CPS采购谈判与供应商选择

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1、知识逻辑结构采购谈判与供应商选择CPS课程CPS-采购谈判与供应商选择第一部分谈判概述第二部分谈判准备第三部分谈判过程第四部分其他CPS-采购谈判与供应商选择第一部分谈判概述一、谈判二、采购谈判三、采购谈判准则CPS-采购谈判与供应商选择一、谈判1、定义在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益进行协商的过程谈判是科学：知识的、复杂的、严谨的谈判是艺术：技巧的、礼仪的、灵活的2、特征①互有需求②有此有彼③传递信息、相互协调④建立或改善社会关系⑤恰当的时间、地点3、分类①按谈判人数分（个人、团队）②按谈判

2、地域分（主场、客场、第三地）③按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等）CPS-采购谈判与供应商选择二、采购谈判1、概念一种商务行为2、基本要素（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判议题（4）谈判目标3、基本原则（1）获得经济利益（2）以价值为核心（3）平等互利、真诚合作（4）实事求是、友好协商（5）注重严密性和准确性4、流程（1）准备阶段（2）开局阶段（3）磋商阶段（4）终局阶段（5）谈判总结CPS-采购谈判与供应商选择三、采购谈判准则1、根本立场是双赢双赢不是简单的利益平分，而是双方实现利益最大化2、最终目标是采购成本最低是总体成本最低，而不仅仅是交易价格

3、低3、最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系采购控制的最高境界为：上游控制CPS-采购谈判与供应商选择第二部分谈判准备一、分析工具二、采购计划三、采购方案四、信息准备五、人员准备六、文化准备CPS-采购谈判与供应商选择一、分析工具1、成本工具（1）财务工具（会计学知识）①成本术语：固定成本可变成本总成本②盈亏平衡分析：量本利分析图③成本分析：直接成本间接成本成本分摊④其他术语：利润目标市场占有率资本支出相关成本毛利率⑤支付手段：汇票本票支票汇兑委托收款信用证（2）经济学知识①需求弹性：掌握弹性与价格的关系②规模经济：采购批量与成本的关系③学习曲线：产品生命周

4、期与价格④市场竞争状况与价格CPS-采购谈判与供应商选择（3）供应商价格策略（营销学知识）①定价目标：销售数量最大化利润最大化竞争均势②定价方法：成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点）需求导向法（认知价值、零售价格、差别）竞争导向法（随行就市、限制进入、投标竞争）③定价策略：新产品（取脂、渗透、温和）折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让）地区性（FOB原产地、统一交货、分区、基点、运费免收）产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列）（4）价值链：对于组织而言，采购是实现组织功能的基础价值链，所以，通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系

5、，是实现组织目标的要求（5）准时采购：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量，为组织提供恰当的物品，以降低缺陷和库存实现增值CPS-采购谈判与供应商选择（6）降低采购成本①原则：建立完善的供应商评审体制完善采购员的培训制度建立有效激励制度分散采购部权力加强采购开发②策略：运用价值分析法与价值工程法价格与成本分析谈判供应商参与杠杆采购联合采购标准化采购③方法：选择合适的供应商学会核价确定合适的采购批量建立供应商评估制度建立采购人员月度绩效评估制度加强谈判培训④采购管理：加强采购流程控制完善采购基础管理相互制约、有效监控规范采购合同与供应商建立稳定的

6、合作关系CPS-采购谈判与供应商选择2、分析工具（1）五力模型①五种力量：潜在进入者替代品买方议价能力卖方议价能力现有竞争对手②熟练掌握影响五种力量强弱的因素（2）SWOT①分析环境因素：S（优势）W（劣势）内部因素O（机会）T（威胁）外部因素②构造SWOT矩阵（3）供应商感受①充分了解供应商②运用供应商感受矩阵CPS-采购谈判与供应商选择二、采购计划1、认证计划（1）准备认证计划：了解接收需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料（2）评估认证需求：分析需求、分析余量需求、确定认证需求（3）制定认证计划2、订单计划（1）准备订单计划：接收市场需求、准备订

7、单环境资料、制定订单计划说明书（2）评估订单计划：分析市场需求、确定订单需求（3）计算订单容量：分析供应商资料、计算总体订单容量、计算承接订单量（4）制定订单计划：对比需求与容量、确定余量认证计划CPS-采购谈判与供应商选择三、谈判方案主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估1、谈判主题参加谈判的目的，谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平2、谈判目标谈判主题的具体化。（1）最低目标：是谈判必须实现的底线（2）预期目标：可努力争取的范围（3）最高目标：乐于达成的最优期望值三个目标构成密不可分的目标体系，努力通过谈判谋求综合最优，兼顾短期与长期目标

8、的统一CPS-采购谈判与供应商选择3、谈判议程（1）