基于四象限分类法的采购战略的选择.pdf

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1、基于四象限分类法的采购战略的选择摘要：本文通过四象限分类模型，将采购物品分为关键物品、瓶颈物品、常规物品和杠杆物品。同时引入了供应商知觉模型，将供应商对采购商的知觉分为核心型客户、发展型客户、边缘型客户以及剥削型客户。在将采购物品分类模型与供应商知觉模型相结合的基础上，分别阐述了四种类型采购物品的采购对策，理想供应商的选择，以及采购商应如何操作等问题。一、采购物品分类和供应商知觉模型１、采购物品的四象限分类模型　　企业在进行采购时，可根据不同的产品采取不同的采购策略。对于采购方来说，对产品进行分类就显

2、得至关重要了。在采购物品四象限模型中，我们提出了根据采购方的年购买量和采购产品的风险和采购机会对采购物品进行分类的方法。　　根据采购方年采购量大小以及采购物品对采购方的风险高低可以将采购物品分别归入四象限，分为以下四类：（１）常规物品常规物品是指采购风险小，企业每年的采购量也很小的产品。常规物品通常有很多的供应商和种类，而且产品都已标准化，采购风险低。企业每年的购买常规物品的数量和金额很小，每个企业每年的购买额只占供应商销售额的很小比例。（２）瓶颈物品　　瓶颈物品是指采购风险大，而企业每年需求量不大，

3、但又不可或缺的产品。能供给瓶颈物品的供应商数量较少，产品多是非标准化的，因此采购风险很高。而企业每年的采购额较小，企业每年的购买瓶颈物品的数量和金额很小。（３）关键物品　　关键物品是指采购风险较大，企业采购量很大的产品。这种产品一般是非标准化的，只有很少的供应商可供选择，较难找到的替代产品或供应商，因此对采购商的风险很高，而每年采购数量和金额很大。（４）杠杆物品　　杠杆物品是指采购风险小，但企业每年的采购量很大的产品。杠杆物品通常有很多可供使用的供应商，产品也已标准化，采购风险低。企业每年的采购数量和

4、金额很大，这种大额采购增加了企业对供应商的吸引力。２、供应商知觉模型　　与供应商建立何种业务关系不仅是采购方采购战略的重要一环，也关系到整个供应链运作的平滑与顺畅。因此，在确定了采购物品的分类之后，有必要对供应商进行相应的分类，并与不同的供应商建立不同的业务关系。　　在供应商知觉模型中，我们提出了按照采购方对供应商的吸引力以及对供应商的商业价值将供应商分为发展型、核心型、边缘型和剥削型。各种供应商知觉的类型在四象限中的具体位置如图二：（１）边缘型客户　　供应商通常认为这类采购商不重要，没有发展潜力，因

5、此在与之打交道的时候，不会给予供货优先权，也不会给予折扣，奖励等激励措施。这类采购商对供应商的吸引很较小，供应商将其视为边缘型客户。边缘型采购商的议价能力一般都很弱。（２）发展型客户　　这类采购商的采购额不大，他们的采购对供应商可能不重要，但供应商可能因为其他的原因，希望与这类采购商建立长期合作关系，他们将这类采购商视为发展型客户。供应商愿意投入时间和精力来发展合作关系，一般是建立长期合作关系。（３）核心型客户　　就当前的交易和发展潜力来说，供应商认为这类采购商的采购是其核心业务，每个供应商只有几个大

6、客户；供应商会为获取订单、建立长期合作关系付出巨大努力，一般是建立合作伙伴关系。（４）剥削型客户　　这类采购商对供应商很重要，因为采购量很大。但供应商没有和这类采购商发展长期合作关系的意愿，因为虽然这类采购商的购买量很大，但是供应商的利润却很低。因此供应商将这类客户视为剥削者，不会为获取订单做出努力，也不会给予采购商优先权。但一旦采购商与供应商确定了买卖合同，供应商的议价能力会迅速提高。3、采购产品四象限分类模型与供应商知觉模型的结合　　在确定了采购物品以及供应商分类之后，采购方就可以根据不同的物品和

7、供应商确定相应的采购战略。采购物品四象限分类与供应商四象限分类在采购战略制定是紧密联系的，如图三：　　当采购瓶颈物品时，即采购商年采购量较小但采购产品对采购商的风险较大时，采购商会比较重视供应商，这时虽然采购金额较低，但是供应商会视该采购商为发展型的客户予以对待。　　当采购产品为关键物品时，采购商不仅年采购额高而且因为所采购产品对公司至关重要而重视与供应商的关系，这时供应商会视该采购商为核心型客户。　　当采购物品为常规物品时，由于采购商的采购额较低且所采购产品对采购商的风险非常微小，采购商没有必要花费

8、时间和精力和供应商维持良好关系，此时供应商也会视该采购商为边缘型客户，不会投入任何精力和时间来争取该客户。　　当采购产品为杠杆物品时，由于年采购金额高且采购的风险低，因此采购商会有很强的议价能力。这时对供应商来说，则必须给予采购商相当的数量折扣或花费大量的时间和精力来争取该采购商，供应商会觉得受到了该采购上的盘剥而视该采购商为剥削型客户。二、四种分类物品的采购战略的制定１、常规物品　　常规物品有很多的供应商可供选择，其产品标准化程度高，而采购商每年的购买