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1、第二节价格梯度管理所谓价格梯度，即是指大包装产品中单位产品的零售单价应低于同规格小包装产品中单位产品的零售单价。如面容一洗白（中/干性）100g的零售价为16.3元/支，单位产品的零售单价为0.163元/g。面容一洗白（中/干性）188g的零售价为20.4元/支，单位产品的零售单价为0.109元/g。可以看到，这两个SKU的单位零售价形成了合理的价格梯度。第三节价格变动幅度管理了解商店定价策略商店的定价策略是商店最重要的营运策略之一.象沃尔玛的“每日低价”策略和家乐福的“高低价”策略,都已经成为了零售商指引生意发展的重要原则之一.一般来
2、说,以下的几种价格制定策略是重点零售客户经常会用到的:1．亏本领导性价格策略(LossLeaderPriceStategy)这一类的零售商会把他们某些最畅销的品牌,规格长时间地,以非常低的价格,甚至低于成本价的价格进行销售,以求建立起价格领导者的地位.2．每日低价策略(EverydayLowPriceStrategy)这一类的零售商会每天都以较低的价格(某种意义上的价格领导者)销售大多数的品种,规格,而不采用周期性的以价格为主导的促销活动.采用这种助销策略的重点零售客户主要宣传的是对购买者整篮产品的整体优惠.这类的重点零售客户往往不会对
3、某个品牌作短时间内大幅度的让利,而是通过对商店内较多数产品的不同程度上的让利实现对消费者的整体购买让利.3．高低价策略(High-LowPriceStrategy)这一类的零售商不会每天都以特别低的价格进行销售,而是选出某些产品在每周(或每两周)内以非常低的价格销售.我们在清楚地了解了重点零售客户的主要价格策略后,就能更有效地和重点零售客户进行价格上的讨论和为重点零售客户提供更有效的帮助.了解了商店的价格策略,还需要了解商店在什么情况下依据什么样的原则调整产品价格.了解零售市场价格变动每个商店都有自己的竞价商品和商店名单.A.竞价商品在
4、每个品类中挑出最受消费者关注的“价格信号”产品作为竞价产品,目的是通过对这些产品保持低价吸引消费者,并创造该商店低价位的商店形象.B.竞价商店每个商店的商品部和营运部都将一些临近有相同顾客群的,或者定位与规模及经营概念相似的商店列为竞价商店.在定期(通常是每周)的市场调研中,这些商店中的竞价商品将会被比较.价格调节在了解了竞争对手的价格变动后,价格调整不可避免.首先,零售店通常有各种形式的降价基金(MarkdownBudget),该基金通常是按照每月计划销售的基础上按一定的比例提取，比如月销售额的1.5%,专门用来进行价格竞争中的价格补
5、偿.及时与商店沟通价格变化零售客户在进行竞价的时候,往往会注意将价格下调以争取市场领导价位,但在竞争对手上调价格后,往往由于部门之间的分工和衡量标准差异,导致不主动回调价格,出现长时间的低价位,导致市场混乱.销售人员应及时与商店沟通价格变化，协助零售商调整价格。第四节价格标识管理当消费者难以找到价格标签或不确定该产品的价格时时，75%的消费者倾向于不购买该产品。商店会因如下原因出现标识管理问题：n因产品临时缺货而导致的货架位置错位，以致标识位置错位；n产品上的价格标签漏帖或丢失；n促销产品价格标识与促销指示牌不符；作为销售代表，在每次进
6、行店内检查时应该对价格标识的状况给予应有的关注，以尽量减少因价格标识不清而导致影响产品销售。第七单元店内商品库存管理单元目的本单元阐述了库存管理的重要性及日常补货管理方法，旨在提高销售人员的日常补货操作水平。单元内容n店内库存管理的作用n货架库存的计算与维护n零售商的日常补货管理第一节货架库存的计算与维护零售店内的商品断货对销量的影响是巨大的。库存管理是指采用科学的方法确定补货的时机和数量，从而尽可能地避免商品断货。一旦产品被接受并且实际发生了销售以后，零售商的自动补货系统便开始发挥它的作用了.通常,系统会利用一个内部设定的公式作为判断
7、补货需要的依据,举一个简单的例子:该零售客户已经销售该产品四周以上,该零售商期望店内保留7天的库存,且客户约定的到货时间为收到订单后3天,那么当这个数字小于10天的时候,客户系统就会自动产生一张下一个7天的计划订单.对这个公式的逻辑的理解将直接决定了供应商能否很好地对零售商系统进行监督.公式和系统不是万能的,由于销售情况和环境的变化等系统所无法预测的因素出现,经常会发生一些特殊情况导致店内缺货.供应商的监督和提醒发挥着重要的作用.此外,系统并非每天都在进行检测库存情况.通常采购人员和信息部的有关人员会为供应商设定一个回顾日.回顾日的时间
8、设定是否科学,也会直接影响库存水平.对于一个产品销售速度很快的供应商,一周仅设定一个回顾日或回顾日的日期不合理有时候是危险的.举例说明：–某供应商的回顾日在被设定在星期一,发现产品库存不足,系统产生了一张订
