绝B.提高对方追问的兴趣C.不予回答D.不要一步到位9.在谈判中，主要表现为权力需要心理特点的是A.咄咄逼人、立场强硬、支配欲望强和目标要求高B.主动和同伴商量C.希望建立和改善人际关系，寻求友谊D.放弃有吸引力的大笔合同，选择较稳妥的小额交易10.电话谈判沟通中的噪音是影响沟通的一切消极、负面因素。其中属于发送噪音的是A

4、.打电话声音嘶哑、含混不清B.电话线路出现故障，电话声音很小C.用专业的计算机语言和一个音乐家大谈电脑程序D.在嘈杂的公共汽车站打电话2011年4月《采购谈判与供应商选择》试题及答案第5页共5页第二部分非选择题（共80分）一、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）11.采购谈判小组的角色分配应该有哪些？12.批量采购有哪些优越性？13.如何进行采购管理14.谈判开局的主要任务是什么？开局阶段应遵循哪些基本原则？15.在谈判过程中，怎样驾驭首场和续场？16.供应商开发与选择的原则是什么？二、论述题（本大题共3小题，共50分）请阅读下列案例

5、，回答相关问题。户外用品店第一批商品的采购谈判案例引导：YOKE是欢乐城商业中心一家精品时尚店，一直以销售休闲服装服饰为主，开业三年来，渐渐成为当地年轻人喜欢的店铺。2009年10月，YOKE打算新增店铺引进户外运动产品，有较好市场知名度的A品牌成为他们的首选。1.背景（1）YOKE的基本情况YOKE是李军、王梅、张平合伙开设的店铺，随着销售业绩的上升，他们计划扩大经营面积、增加经营品种。9月底，他们租下一家新店，需要批量采购第一批商品，但资金紧张。当李军得知A品牌正准备将2009年的商品出清，立即用电子邮件的方式与A品牌在当地的代理赵先生取得

6、联系，希望以优惠的价格为新店购进第一批货，这样既有利于增加销售额，又可以提高店铺的档次。为此，李军多方了解了A品牌及其代理商，就谈判方案、谈判策略等着实动了一番脑筋。（2）A品牌的基本情况A品牌在户外运动产品中有较高知名度，总部要求当地的代理商赵先生继续增加合作店铺，扩大在当地的市场份额。收到YOKE的电子邮件后，赵先生使以顾客的身份三次去YOKE店铺进行了实地考察，较为满意。不巧的是，就在他们约好谈判时间的前两天，赵先生年迈的母亲生病住院，这使赵先生的情绪和低落。2.谈判过程周一，YOKE店长李军带着销售经理王梅、财务经理张平，按约定的时间来

7、到赵先生的办公室。从接待人员的谈话中，他们也知道赵先生母亲的病情。李军等人这次登门拜访一是强调合作诚意，二是希望将总进货价由25万降到20万元左右，三是想将第一笔货款有40%降为30%，四是希望尽快签约。在多次往来的电子邮件中，双方就品种、数量等已经达成一致，这次会面省去了多余寒暄、客套，直接开门见山。一开始，赵先生就具体介绍了商品的时尚款式和市场知名度等，为了25万元的总价说明事实根据。李军并没有受此影响，而是提出质疑：“A品牌的确有特色和个性，但2009年即将过去，款式很快就会过时，这本身也是时尚商品的特点。所以，请能给我们一些更充足的理由

8、”。赵先生看出李军等虽然是初次进货，但并不容易被说服，便询问三人时新店铺的想法。李军事实求是地说：“我们都爱好户外运动，开店也主要是销售这类时尚产品。