成功从规划面谈开始.ppt

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1、成功从规划面谈开始怎样面谈？（一）1个公式（二）2个工具（三）3个方式（四）4个要点（五）5个模型（六）6个技巧怎样面谈？（一）1个公式(以晋升开始、以晋升结束)问：你什么时间晋升？答：…….问：你什么时间晋升？（二）2个工具(职涯规划记录表，汇总分析表)职业规划面谈记录表长沙本部铭诚一区肖艳晖业务经理二级7月滚动晋升数据个人FYC直辖组FYC所辖FYC直接育成组合计育成组直辖组人力/目前实动所辖人力/目前实动数据527117459098506115/08/0差距----14149414实动差6人实动差25人晋升高级经理一级的标准晋升后

2、收入测算(全年)业务经理二级于最近半年考核期达到下列条件，自次季起晋级为高级业务经理一级：假设：月人均FYC3000，直接增员4人，所辖5个同样的营业组●个人半年累计FYC9000元；FYC续佣继续率奖金个人季度奖金育才奖金职务津贴育成奖金直辖组管理津贴组育成（直接）津贴组育成（间接）津贴直辖组年终奖直辖部管理津贴直辖部年终奖合计360009600124802520640024000600036000540003780048605400011664295324●直辖组半年累计FYC600

3、00元；●直辖组及育成组半年累计FYC240000元；●直接育成营业组2组，合计育成组5组；●考核期末月直辖组实动人力不少于6人（含本人），直辖组和育成组合计实动人力不少于25人；●个人13个月继续率85%，个人25个月继续率90%，直辖组及育成组13个月继续率80%；●通过高级业务经理晋级培训及考试。目标锁定个人增员目标______人;自愿参加主管培训班是()/否()培训费：高经400元/人，业经200元/人，请交给面谈责任人个人认购领航班名额______个(20元/个)认购费用在参加主管培训班时缴纳达成的举措:1、2、3、第一面谈责

4、任人:业务员签名:面谈日期:第二面谈责任人:“脉动行动”职业规划面谈汇总分析表序号面谈对象姓名职级面谈时间增员目标晋升目标主管培训班是否缴费参训“领航班”认购名额备注1234567891011121314（三）3个方式1、“一对一”的方式：适合于个性化面谈，寻找个性原因，解决方案更有针对性，重视程度高，容易达到面谈的积极效果，我们常讲的“谈到心里去，谈出自信来”,但对时间性要求很高，开展“一对一”面谈是很耗时的一种方式。2、“一对多”的方式：这种面谈方式大多为了通过意愿高的人的心态去感染意愿低者，同时这种方式可以解决一些共性的问题，但有

5、的员工的性格不适合去做群体面谈，否则他们不会吐露内心的真实想法，从而影响面谈效果3、“多对一”的方式：提前确定主持人、主谈人、点评人，谈话内容要提前沟通；看情况确定“黑脸红脸”，是最正式的面谈，但要避免开成批斗会（五）5个模型a、新入司员工b、准主管c、主管d、部经理e、停售机遇（四）4个要点a、规划b、心态c、技能d、事项员工杨X有晋升意愿，已经增员3人，可是自己销售能力太差，感觉晋升困难，压力太大，心情不好，情绪低落？首先分析她的状况一有晋升意愿二销售能力差三情绪低落实例分析-准主管篇解答：杨X是一个有意愿的人，因此我们主要是从解决

6、她的销售技能，一般而言销售技能低的原因多数是由于本人的拜访量不够或没有开展有针对性的主顾开拓模式，要从这方面解决。同时我们可以看出来，无论是哪种人，始终要进行心态辅导，杨的情绪处在低落的状态，我们在给她提供技能解决方案后要鼓励她，用积极地情绪去感染她。李主管团队很弱，增了新人留存不了，打击了增员积极性，对晋升丧失了兴趣，对于她现在的情况我们如何谈？首先找到她现在的问题一增了新人为什么留存不了？二如何能够再次激发其晋升的热望？实例分析-主管篇解答：针对第一个问题：新人留存不了其实是多种原因造成的，比如入司前没有对准增员进行面谈规划，没有进

7、行增员筛选，我们可以教会其“四有新人”（入司有规划，当月有收入、下月有市场、未来有晋升）的辅导方法。如果是新人流失是因为主管辅导力度和销售平台没有跟上，我们可以从这个方面入手，激发她的重视。针对第二个问题：在解决第一个问题的基础上，我们要对她做晋升启动，谈利益，谈机遇，谈人生价值，再次呼唤起她的增员热望。经理王X，直辖组人力8人，架构如左图，现在被营业部的日常事物所缠身，不知道哪个是重点,大家考虑我们如何面谈？实例分析-部经理篇解答：有的主任在成为经理之后要抓很多日常管理的工作，而这些工作又会占用他很长时间，自己也被弄的非常疲劳，更重要

8、的是难以抽出时间做直辖发展，因此陷入了危险的局面。对于案例中的王经理，我们通过他的架构，很容易发现是个典型的危险架构图，现在迫切要去做的是做大自己的直辖，团队再造的问题，所以做到经理位置的人，通过面谈要让他