成功面谈三五要 .ppt

《成功面谈三五要 .ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、成功面谈三“五”要--林伟市场在一天天成熟，竞争一天天激烈，做销售看来非得十八般武艺不可。这里的“成功面谈三个‘五要’”对您是否有点儿启发？第一个“五”：做好自己“五要”以下“五要”，不说帮你做到人见人爱，基本上能做到广受好评。1．要很诚恳人都有个性，客户可能不介意，但他绝对介意你的态度是不是诚恳。客户的眼睛是雪亮的，你的动机纯不纯，他一眼就能看出来。客户还都很含蓄，他看出来了但就是不告诉你！他暗下决心：“就是买，打死也不在你这儿买！”怎么叫诚恳？打心底里尊重他，真心为他谋福利——但这里有个度，就是不以有损公司为代价。记住：要真心实意“为人民服务”。2．要真专业你是不

2、是满嘴都是专业术语？这叫假专业！真专业是深入了还能够浅出。深入什么？资格考试是基础，产品介绍是表面。要产品能讲，团队能讲，公司能讲，行业能讲，国家能讲，还要讲就能讲出个一二三，有条有理还有深度。做销售最好上知天文，下知地理，关键还有个中通人事，把“人”这点儿事儿搞清楚。这可难了！其实不难，就怕你上不了路。上路，就是要有意识地广泛涉猎勤积累，久了就成了“家”了。浅出怎么做？把术语统统转换成大白话，然后多举例子打比方。记住：真专业就是让客户觉得你和他差不多。3．要认真点客户是外行，但你别真把客户当外行。初见客户，每一句话，每一个动作要严谨点儿，认认真真才好。公司的服务理念

3、是“一切以客户的感受良好为标准”，你说成是“一切以客户的感觉良好为准则”，这就叫不严谨；客户让你解释一个专业术语，你要么信口开河，要么来了句“其实我也说不大好”，这就叫不认真。记住：谁都喜欢老实孩子。4．要实打实“说你们公司好，好在哪儿？说保险值，值在哪儿？说体现爱心，体现在哪儿？说理赔快，快在哪儿？”这是一位保险客户同一位保险营销员聊天时说的心里话。不是这个营销员没有讲，是他一直在“喊口号”，在做着“保证”……有什么用？太不实在了吧。怎么才能“实在”起来？讲道理之前先摆事实，如果可能，为客户做点儿实事。记住：行动远比语言精确。5．要很镇定不少销售人员面对客户时会很紧

4、张，像面对考官一样。暗示一下自己：慌个啥？不就这点儿事儿吗？其次，发慌八成是准备不足，事先把功课做到位了，现场就“手里有粮心不慌”。记住：除非意外，你想要的成功都是精心策划出来的。第二个“五”：做好场面“五要”以下“五要”，不说帮你做到掌控自如，基本上能做到有板有眼.1．要让他讲很多人往往事先假想了客户的需求，然后跑到客户那儿开始演讲，滔滔不绝呀，客户想插句话都难。这是把自己放在明处，把客户放在暗处，客户打你一打一个准儿。所以，克制你自己的表达欲吧，沉下来，让他讲。他讲的越多越有戏，把底儿全兜给你才好。当然，也有客户成心想涮人，极少数。记住：销售是帮客户解决问题。什么

5、问题？要靠问、听、想。2．要有章法什么时候递名片？怎么递？什么时候赞美？怎么赞美？什么时候开始切入产品？怎么切入？什么时候开始促成？怎么促成？临走之前还要干什么？……要有一套完整的“套路”。就像学武术，要从基本功练起，还要练系统的“套路”，久了才能活学活用，应付实战。蛮打蛮干和“花拳绣腿”都不会武艺高强，成不了大器。记住：流程创造效率。3．要温而和温，是要有适度的热情，遇到不认同产品的客户慢慢感染他，遇到认同的客户进一步促进他；和，是要顾及对方的真实想法。事先预测客户可能的反应是对的，但想当然的认为就错了。你可能想到客户不一定买，但你未必想到客户可能正想买。有个保险销

6、售人员受到很多拒绝，为了给客户和自己个台阶下，上了门先说：“我今天不是跟您来谈保险的！”骗谁呢？温好做，和不好做，关键是始终保持一颗平常心，矜持有度，静观客户。记住：上善若水。4．要把准脉你面前的客户，可能前一秒钟不想买，后一秒钟又决定买了；可能刚才还在想问清楚了就买，紧接着又决定比较比较再买……这些心理变化你有没有注意到？销售面谈要投入，但不能110％的投入，要放个第三只眼在旁边观察，揣摩着正在发生的一切。实在没招了，就干脆直接十二分谦虚地请教客户到底是为什么。这儿有个投其所好的问题，但要有立场，有选择，有技巧地投，别什么“好”都投。记住：走到客户心里去。5

7、．要控制住控制住局面，知所进退。有时候你突然发现被客户“拽”着走了，赶快把他拽回来；有时候你感觉场面的温度在下降，赶快想办法往上调一调。总之，感觉不对头的时候，就要及时采取补救措施，等局面变得不可收拾就晚了。记住：你是演员，更是导演。第三个“五”：提高层次“五要”以下“五要”，不说帮你做到前途无量，基本上能做到蒸蒸日上。1．要活络些要么好，要么不好，要么行，要么不行，这种非此即彼的思维方式一定要摒弃。这个世界有黑有白，有好有坏，但更多的是中间状态，而且，好可能隐含着坏，黑也可能变白，所以明白人从来不轻易下结论，倒常把辩证法挂在嘴上，这叫具体问题具